编辑|AutoR智驾 点心
《AutoR智驾》主编贾红兵：现在已经快五点钟，感谢这么多听众还坚持着在听，今天咱们说点儿干货，在坐的有主机厂的，做二手车的，新车电商的，还有做移动出行的，正好形成了一个产业链，可以说汽车电商各个环节上的创业者们都在，今天咱们敞开了说。
我先问大家一个简单的问题，做汽车电商容易吗？到底难不难？
左一：《AutoR智驾》主编贾红兵，左二：易到高级总监黄凯，左三：众泰汽车副总裁解伟，左四：一汽营销管理部主任许广伟。右一：易观高级分析师赵香。右二：美美买车联合创始人李袁，右三：车猫网联合创始人朱旻；
易到高级总监黄凯：我觉得做汽车电商应该是挺难的，在整个电商销售领域，汽车和房地产一样应该是比较难的。因为它们是比较重的模式，对普通老百姓来说购买汽车是一件比较麻烦的事情，整个购买的过程要经过决策、买车、签合同、试车、保险、上牌，这一系列的东西，但值得注意的是单单在线上销售这一个环节就是难以实现。所以它必须是结合线下，汽车电商不像普通消费品那样，汽车始终会伴随着比较重的特性往前走。我觉得做汽车电商是完全不能忽略的东西，在汽车产生销售之初，它的固有属性就是这样。
我觉得汽车电商挺难的。
《AutoR智驾》主编贾红兵：我听到了第一个答案：挺难。下面我们问一下众泰汽车副总裁解伟先生，您从中午之前赶到之后一直静静地听到现在五个多小时了，听下来之后您觉得难不难？
*众泰汽车副总裁解伟
众泰汽车副总裁解伟：我今天是来学习的，见到了一些汽车行业的专家，我们才刚刚开始，其实说电商难不难的话题，我觉得做整个销售都比较难！
难在哪儿？
汽车的产品整个消费链都比较长。
买衣服很简单，见到需要就买了、穿了，但是你要买汽车，首先你还要去上牌，在买服装上面我们开不开发票都行，但是汽车必须要开发票，还要有合格证，没合格证就上不了牌。对于汽车消费来说不是简单花钱的问题，它涉及整个产业链的环节，涉及税务等一系列环节。所以说当它所有的环节全部实现互联网化的时候，就能实现纯粹的电商模式和快销，在网上就可以随便买卖。
随着社会的发展，我们很多环节，包括技术环节，支出环节、融资上牌，如果整个环节都实现互联网化，我觉得汽车电商也会变成一个容易的，不像现在那么难，难易在于最终的发展，毕竟整个发展的过程存在很大的差异。
《AutoR智驾》主编贾红兵：今年很多主机厂在电商上投入不少，但一直比较低调的一汽集团今年在电商上发力不小，并取了很可观的销售额。一汽营销管理部主任许广伟先生就对今年的双十一取得的成绩还是很满意的，我们听听许总来说说取得这样的成绩是曲折的还是比较容易的？
*一汽营销管理部主任许广伟在发言
一汽营销管理部主任许广伟：做电商难肯定是难，但是我的体会是难中有快乐，有价值，这个价值和快乐怎么去考量呢？就是我们要站在客户的角度去想。就是说我们做电商，因为我们是一汽商城，在这个平台里，客户可以很容易的找到想买的中意的车。站在这样的角度去讲是有价值的，同时我们电商也是为了集团，也支持我们自主品牌，帮助全国的4S店。从这个角度自己去开店，这个我觉得是一大价值。
第二个大家都追求商业本质，可以看到现在大家都往金融去了，但不管怎么样，我个人感觉还是电商接地气，这是好事情。
汽车电商是趋势，汽车未来就是一个可以载人的移动PC, 这个PC一定是移动的。就像你坐办公室一样，随时可以带你去任何地方，你可以通过这个移动PC来进行办公。可能那时候很多的汽车电商又要重新定义，这样你在工作的时候会更爽，使用的功能更丰富，我们的整车厂家也会向好的方向走，最终电商平台，是怎么去更好的服务，而不是纠结于这个车怎么生产。
《AutoR智驾》主编贾红兵：我问一下咱们二手车电商的代表，现在有说法说关于汽车创业，模式过多，而到底怎么赚钱没人说得清楚，您怎么看？
车猫联合创始人朱旻：我个人感觉只是业务到一定阶段的时候，为了一些数据本身，老老实实做很难，通过一些方式可以很快速的把数据串上去，然后这些数据又是投资人想看的，我觉得这个会吸引更多的人。
但现在投资人越来越现实了。
目前我们的模式很好。
投资人说你不要跟我讲模式。那我跟你讲一下我有多少交易？你不要跟我讲交易，你就告诉我什么时候能赚钱，你能赚多少钱，怎么赚的，多少年会回来？
