本期【大咖说金融】对话庞大汽贸董事长庞庆华，作为国内经销商集团的典型代表，庞大不仅是最早试水汽车金融，打造“冀东模式”的开创者，也是服务创新的引领者。市场变革下，汽车经销商传统模式江河日下，新业务模式初见端倪。商海浪潮下，汽车经销商如何借助汽车金融找到“新大陆”？
翻看行业发展报告，不管是国外发达成熟市场的发展水平，还是国内市场近几年汽车金融的发展节奏，很多数据都从不同角度印证这样一个事实：中国汽车金融市场具有很好的发展前景。商业银行、汽车金融公司都对此“寄予厚望”，那么身处销售最前线的经销商是否与两者持有相同的态度呢？
“国外汽车金融渗透率高达百分之七八十，我们这两年发展很快无非是30%左右，还有很大差距。”在接受搜狐汽车独家专访的1个多小时中，庞大汽贸集团董事长庞庆华对汽车金融的态度一直是理性中透露着激情。他认为汽车金融不仅促进了汽车消费而且为经销商带来了可观的利润。
然而，事实上，汽车金融在产业链中发挥的作用并非增加营收这么简单，而是改变商业模式的有效工具。它已经成为经销商寻找新大陆，进入下一轮市场竞争的“船票”。
根据CCPIT和盈灿咨询的统计数据，成熟市场的汽车产业链利润分布中，汽车金融占比为23%，高居各环节榜首，而新车销售的利润占比仅为5%，位居倒数第二位。从卖方市场向买方市场转变的过程中，经销商的业务模式正在经历着残酷的考验。
中国汽车流通协会统计的数据佐证了中国汽车经销商正在经历的市场变革，经销商集团百强企业的销售收入净利润率连年不断下滑，2015年降至1.22%。
百强之外，整个行业的经营状况让行业发展看起来显得更加寒冷。《2016-2021年中国汽车金融行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》的数据显示，2014年我国汽车经销商亏损面约为67%，到2015年上半年亏损面上升至90%。甚至，2015年跑路、倒闭的经销商数量也远超往年。
残酷的市场现实犹如泼向经销商的一盆冷水，让其警醒：传统业务模式已经难以为继，战略转型势在必行。
谈及业务转型和服务创新，庞庆华的话明显多了起来，其中有太多他引以为傲的故事想要分享。除了在维修保养等领域的创新之外，庞庆华说的更多的是在汽车金融领域的探索与发展，从1995年用自有资金开展信贷到1999年与银行合作步入“冀东模式”的正轨，再到2004年组织消费论坛向业界传递经销商汽车信贷的真实情况。如今，庞大与银行已经建立了牢固的合作关系，并且在金融产品设置上有很大的自主权，能够根据消费者的需求灵活应对。
尽管庞大背后有主机厂汽车金融公司和商业银行提供业务支持，但是庞庆华感叹消费者的需求仍然远远没有被满足。“与国外相比，除了消费习惯不同，金融产品设计很多都是按照金融风险防控和自身业务需求，不是根据客户的产品需求。”
因此，在被问及是否会继续在汽车金融业务方面“大展拳脚”，建立自己的汽车金融公司时，他的表情略微显得严肃了一些。一方面，建立汽车金融公司需要拿到银行授予的资质，并且具有一定的资金规模，这些都是令人头疼的难题；一方面，囿于汽车金融公司和商业银行的理念，汽车金融产品不能完全满足消费者的需求。庞庆华认为：“如果国家政策更加宽松，也不排除庞大将来成立自建金融公司的可能。”
汽车金融的发展前景
搜狐汽车：从经销商集团的角度，您如何看现在的发展情况？汽车金融业务发展的空间有多大？
庞庆华：汽车金融是非常好的办法，对促进汽车消费，提早圆客户的梦，都起了至关重要的作用，也为经销商带来一些利润。国外汽车金融渗透率高达百分之七八十，我国这两年发展很快无非是30%左右，还有很大的差距。与国外相比，除了消费习惯不同，金融产品设计很多都是按照金融风险防控和自身业务需求，不是根据客户的产品需求，这个也是导致中国汽车金融发展慢的主要原因。
