【编者按】2016年11月17日，由中国市场学会、搜狐汽车主办，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会指导、中国汽车流通协会特别支持的“第十届中国汽车营销渠道竞争力论坛暨金融发展峰会”在广州举办。诸多行业专家、车企及经销商、汽车金融精英齐聚一堂，就新业务、新势力下的汽车渠道变革及互联网+趋势下的汽车金融，进行了深入探讨。以下为互动研讨二：互联网+趋势下汽车金融的年轻化趋势。
主持嘉宾
卡尔金服创始人 李鹏
研讨嘉宾
陆风汽车营销有限公司副总经理 潘欣欣
长安汽车金融有限公司副总经理 郭红钧
北京祥龙博瑞汽车服务（集团）有限公司保险总经理 高辉
平安银行汽车金融事业部副总裁 徐增武
李鹏：首先我抛出我的第一个话题，从潘总陆续回答一下。首先先问一下大家，你们代表的汽车金融服务里面，你们面对的用户他们的基本情况是怎么样的？从你们的角度出发，什么样的人会使用金融手段购车？他们有什么特点？用车后他们有什么习惯？
潘欣欣：因为陆风汽车是专业的SUV品牌，我们的消费者年龄跨度首先是以男性为主，年龄跨度从25岁到50岁。
李鹏：结构战略来看,80后的占比超过60%，与前几年相比，80后占比幅度提升做一个分析，预计今后几年每年交易以5个百分点增速，到2020年80后的同志到40岁，预测到2020消费购车人群80后占比将超过80%，这是我们的预测，请高总。
高辉：我们集团是一个区域性的集团，品牌跨度比较大，在金融汽车领域以年轻人居多。还有一个是可能跟别的经销商不太一样，我们都在北京，我们的车和普通合资品牌的车在汽车上没有太大的差距，基本上是平衡的，还有产品供给问题很明显低于县城。平安银行可能和我们行业不一样，因为平安以高端为主，两年前我们贷款在25万左右，意味着我们客户购买在30万左右，这样的客户群以企业主为主，随着我们这两年向中低端下沉，年轻人越来越多，现在平均客户年龄大概在30岁左右。
李鹏：其实从他们几位不同金融行业的从业者可以看出，基本年轻化的群体越来越往年轻低龄去走，刚才晏总分享的数据，随着90后00后消费能力提升以后，年轻化更加清晰。我想问四位，汽车金融崛起带给客户的便利是众所周知的，几位如何看待金融群体的年轻化趋势？请徐总先开始。
徐增武：趋势金融有个前提，它一定符合交易特点，关联性很强，如果互联网化年轻化是一个化，我的金融会配合交易发展而发展。我们做的一些实际上也是为了迎接互联网化的一些配套措施。比如说我们在三年前就开始做，审批对客户的好处就是说线上他就知道能不能做这笔贷款，对于客户是非常有利的。我们接近7%的客户是在一秒钟就可以知道他有没有能力做这笔贷款的。特别是现在我们和互联网合作，客户在互联网在他的端口可以做申请，这样远远高于4S店的服务，我们线上也会做线上的动作。比如说我们开发H5的，让在店里看车的时候也可以自主申请，这样这个客户帮助经销商锁定客户，而且促进他的成交这是我们现在做的。年轻化互联最终要有一些工具来适应这种变化，这种工具未来是更快更便捷。我最近对数据跟进发现，80后90后有小幅提升，第一个趋势是这些人提前购车这种意识接受度比较高，我觉得金融在汽车领域的渗透会越高，渗透的领域也会越来越大。
郭红钧：到这个话题我们聊一下群体年轻化这个趋势。年轻化就是80后90后，80后90后伴随着互联网成长起来的一代，因此他们有极大的互联网思维和意识。互联网极大地改变了我们的生活，转入互联网是必然的趋势。目前站在我们角度来说，还没有真正地实现汽车金融产品完全互联网化，大部分银行和公司实现了第一或者第二阶段的目标。第一阶段就是线下产品转线上，第二是部分产品互联，金融产品怎么选择最终是要伴随整个车的销售的，客户直接拿到的是线上结果，从大部分消费者目前的资产来看，线上看车不放心还要实体店看车，还有车的最后一公里的解决问题。到了4S店，4S店增加了很多的环节，最后一公里没有打通，这是消费者本身的人与车的关系。第二，目前厂与商的关系问题。由于现在我们看到大多电商都可以卖车，但是工厂现在两难，到底线上平台和线下平台如何利益分配？我认为设置障碍无法导致汽车完全互联网化。第三个阶段，真正的互联网产品是针对互联网人群的互联网，通过互联网拿到最终结果的互联网产品。