投资人都这么现实！
说白了投资人被忽悠，做些数据，交易数上去了，但我们也都不相信这个，你告诉我怎么赚钱。
《AutoR智驾》主编贾红兵：简单介绍一下美美买车，这是一个通过建立4S店的导购的社交群来进行汽车销售的电商来台，问一下李总，从公司成立到现在感觉怎么样？难不难？
美美买车联合创始人李袁：难，非常难，现在汽车电商，因为建立在汽车和互联网的切入点上，如果说这个电商对于整个行业难，那么美美买车对于汽车电商行业也是这样。我们是建立在一个不成型的行业业态里面的新工具，而我们的目标是让这两个行业进行很好的磨合。也就是说电商的难易取决于汽车行业，互联网行业，对于这一模式的接受程度，接受程度越高，难受程度越小一些。相对来说，他们更愿意对这些做2B, 2C的类似品牌。
《AutoR智驾》主编贾红兵：下面是咱们年轻的高级分析师赵香女士，今天刚刚做了一个汽车电商指数的报告（详见《易观和AutoR智驾联合发布的<中国互联网汽车电商指数报告>都说了些什么？》），做的详细。你也观察了不少的汽车电商模式，能说一说你觉得最靠谱的模式是什么？
易观高级分析师赵香：靠谱的模式来看还是线上和线下结合，从目前来看，各个企业，不管是新车、二手车还是后市场，汽车产业链是很长的，这一链条下来需要的东西很多，参与的人也很多，是很复杂的。纯线上的难在于资源的整合和各方面的资金压力。
《AutoR智驾》主编贾红兵：问了一圈下来，整体的回答基本是挺难，但是有未来，有希望。下面我来问问易到的黄总，现在滴滴在今年开始了试驾业务，有说法也要卖车，而神州专车已经推出了新的售车平台神州买买车，上午神州专车的臧中堂先生也和大家做了分享，易到会不会也有类似的打算？
*易到高级总监黄凯
易到高级总监黄凯：网约车这个市场竞争是火热的。现在来看，我觉得汽车电商跟网约车有些类似，对于网约车来讲，是资金的竞争，也是规模化的竞争，是非常非常激烈的。特别是像市场，我们觉得还没有达到满意的程度，天塌下来有个大的顶着。随着对网约车的规范化，我觉得对于网约车企业来讲，更多的精力是放在把客户的体验上，把上下游有关的商业连接起来，能够形成一个新的出行的商业场景，包含车后市场，包括链条化的融资。如果说难不难做，我觉得一定是挺难做。但是我觉得随着大数据，随着场景化逐步深入，慢慢的会拨云见日的。
《AutoR智驾》主编贾红兵：祝愿易到越走越好，下面我来问问一汽的徐总，您本身就是卖车的，您怎么看电商？
一汽营销管理部主任徐广伟：我是比较看好，不管是电商，还是主机厂，我们都欢迎与这些企业合作，做渠道是要做规范化。缩短了交易过程，简化掉中间成本是未来发展的趋势。那这样的话，我们也可以降低整个行业的成本，这样能够返利给用户，用户以较低的费用去享受。我们欢迎多种形式，我们愿意去尝试。
当然不管我们讲电商还是讲网约车，不分边际，从市场来讲，我拥有的就是现在目前很多租车公司不愿意做的重资产，你买不买这台车，但是对于主机厂来讲，本身我就是做资产的，汽车本来就是这样的产业，我自己有产品我去做网约车，或者电商。同时，我自己去做，每一个业态都有它存在的价值和必要性，我们做的也只是一个尝试，只是一部分。但是做销售的，做用车出行的、包括电商，我们可以直接与消费者建立的一个关系，让我们在产品的研发和各项决策能更高的关注消费者的声音。
《AutoR智驾》主编贾红兵：咱们一汽不仅有自己的电商平台，在天猫、汽车之家、易车的平台上也都有店面，相比而言，今年哪个平台卖的车最好？
一汽营销管理部主任徐广伟:今天阿里汽车的王立成王总也过来了，去年我跟他通了电话，天猫我们一直在尝试。我们今年在多平台上做活动，最后收到了一个好的效果。
整体而言都还不错。
《AutoR智驾》主编贾红兵：到底哪个平台最好？
一汽营销管理部主任徐广伟:汽车之家吧。
《AutoR智驾》主编贾红兵：我再问问二手车行业车猫网的朱总，你们今年经历的考验很多，今年315之后，央视点了车易拍的名，有说法说对整个二手车电商的销售造成了一个很大的冲击，315提到了一个问题，二手车中间商到底应不应该赚差价，从您的角度来说，您应不应该赚这个差价？
