况锦文：用洪荒之力唤醒沉睡的长安铃木

　　半年时间，况锦文瘦了，头发白了；半年时间，长安铃木终于跟上了中国汽车市场的增长趋势，实现了同比10%以上的增长。

　　这半年，况锦文唤醒了长安铃木。车市红点犹记得半年前，况锦文以长安铃木常务副总经理的新身份正式跟媒体见面时的场景。当时，长安铃木在青海开启专业级小型SUV维特拉敢行之旅第二站。

　　面对长安铃木多年企业经营状况的沉疴，在汽车行业拥有近20年的工作经验、在销售方面有着超过16年丰富经历，更有对长安马自达的救火成功的案例的况锦文被调任常务副总经理一职。

　　有着“救火队长”之称的况锦文，从去年11月他来到长安铃木担任营销副总，负责长安铃木新产品导入、管理、营销等方面的重要工作，距今也刚好一年时间。

　　从维特拉的上市，“激young计划”的推出带来的年轻化的形象等开始，着实让外界开始感受长安铃木不一样的苗头。

　　那么，这半年，长安铃木是如何做到逆袭，况锦文又付出了哪些洪荒之力呢？

　　大刀阔斧 完成由里到外的转型调整

　　走马上任后的况锦文把“新官”三把火烧到了三个方面：品牌提升、健康运营和全面客户关系建设。对此，长安铃木调整了内部产品结构，增强铃木产品的市场竞争力，增加了经销商的运营能力。

　　“就长安铃木来说，我们6月份就实现了反转。我们今年实际上两个任务，第一件事情就是销售，主要对于一些政策上的调整。

　　下半年长安铃木算是跟上了中国汽车市场的增长趋势，我们实现了同比的增长10%以上，这个增速在加快，但是这里面很重要的就是结构调整。第二，我们还要聚焦研发。”

　　况锦文介绍，从上半年1-6月份的数据跟下半年7月份之后的对比，长安铃木A 级车的占比提高，已达65%左右。与此同时，长安铃木终端销售的习惯包括渠道管理还有品牌意识各方面也在调整，比如山东，原来是奥拓卖得最多，现在是大车做到60%多。

　　正是这种结构调整，带来了下半年的增长，并对令长安铃木股东们焦头烂额的亏损带来根本转变：截止10月底，长安铃木毛利在去年同期基础上比较，已经实现了三个多亿的扭亏，“今年我们扭亏为盈。”

　　况锦文认为，成绩取得很艰难，但基本实现了长安铃木第一个转型调整的第一步。

　　其实，这个调整对长安铃木这样一个成立了23年的合资汽车公司来说，真心不是“说走咱就走”的，其中要协调方方面面，需要壮士断腕的气魄。

　　况锦文的做法是主动调整，当断则断。比如奥拓小车，在河北山东华北这一带，不但不能做到品牌提升，反而卖一台亏损一台，于是劝说经销商干脆砍掉、果断调整转型。

　　“经过调整，我们现在基本上盈利了,按照今年往后来讲有经销商可以赚几百万。”况锦文介绍了山东的一家4S店，转型很快很好，整个销售节奏也把握的很好，如今只有1.5的库存比，一点压力没有。

　　“长安铃木要调整的，不仅仅是产品结构，还有营销体系等。”况锦文提了一个“推动式变成拉动式”，建立以零售为导向的营销体系，这个营销体系就是零售的特性，整个商务政策的设定，包括政策的运作还有区域的支持管理还有培训。

　　今年9月，长安铃木内部做了一个培训，要求经销商总经理要有“带头大哥”意识，即先得把总经理的转型意识做好，“这样起码60%以上的老板投资人是认可你的模式的，后面才会跟着你长安铃木走很重要。”况锦文说，大家齐心协力，才是长安铃木突出重围的根本保障。

　　况锦文表示，事实证明经销商的调整是有效的，无论是企业的健康度上还是渠道经销商的角色上，都在按照既定目标进行。长安铃木10月份企业实现盈利，经销商盈利面应该在60%，超过了一半。

　　在经销商的渠道建设上，况锦文抡起了“板斧”——大刀阔斧砍掉大多数没有实际作为的网点。他告诉车市红点，起初拿在手里的第一份材料显示371家经销商，1500多个网点，但大多数网点是无效的。最后，1500家网点清理掉一大批无效网点。