潘欣欣：在这我说一下感谢，作为主机厂营销总监人员，我还是感谢所有从事传统金融单位的汽车金融的，还有互联网金融的从业者。因为汽车金融还是实实在在地增加了汽车的销量，增加整车的销量，不像房地产金融，房地产金融是实实在在推高房价。以我为例，工资到帐80%，过两天又划给房贷。大家发现购车的年轻化，不说80后，90后现在占购车的很大比例。平台在明天开幕的广州车展将会展出一款既希望面对90后特别富有冒险精神，又或者是时尚驾趣的人群，我和主机厂也希望汽车金融提供商能够把握现在已经明确的年轻人群购车这个趋势，开发更多的汽车金融的产品。
因为汽车这个产品和其他商品不一样，购买它有很多的使用成本。一次性消费的成本还有购置税，还有车辆车式装璜还有保险等等。现在中国90后大学以上学历一年比一年高，信用还有道德的整体水平对于未来会对自己的影响是看得越来越严重。所以年轻人希望开发更多更好的金融产品。比如说零首付，或者是按揭的期限更长。这样的话他们真正能够实现在零的情况下，通过月供在几年内可以拥有一辆中国品牌的车型，使得他们摆脱剁手的这个称号。因为很多年轻人发现每个月工资大概四五千，每一天在淘宝上面消费也是平均好几块。如果将这个能够和我们按揭购车对等的话，可能更多年轻人会加快他买车时间的，更早成为有车一族。
李鹏：刚才潘总讲的，我也是感慨良多，我在一汽工作很多年，一开始我们上汽大众去谈零利率，花很长时间解释。上一场主机厂的领导们他们对汽车金融了解非常深入。下一个问题，感觉最近包括很多大的资本市场进入，在这些资本洗牌下我们觉得是风险与机遇并存的微小增长。以一汽为例，我们一些经销商和金融产品公司合作，这些新型的汽车金融产品提供商感觉竞争味道越来越浓。现在特别对于主机厂所管辖的经销商来说，提供服务的意识越来越强，而且经销商除了审批的速度，第二个是给予操作指导也会越来越周到和便捷，使得经销商这一块也更加的注重金融按揭。对于原来传统销售来说实际上它是一个长远产品，有按揭过程中捆绑的保险等等，有的经销商赚取更多的利润，也使得经销商逐渐在人员和资源上也会更加向按揭购车这一块业务倾斜，整体上对于我们整体的消费者和经销商的业务链的拓展也有帮助。
郭红钧：其实这个话题大家一起分享。第一个汽车金融到底是什么样的作用，第一大作用无疑可以促进车的销售，让一部分买不起车的人消费得起。第二提升品牌形象，从原来单纯依靠降价到依靠金融杠杆作用。原来卖车时客户流失50%，通过金融产品这个贷款两年贷款三年甚至更高的期限，让客户两年后三年后再回来4S店。
我们现在谈得比较火是二手车——它会带动大量车促进二手车产业的快速发展，第二个我们看一下，就是我们现在的整个新车的情况，我们明显感受到2010年之前工厂车卖得动就是降价，一降销量增长20%一降销量增长30%，但是发现最近两年降价的作用越来越小，尤其是2014年、2015年，特别是最近的降价赔税带动不了什么，所以未来再看采取大幅降价的手段已经不是太可取的一个方式。
第三个越来越多的整车企业做促销手段很难，从这个角度来说金融在后续的汽车的增长中将会发挥越来越重要的作用。再看一组数据，在我们的销量达到2000万台之前我们主要依靠工厂的产品，依靠渠道，实现这个高速的增长。未来一定是产品加网络加金融一种模式，所以这种模式在未来一千多万辆新车的增长中，金融会发挥越来越重要的作用。因为金融是杠杆会撬动整个新车的销售，改善整个行业盈利模式，促进整个行业健康发展。
高辉：我有一个不太成熟的想法，汽车金融不能说撬动应该是相互促进，因为汽车金融就是汽车销售市场的一部分。因为前两年在银行和主机厂金融公司沟通的时候大家对于互联化年轻变革的意识没有那么强，但是趋势引领，金融尤其是互联网金融公司出现以后应该是相互的，并不是单方撬动。从北京的车市场来看，汽车金融给我们直观的感觉就是附加值提高，因为北京这几年销量一直在50万上下，其实整个销量在水平线上不会有大起大落。但是消费结构发生变化，甚至往更高端化方向走，迎合了互联网年轻人，他原来可能没太多钱买那个然后通过金融解决方案。
徐增武：汽车金融能够帮助汽车销售增长，但是仅靠他们是不够的，要在整个利益链当中所有人参与。现在看到新车、主机厂贴息拿出一部分钱用于金融治厂，现在和过去相比它已经幸福了，但是现在的消费者还不够幸福，因为他还处于弱势，第一贷款手续不够便利。在贷款那一刻不能很快地进行贷款，他不能贷款就不购车了。第二整个周期比较长，我国整个汽车的交易是比较的，特别是贷款交易，这是非常长的，尤其是二手车交易过程中，可能要两周甚至一个月才能完成过户抵押，这个时间太长了，对于消费者绝对是不利的。第二我们消费者所负担的成本是比较高的。虽然消费者不付利息，但是他还是承担很多，包括成本。如果你是一个零息贷款，没有一个消费者不选择，但是背后很多财富成本的增加所以它不愿意。