车猫网联合创始人朱旻：如果从消费者和车商的理念来讲都不希望你赚差价，那你为什么要赚差价？是因为有些平台收了服务费，如果把这所谓的服务费算差价，那就就收了差价。这个是买方和卖方都不愿意看到情况，这个是我们互联网都不想做的。那出现这样的事情肯定不对，那我觉得我们大多数的二手电商都不愿意这么去做，那我们确实收加盟服务费，因为我们的服务是有价值的，如果你的服务没有价值，我相信也不会有人给你差价。那我们电商平台之所以存在，我相信我们会产生价值，产生服务。就像我刚才讲的那个观点，服务产生价值是理所应当的，你告诉我是怎么收费的就可以了。
《AutoR智驾》主编贾红兵：服务费最高点是几个点，三个点还是一个点？
车猫网联合创始人朱旻:三个点，有个平台收了四个点，但通常是三个点。
《AutoR智驾》主编贾红兵：现在都说二手车电商相比新车电商有自由定价权，因而模式灵活，像新车电商要由厂家定价，他不能自由运作。而二手车可以根据自己的平台选择定价的方式，您觉得二手车电商的汽车价格会占优势吗？
* 车猫网联合创始人朱旻
车猫网联合创始人朱旻：我觉得这有一些误区，新车定价是根据它的体系定的，二手车平台是没有定价权的。我进多少钱，加一个利润进行售价。但我们二手车平台车不是我的，我怎么进行评价，物权不是我们的，我们没有资格定价。
第二个车很难定价，比如说这个奥迪开了三年了，那按照市场的行情应该是打七折。但是七折定下来，有可能这个老板说我多收你两千块，那消费者说不行我一定要给它降下来，你说我作为一个平台，我怎么去做，没办法。你电商平台可以去建立你的价格体系，但是你要去定价，你在二手车要有依据，要有说服消费才的依据，事实上你只能给一个参考的价格，最终的定价权还是消费者和车商自己来。
这就是现在二手车行业面临的一个大问题。
二手车送多少钱都是没有意义的，为什么？因为他没有到位，新车这个市场价十万，我多送五百块，五千块，对二手车来说很难选，因为它没有标准价格，这就是二手车难做的地方，因为它的价格透明。
《AutoR智驾》主编贾红兵：现在二手车还有一个现象，不久前车易拍和优车诚品要整合进北汽产投，而人人车和瓜子也总有传闻要整合，二手车平台未来两年会进入兼并整合期吗？
车猫网联合创始人朱旻：我个人看还为时过早。可能有一些案例说现在真的是资本寒冬，但那不是由于市场所决定的，背后的原因是资本。像滴滴和优步，一些优质资产的整合，也是资本在起作用。我觉得在二手车市场还为时过早，我的判断是这两年不会，尤其是从真正市场意义上来进行整合，短期不会。
《AutoR智驾》主编贾红兵：现在交流一下卖车的问题，问一下美美买车的李总，美美买车如何切入到电商模式？这个模式以后怎么演进？
*美美买车联合创始人李袁
美美买车联合创始人李袁：我们在对汽车和互联网行业提出来结合电商这个概念，包括很多做汽车电商公司，其实我们找到了一个共同点。共同点就是任何一个平台，它能把汽车和互联网这两个行业聚到一起之后，进行融合。真正做电商，美美网在中间掌握的，其实最关键的，对于任何一个行业，卖家和卖家之间的活动，是互联网实现，这个怎么做？运用到最大化，跟汽车行业有差别，因为对于客户的方式是依托于互联网的方式。而整个体系聚焦在一个方面销售终端。如果说主机厂跟客户去做，只有五个人，而销售顾问跟客户之间，他们所能提供的价值，便利性等等一切产生一种负面的压力，而不是整个电商在终端。
《AutoR智驾》主编贾红兵：赵香你看的模式不少，你觉得现在资本对是新车电商、出行模式都是怎么看的？
*易观高级分析师赵香
易观高级分析师赵香：现在后市场的行为，他们现在都比较关注的是自己怎么样去盈利，现在比较注重的是精细化运营这一块。其实这个行业真的很大，没必要大家争的你死我活的，就是你在你现有的体系下，更精细化的运营，自己去盈利就行了，没必要跟别人争。所以现在资本并不是特别看重模式这一块，而是具体你是怎么去盈利的，或者你什么时候能够盈利。
《AutoR智驾》主编贾红兵：再问一个小问题，这几天有人提到一些数字，中国未来汽车销量能达到四千万辆，这个数字超过了日本和欧洲总和了。各位觉得数字真实吗？如果真实，咱们在座的各位需要做些什么？
易到高级总监黄凯：我觉得有可能，我们这个市场需求会继续扩大。但可能模式真的会发生天翻地覆的变化，可能过完年以后4S店是不是就不在了？