我举几个例子：第一，绝大多数金融公司只做本品牌的金融产品，不做其他品牌；第二，有的需要经销商担保，国外不用经销商担保。第三，中国金融机构很多，但是不是提供全面的金融服务，比如有的不做卡车、不做工程机或者新能源等。
搜狐汽车：经销商做汽车金融业务的机会在哪里？
庞庆华：经销商的汽车金融业务主要来自商业银行和厂家汽车金融，但是两者提供的产品并不能完全满足消费者的需求。比如有的消费者感觉一个月还一次贷款比较麻烦，希望三个月或者半年还一次。我国现在的汽车金融业务还不能满足这个需求。除此之外，汽车金融市场的利率还比较高，市场竞争不够充分。
搜狐汽车：仅仅是商业银行无法满足经销商的资金需求？
庞庆华：这个问题在今年上半年表现的非常突出。商业银行认为很多经销商去年亏损比较严重，因此业务有所收缩。这一做法直接导致很多经销商在上半年的资金非常紧张，三方协议业务无法开展。同时，银行还加强了对信用证的把控。但是，银行看到下半年的形势还是比较好的，于是又放宽了业务要求。
搜狐汽车：银行对经销商的担忧跟部分经销商是抱着投机的心态在做业务有关系吗？
庞庆华：确实有关系。部分新手看到汽车行业的发展机会，以投机的心态进入市场，影响了行业的发展环境和健康状态。因此，我认为经销商倒闭是正常现象，属于市场竞争的优胜劣汰。
经销商业务创新
搜狐汽车：根据中国汽车流通协会的统计数据，经销商的利润率在不断下降，生存环境日益恶化？
庞庆华：市场竞争加剧倒逼经销商转型、创新，是行业内的热点，也是大家不可回避的问题。坦率的说，与原来相比，庞大在这方面已经有了很大的进步和提升。以前，受制于厂家规定，庞大不能做增值业务，只能做指定的保险、轮胎、机油等业务。因此，在原来的环境下，经销商很难有所作为。
这两年市场环境不景气，主机厂无法保障经销商的利润。经销商被迫寻找出路，开始琢磨如何转型、创新？如何提供客户需要的、满意的服务？如何建立更健全的服务措施和完备的服务手段？
庞大先后推出金融保险、会员延保、备件精品、二手车等七项增值服务，不断打破原有体制，进行服务提升。
搜狐汽车：除此之外，庞大还有哪些业务创新？
庞庆华：庞大是石墨烯机油的总经销商，客户对此反响非常好。在张家口，上礼拜一天就卖了两千多桶，各处都是比着干。庞大通过创新总结了一些经验，又制定了长远的战略，用石墨烯机油带动上门保养，带动换油中心，卡车和轿车维修保养，这是一个战略。
第二，用新能源汽车带动网约车分时租赁，商用电动车、互助租车，还有旅游、房车的发展，带动了很多板块。平行进口带动了汽车超市的发展，平行进口国家自贸区试点推开以后，我们看到对汽车进口非常有优势，因为毕竟是大宗商品。庞大应运而生，就开始把这个平行进口做起来。做完以后量去年试水还可以，我认为还比较满意。
搜狐汽车：为什么平行进口车用金融的这么少？
庞庆华：首先，这个行业还是太小；其次，平行进口车业务处于导入期，消费者对新鲜事物还不习惯。但是，我认为平行进口车的生命力很强。战争、海啸、地震等多种因素都能带来很多机会，促进行业发展。比如，2008年，庞大有机会收购一批5折的美国车，但是当时还做不了这块业务，只能放弃。如果现在有这样的机会，庞大一定会做。接下来，如何把平行进口车业务做好？为消费者提供与4S店一样的服务，这是一个问题。
另外，在经营方面，平行进口车商要做好品牌的差异化营销，包括产品的差异化、汽车改装服务等。毕竟，只要是厂家提供的产品，同质化程度还是比较高的。
庞大汽车金融业务思路
搜狐汽车：庞大开展汽车金融业务的时间比较早，发展过程中遇到过哪些困难？