第三是我们的产品不够丰富，今天很多产品是我们作为一个产品提供方想出来，在某种程度也迎合了客户的需要，但是我们的是不是能够满足所有客户的需要。国外有为什么有8%到90%的渗透率，只要你想买我总能提供给你服务，这在国内金融厂商还做得不够，简而言之，大家把客户服务好，客户就被激发起来。
李鹏：四位代表不同的主业万家，但是他们非常认可汽车金融对于汽车经销，现在不说帮谁而是不可分开，而是紧密依存在一起了，随着汽车行业金融行业的发展向三四线村镇下沉，我们可能像刚才提到最后一公里问题，其实金融也有很多的问题，最后签约放宽抵押这些操作怎么解决，如何能够解决现实中不完美的操作？比如说刚才提到的监管增加，服务单一这些不够完美得问题。
潘欣欣：因为银行对于贷款是非常严格的，它要求必须借款人面签，而且必须银行员工面签，对于股份制银行来说面谈区域那么大，意味着我的覆盖能力没有四大银行，我向四五线城市去选择的时候不可能全面铺开。比如说我们通过客户的一些基本的认证一些互联网的方法其实是不需要实际做到面签，比如说金融希望店里的人员帮他们做这些事情，这是非常好的方法。所以我说在未来，在下沉的过程中，如果我们的主体越来越多，其实这个问题会得到很好的解决，谢谢。
高辉：我们作为一个落地的渠道，我们风险很难控制——我代表经销商说话还是希望无论是金融机构还是银行所提供的监管风险更利于我们操作，而且我觉得这对于促进我们的销售也是有好处的。还有一个就是刚才您所提到的最后一公里的问题，我们现在还不面临这个问题，但是对这个问题我谈一下我个人的看法。就是传统机构和新型互联网+的模式，一面铺得很大这个成本也好高，能不能用更好的方式，比如说互联网金融公司也好与当地的或者去结合，看能不能在这方面有些创新，我作为经销商提一些个人的建议。
郭红钧：主机厂多次有这方面的诉求，因为消费的渠道下沉已经是这样的趋势，而且作为自主品牌，下沉的趋势更加明显，所以面临两个问题，一个是四线和四五线城市向个人贷款体系，这也是探索的问题。—个是风险的问题。传统观念渠道下沉风险是更大的，随着消费观念消费意识的改变，但是市场需求是巨大的，针对经销商的渠道下沉贷款，我们大部分通过微信二维码，我们利用上一级渠道实现对他的覆盖。
可能大家都觉得主机厂也好经销商也好，还有汽车金融商品提供商是相互促进的关系，本来市场的问题就市场机制解决。现在既然我们经销商有形的渠道在逐渐下沉的话，那么三四线网点对于汽车金融的需求也是会越来越开放，也会越来越着重寻求汽车金融。
李鹏：我对几位的观点都非常认可，随着现在实际销量，销售渠道下沉到三四线城市，如果能够解决最后一公里问题，各个品牌的占有率会得到提升，最后请四位嘉宾依次总结一下如何看待汽车整体的年轻化趋势，可以从你们本身的角度，也可以你们想到的角度说一下，有请潘总。
潘欣欣：希望汽车金融为明确的互联网金融年轻化趋势开发更多适合年轻人的互联网金融产品，使得像我们这样的中国品牌能够进一步对于中国年轻消费者能够获得他们的好评和博取他们的喝彩。
郭红钧：消费年轻，年轻群体，有超前的更高的新事物接受度有超前的消费意识有对生活品质更高的追求，这对我们汽车还是对汽车金融提出了更高的要求，如何满足消费者更多的需求？这是我们当下整车也好汽车金融也好互联网机构也好共同面对解决的问题，毕竟互联网时代已经到了。
高辉：我觉得这个趋势既然出现了，我们也希望跟整车厂，包括金融机构还有经销商一起在金融产品上、方式模式上包括渠道商共同努力，去迎接这个市场，迎风而上。
徐增武：首先我觉得我是一个主义者，我认为汽车金融在中国很长一段时间大有可为，只要我们不断创新可以给我们的带来更快更简单更方便更多的金融产品，谢谢。
李鹏：非常感谢四位嘉宾，他们从自己的角度既阐述了在整个互联网+趋势上各自的看法，同时对我们所有汽车金融的参与者提出了很多建议，而且我相信你们几位刚刚提了很多东西，其实你们也在进行变更，或者你们在变化中了，最后我们也感谢主办方感谢搜狐汽车给我们这个机会，把不同代表万家一同来探讨这个话题，最后为搜狐汽车说一下，我们也希望大家多多关注搜狐汽车推出的零零购车互联网购车产品，希望更多的伙伴和搜狐汽车沟通合作。
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