当然从现在来看，4S店在一定时间段还在。那么4S店慢慢的也会参与到电商里面，参与到无论是出行领域，还是网约车领域，还是其他跟出行相关的场景里面来。也许4S店今后会把这些工作做得非常精细化，而它也会和大家一起，都会有一组数据，大家会捆在一起，是不是变成一个更大的、全新的4S店，加引号的4S店，共同去面对可能会急速增长的事情，这是我的设想。
《AutoR智驾》主编贾红兵：四千万还是很庞大的数据，咱们如果到四千万台的时候，众泰一年卖多少台车？
众泰汽车副总裁解伟：众泰十三五规划的时候八十五万台车，今年的目标是三十五万台。四千万的目标，看起来是有点高，但是我觉得从目前国内整个汽车需求来讲，还是有一定依据的。
其实我们现在在讲网约车，讲经济。比如说像一个城市青年，或者是农村的，本身他可能供大于求的，他可能会开车，但是他不懂，他去买一辆车，包括滴滴、易到，他的生活不需要买一辆车，还不是刚需。因为现在这种租车情况的出现，他已经把车作为一个挣钱的工具了。
现在这两年，我们讲三四五线城市消费增长，有一部分差不多是把车作为挣钱工具了。因为以前也有，但现在更多了。
现在网约车放开以后，县城里面滴滴打车已经很普遍了，很多人都靠滴滴。虽然现在整个汽车还在持续不断的增长，但增值放缓，以前增长45%，增长20%，明年或许就到5%到10%。中国十几亿的人口，像我们七十年代的人，当年家里有一辆自行车都不容易，那是有钱人家。现在我们看到汽车发速发展。老百姓代步工具的需求是切实存在的。但中国多少农户，现在农户拥有汽车辆连5%都不到，如果我们能达到80%的农户都有一辆车，四千万辆是可以实现的。
《AutoR智驾》主编贾红兵：许总来回答一下这个问题，四千万辆是一个非常庞大的数字？今天咱们阿里汽车的王立成王总说汽车电商渗透率不到1%，一百台里只有一台是通过网络来销售的，那将来即便只有1%，这个数字也将是40万台。您怎么看未来？
一汽营销管理部主任徐广伟：首先说一下刚刚过去的双十一，各大汽车电商平台一共卖了四十万辆车，我们统计了一下，这个数字已经挺大了，刚才贾总说未来四千万，我个人比较乐观。因为国内的保有量和国际比还有一定的空间，很大的空间，千人保有量，目前中国太小了。
《AutoR智驾》主编贾红兵：现在北京上海的车已经没法开了，四千万台，中国能承受这么大的量吗？
一汽营销管理部主任徐广伟：中国资源辽阔，四五线城市的确普遍，所以我非常看好四到六线城市。以城市来讲就是网约车，共享经济一定是一个趋势。
《AutoR智驾》主编贾红兵：它会出现一个分化，大城市的网约车越来越多，三四线或者五六线不断的渗透。
《AutoR智驾》主编贾红兵：对二手车有什么影响？车猫的朱总来说一下。
车猫网联合创始人朱旻：肯定是好事，我个人也想过这个问题，从两千多万上升到四千多万，从经验上要有三个条件，第一个是宏观的，对整体经济，逻辑上整体经济是好的。第二个政策，第三个是资金量。目前来看宏观和资金面是不太乐观的。所以我个人看还是看政策面，刚才几位老总都讲到了，一线城市确实空间容量是不足的，但是中国都在逐渐城乡化，如果中西部城乡化的结构能加快的话，四千万我觉得不是太大的问题。
第二，其实我们二手车是非常希望看到的，首先只有放慢才能产生更多的车流，只有放慢才会产生更多车的置换。同时我们二手车政策的放开也会促进新车的销售，这也是毫无疑问的。大家更多把自己的手里的车置换出来买新车，那也会有更多的供需。现在目前的经济环境情况下，还是要重视这件事情。
*《AutoR智驾》主编贾红兵
《AutoR智驾》主编贾红兵：刚才我一上来就问大家从事汽车电商行业容易吗？大家都觉得不太容易，吃了很多苦。但是最后说四千万台，其实也就是在未来三、四年，汽车销量可能还会翻一番，这时间很快。所以说咱们从事汽车这个行业，从事汽车电商，不管是新车电商、二手车电商，做这种线上交易都会有美好的未来，我们在坐的都是对未来所期待的，我相信未来会更好，各位口袋里的钱也会更鼓。
今天从上午到下午一天，包括各位讲演嘉宾，包括咱们各个机构都非常辛苦，但是我们看到了美好的未来，祝愿大家一起成长，一起赚钱发财，谢谢各位！
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