庞庆华：庞大起源于1999年，但从1995年开始用自己的钱开展汽车金融业务。由于资金有限，该业务处于断断续续的状态。产品也比较单一，首付50%，只做一年期。1999年，庞大开始与中国银行合作推广汽车消费信贷，自此走上了正轨。
从那一刻到现在走过十几年的时间，庞大经过了很多风风雨雨。2008年，庞大支持老少边穷等地区开展汽车信贷业务，但客户却以汽车产品质量为名闹事，最终还到国家有关部委去闹。结果国家部委给河北省施压、省委政府就给庞大施压，导致业务无法正常进行。
庞大也有过辉煌的时期，2004年庞大在国家科技会馆率先组织汽车消费论坛，向世人介绍经销商的真实状态，风险可控、可防、可做，不像国外的媒体攻击中国所有银行不会做信贷，出了很多风险，风险率已经达到一半以上，当时银行很怕收缩不做了。当时很多银行个金部门的领导都参加了，觉得终于有人为他们说话了，提供一个实事求是的正面看法。会议开得非常成功。从那以后消费信贷逐步走向良性，大家开始试水做轿车，后来慢慢放开，其它方式也慢慢做起来。
汽车金融也走过一段弯路，卡车前几年我们以每年30%的速度递减，因为闹事以后，从2011年下半年开始收缩，不再做卡车。不光是风险问题，下面这些歪风邪气也很乱。从今年开始严格调整商用车金融的步伐之后，庞大又开始做。今年的金融渗透率已经提升到34%，而且今年商用车会增长50%以上。
搜狐汽车：庞大在汽车金融领域是如何布局的？
庞庆华：以前，庞大的主要精力在商用车，乘用车涉足较少，业务支持也主要依靠厂家金融。但是，我们意识到厂家金融不全面，缺乏实用性等问题。比如，厂家金融为滞销车提供零首付、零利率的产品，却不支持畅销车。因此，庞大跟银行合作，弥补厂家金融的不足。目前，庞大已经和银行建立了很好的合作关系，从1999年至今基本没有停止过，也获得了银行的信任和认可。
搜狐汽车：银行现在也在支持这块业务？
庞庆华：特别支持我们，庞大应该说走过这么多年，经过风雨的考验，银行还是非常信赖庞大的。
搜狐汽车：庞大会组建自己的金融公司吗？
庞庆华：建立汽车金融公司需要银行的审批，拿到业务资质。目前庞大还是在和银行合作。汽车金融公司需要大量的资金，这点是银行的优势，经销商的优势在于业务。两者结合是一种很好的发展方式。如果国家政策更加宽松，也不排除庞大将来成立自己的金融公司。
搜狐汽车：除了新车业务，庞大现有的汽车金融业务涉及维修保养领域吗？
庞庆华：庞大的汽车金融业务主要在新车板块。售后服务领域还处于试做阶段，业务量还非常少。
搜狐汽车：您对融资租赁是怎么看的？
庞庆华：庞大的融资租赁业务做的还不错，主要是买断车业务。
搜狐汽车：消费者对融资租赁模式还不是很了解。您认为会有很大的发展空间吗？
庞庆华：消费者正在逐渐接受。如果在价格上有一些优惠，消费者比较容易接受。中国人比较喜欢自己拥有汽车，包括房子也是如此，国外是租房子为主，咱们中国人愿意自己有房，写在自己名下。习惯不一样，但是还行，现在慢慢在走。一般的租赁车辆比新车可能还是要相对来说便宜一点，还有优势。
搜狐汽车：庞大融资租赁的业务主要是在限牌的城市还是在全国开展？
庞庆华：限牌城市。我们有一些新能源汽车牌照周转，让客户先体验先租，租俩月仨月也行，租一年也行。大部分人其实在买车之前都有牌照，或者没有牌照的等待牌照，电动车牌照比较容易一些，这个过程当中大家先租的方式租辆车试试，到底电动车会不会开，能不能开好，喜不喜欢，方不方便。开一段时间感觉挺顺手，可以，下一步就开始买了。这样买租结合是非常重要的。
新能源汽车之困
搜狐汽车：新能源汽车的残值跌的比较厉害。融资租赁业务中如何解决这种问题？
