【编者按】2016年广州车展11月18日正式拉开序幕，本次车展共展出车辆1130台，概念车19台，全球首发车56台，其中跨国公司首发车7台。新能源汽车总计146台，其中国内企业展车49台，国外企业展车97台。搜狐汽车将第一时间为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下为海马汽车总经理助理兼海马汽车销售有限公司总经理 刘海权访谈实录。
搜狐汽车：请刘总先为我们介绍一下海马汽车郑州基地今年的销量表现。
刘海权：今年销量基本上还是非常稳的，1到10月接近12万辆，其中海马S5接近8万辆。完成今年全年15万辆的销售目标应该是没有问题的。应该来讲全年海马S5突破10万辆也不是问题。海马S5今年跟去年同期相比增长率接近80%，这可能也是由于SUV在高速增长，但是这个增长率还是比较领先的。
搜狐汽车：从销售市场口碑来看，您觉得海马S5跟其他产品的差异化竞争优势是什么？
刘海权：买SUV动力是关键。为什么买SUV？动力是核心。所以，我觉得海马S5最大的竞争优势应该是动力。海马S5有1.6L+5MT、1.5T+6MT、1.5T+CVT三种动力总成，满足了更多年轻人的需求。尤其是1.5T的发动机，各方面优势非常明显。大家都知道，现在1.5T的发动机比较普遍，消费者也都愿意选择1.5T的发动机。但是，海马1.5T发动机，各方面都领先同级。更重要的是涡轮增压发动机最核心的差异，就是涡轮增压介入的时机。海马S5发动机1000转的时候，涡轮机就可以工作，在1800转的时候，转矩就会达到峰值。这样更符合客户实际用车的需求。
其次，海马S5的底盘是专业SUV底盘，铸就了海马S5在操控性能等各方面比较优异。在配置上针对年轻人，更符合年轻消费群体的需求。比如360度智能驾车服务系统、影音系统。 搜狐汽车：大家对海马品牌的口号印象深刻，请您讲一下整体营销思路是什么？
刘海权：这个营销思路就是“活力海马”。去年我们参加广州车展的时候，我提出了“活力海马”这样一个概念。海马之所以“活力”，实际上是从年轻客户群体的角度出发，同时也站在企业品牌文化的角度出发。因为活力代表着年轻，代表着时尚，代表着向未来展望，积极进取的这样一种状态和精神。所以我们说“活力海马”。
以“活力海马、青春敢闯”为传播基调，从去年到今年海马开展了一系列品牌推广活动。我们去年去了西藏，挑战珠峰。今年我们又去了新疆挑战。同时，我们在很多省份和地市，比如河北、山东、福建、广西、湖南等都留下 海马S5“青春敢闯”这样一个印记，全程突破了10万公里。通过这些活动，我们希望能够向消费者传达海马是一个有情怀的品牌，有情怀的企业，希望消费者能够感受到海马品牌积极向上，为了实现梦想不懈追求的精神。当然在这个过程当中也验证了海马的产品品质。不管是去西藏还是新疆，全程海马S5没有因为质量问题导致活动无法顺利进行。我们也希望“活力海马、青春敢闯”的系列活动在未来得以持续。
搜狐汽车：海马的口碑非常不错。您能对后续的产品规划做一些介绍吗？
刘海权：海马S5在春节后将推出一款全新的系列产品，大概在3月份。同时海马S5匹配1.2TGDI发动机将在明年7—8月份推出市场，我相信那一款的强动力会更进一步表现出来。此外，未来海马还会在电动汽车等方面也在加快步伐。
搜狐汽车：刚才您提到在西藏、新疆这些地方，海马表现很出色，我们了解到在2016年的CTCC赛事中，海马车队的表现也非常亮眼，请您给我们介绍一下。
刘海权：海马汽车在CTCC已经有11年的历史。在这个过程中积淀了很多经验，也积淀了我们自己的CTCC团队。今年，海马M6的CTCC参赛组别升级到最高的2.0T组，这是CTCC国内最高汽车赛事最高级别的竞技。参加了四站，这四站中有三站海马M6车队都获胜了，其中在肇庆获得了车队冠军，车手亚军。在最后一站上海的天马山赛车场，海马M6的团队也得到了冠军，包括车手的冠、亚、季军。基本上海马M6车队的整体表现还是非常不错，在2.0T组别同很多合资品牌同台竞技。海马M6这四站获得这么多荣誉，这与海马自身产品的品质，以及我们车队的技术经验积累是密不可分的。
当然海马不是为了比赛而比赛，是通过比赛沉淀更多的汽车数据，进而把这些数据应用到我们的制造当中。通过这些数据的应用，我们希望产品能够更加符合消费者的需求。
刘海权：海马汽车的营销市场一直是客户为中心的，以客户为原点思考。刚才我谈到，海马S5的客户群体中80后、90后占到70%，85后占到接近60%。我们一直在思考以年轻客户为原点的营销，所以从大的方向来看，今年会围绕年轻客户群体的价值观去做全年的营销活动，包括刚才所谈到的“活力海马、青春敢闯”系列，这样的营销我们还会去做，并且会更加注重体验营销、互动营销。
今年1月23日，海马在电商平台突破5900辆销量，6月18日电商节，海马也突破了2400辆。在刚刚过去的“双11”，海马从整车到保养套餐达到17000单，其中整车在“双11”期间突破7000台销量，“双11”当天的成交额接近2.3亿。海马的电商做得不错，在行业里面也比较领先，这些都是与年轻消费者的购物习惯相匹配的。
搜狐汽车：请您介绍一下区域营销思路以及渠道终端建设情况。
刘海权：其实海马从渠道数量上看，一级网点数量不是很多，现在只有323家。但是海马发展经销商或者发展渠道的一个基本的理念，就是一定要保障经销商有盈利。因为只有经销商盈利了，才能持续发展。如果经销商不盈利，经销商没发展，自然这个品牌就没有发展，所以我们更加注重经销商有没有盈利。所以海马在发展经销商的时候，从地级市到省会城市，我们会根据市场规模和市场容量状态决定发展经销商的数量。我们避免不良竞争，希望体系能够保持良性竞争的趋势。当然海马是轻资产、多元化这样的思想，除了网络店，我们还有一级店，还有渠道店、认证店，还有备案店，更多向现有的市场渗透，也希望能够满足更多用户的需求，让他们的购车更加便利。
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