　　不仅是二级经销商，4S店体系也在调整，况锦文说，必须得砍，否则队伍没有战斗力。砍了之后零售拉起来比原来的效益好多了，然后中间慢慢增多了，一年七八百台的增多了。

　　据介绍，目前长安铃木经销商盈利状况都还比较好，排在前面的有云南、山东、新疆、广西、广东、华东、江苏、北京、内蒙、宁夏等。

　　内外兼修企业和产品都脱胎换骨

　　在企业内部管理上，况锦文也有一招：从6月开始，公司把很多精力放在了企业内部沟通、各个部门关系理顺等方面，把各项工作放在可控的情况下，提高工作效率。“实际上转型，我们自己的团队在转型经销商以及高管团队都在转型，对于我们的团队来说都是一个脱胎换骨的过程。”

　　内外兼修才是品牌车企的崛起之路。解决内部问题的同时，况锦文对长安铃木的外在表现也是紧锣密鼓，毫不懈怠。

　　车市红点注意到，自况锦文到长安铃木后，以往比较死板的海报变得“炫酷”了起来，这样的变化很容易让业界联想到，以市场化企业为全新定位的长安铃木也正紧跟当前年轻化的消费趋势。

　　年轻化包括车的外形和色彩，也包括内在的士气

　　“年轻化不但给市场带来朝气，也给长安铃木的员工注入新的活力：以前销售顾问不愿参加车展，但改变后的长安铃木展台让员工很自豪。在长沙，经销商销售维特拉时甚至引起了轰动。

　　用况锦文的话说，作了改变，价值提高了，收益好了，士气和信心不一样了，包括服务客户关系都在提升。”

　　今年年初，况锦文初到长安铃木后就提出了“2016激Young计划”战略，将围绕品牌、产品、营销、渠道、服务五大方面进行变革。

　　变革一直在进行中，成效也愈发明显。今年9月，成都，长安铃木和滴滴商业举行了战略合作签约仪式，按协议今后双方合作将深入到产品定制、市场推广、数据共享、渠道创新等多板块领域展开整体营销全价值链合作，让消费者多渠道的体验和接触到产品。

　　2017 品牌向上再塑长安铃木

　　转眼就到年末了，这半年，况锦文向外界交付了一份令人看到希望的答卷。明年迫在眉睫，长安铃木有哪些举措？

　　“明年我们有一个很重要的要发布，即品牌向上的起步。”况锦文告诉车市红点，品牌向上的本质就是要让大家重新认识长安铃木。

　　长安铃木作为中国最早的一个合资车企，对中国汽车工业做出了贡献，说它是中国国民车的启蒙者都不过分，当时奥拓走进家庭，是件很自豪的事。

　　况锦文说，外界对长安铃木的关注是企业重新起步的动力。长安铃木这个企业有很多非常之处，比如车尽量轻量化一点，每一个螺丝能不能少一克，运输的距离能不能短一点，车子造的美一点这些概念，还利用免费的阳光和重力,降低造车成本,这些都符合长安铃木“小少轻短美”的企业价值观和简而不凡的造车理念。

　　明年第一重要的就是让大家认识长安铃木，为此他们给长安铃木定了一些传播的口号和消费者沟通的方式。

　　况锦文介绍，长安铃木这个企业有很多非凡的东西值得中国车企学习，他们从”way oflife”理念延伸到“非凡等你发现”；长安铃木“产品精益”把产品做到极致，成本做到极致，把这些成本节省下来带给消费者利益。

　　况锦文认为，维特拉的面市顺应了消费者消费价值观多样化，给长安铃木启动了一个市场消费的机会。

　　明年，长安铃木在产品上面将对性价比和定位再疏理，使其更加合理。明年上海车展将发布一款SUV新品，它和维特拉配合在一起，在小型SUV市场争得相应的一席之地。

　　另外，维特拉四驱也是销售重点，因为四驱在15万这条线上，合资企业目前只有长安铃木在做，“有一个15万的预算又想买一个四驱，维特拉应该还是首选了。”

　　明年品牌向上的推广上，况锦文说长安铃木也有些新玩法，一个是形象；第二是手机客户端。他们将制造更好的内容更高质量的内容，去有效的投入，同时更加注重话题性。

　　未来的长安铃木规划也很实在。况锦文说他们将做小型精品车的高端化，在2020年成为一个小而美的企业。

　　况锦文非常看好小型高端化的产品，对此他也做过市场调查，比如广州的雨燕多是懂车的年轻人购买并改装。他认为随着中国小康家庭的第三部车需求出现，小型化个性化的需求出来了，在十万二十万区间精品小车定会有一个不小的市场缺口