庞庆华：庞大的电动车也租给网约车公司一部分，但是从效果上看不太理想，可能国家对电动车的支持也吃不准。其实本来政府支持的力度很大，但是出现骗补以后，对企业伤害比较大，应该政策连贯坚定不移，依次把它推到一个轨道上去。
搜狐汽车：需要设置更合理的激励机制？
庞庆华：不能总拿国家的钱大量投入。对应传统车来征收碳交易，用传统车的钱来养电动车，这样大家也都能理解。我到荷兰去，看到电动车买的人很多，特斯拉、宝马I8等等都在买。我问他们，为什么是这样？他们说电动车便宜。电动车国家给补贴吗？没有。当地没有补贴。你要买传统车征税比电动车多一倍，比车本身还贵，所以大家都去买电动车。我觉得它是一个挺好的社会平衡，达到环保，减少雾霾，你开传统车排放就要收税，这个很正常。所以看国家怎么想，残值新能源的提法确实很好，也非常重要，符合中国国情。关键走的一会儿好像靠政治去做，一会儿又没人抓了，呼呼又下来。其实对我们商家伤害也很大，你不敢进车，工厂说你有本事你拿，我不管。我们敢吗？一垫垫一年的钱拿不下。到底给不给都不知道。南京跳楼的小伙子就是因为地补的问题，黑纸白字有，最后拿不着车跳楼了。有人还害人家，骗补，傻子都知道咋回事，根本不是，都是资金链断了没办法，借的高利贷。要长期压，老怕挣钱，可是就不给你，看你有多少钱压着，那就傻了。
搜狐汽车：汽车金融能解决这个问题吗？
庞庆华：金融业不做这个，大企业有可能，一般的小企业吃不准这个东西能不能给，什么时候给。而且有的城市倒也挺好，有很多城市这些都是补不了，没钱。
试水网约车
搜狐汽车：关于叮叮约车，庞大是如何布局的？有哪些竞争优势？
庞庆华：叮叮约车属于汽车出行，庞大一直在做，包括分时租赁都在做出行。叮叮是网约车，我们觉得这个行业也挺适合。为什么？因为庞大销车、金融、保险、售后维修、二手车置换等等这块领域有比较大的合作空间或者有黏度，这样的话我们通过前端有些网约车，大部分用户都从庞大买车或租车，由金融做的车。你刚才说的电动车风险都是庞大承担的。既然都是我承担的，那我还不如自己做。反正风险都是我的，好处没有，风险都是我的，那我干脆就做吧。这样一个决定现在已经引起各方面的关注，比如银行，除了光大银行50亿以外，其它银行业在想加入。
最后看批给你多少指标，现在地方交关部门都是按照出租车的管理方式在管理网约车，不像原来给你多少指标批你多少指标，或者不限指标限什么标准，或者限你里程、价钱等等，我们只有在这个框架下遵守政府当地规定的情况下去发展自己的网约车，但是虽然薄利，我认为也是一个巨大的商机巨大的空间，还是应该走下去。
搜狐汽车：网约车会和现有业务有很多结合？
庞庆华：置换、租车都可以。比如我开一年，我找着工作不开了，那这个车就通过叮叮网络约车给客户。
搜狐汽车：神州做了自己的买卖车线上线下，叮叮后期会不会？
庞庆华：买卖车也会有的，置换嘛，不行了就卖了，但是这个置换车厂家是允许的，但是有硬性条件制约，所有的车必须上牌子，新车买卖冲击4S店那不干了，这个还是有一定区别。
搜狐汽车：现在不仅滴滴、神州在做网约车，而且主机厂的曹操专车也在做。对此，您怎么看？
庞庆华：我认为大家都是试水，实验。新的平台开放以后，大家看看能不能赚钱。我相信工厂这些网约车也是以销自己的产品为主，利益点不一样，庞大想通过这种方式增加我们的服务黏性，人家工厂也在想，我通过成立这些网约车可以多卖我自己的车。一旦我的车哪个时间结点库存挤压了，就把这个车倒腾到自个儿的网约车那儿，这样的思路。（文丨搜狐汽车 李德辉 金丽媛）
关键词：汽车金融
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