预计目标63.24万，实际销售65.88万辆，同比增幅近7%，经销商收益大涨200%！这是一汽丰田2016年的战果，可谓收获颇丰，尤其是2016年还并非其产品大年的前提下。
这一年，国内车市大势猛涨，对一汽丰田来说也绝对不平凡，以“巩固基盘”为主题，一汽丰田正式迎来品牌和市场营销层面的强势发力。2017年，一汽丰田要乘势进击，目标挑战70万辆，并向“进攻型销售”转变，继续搭建百万辆级销售体系。
在2017年来临之际，DearAuto受邀参加了2017一汽丰田全国经销商大会，与一汽丰田汽车销售公司总经理姜君进行深入访谈——关于一汽丰田取得的阶段性胜利，姜君和我们分享了其中的奥秘。
比原定目标超售近3万台，提前完成全年销量，一汽丰田经销商收益水平得到大幅提升，姜君难掩喜悦之情。
这位言谈直率、风格硬朗的销售老总，已经在一汽工作了35年；从一汽吉林的焊接工人做起，再到车间主任、分厂厂长，姜君有着丰富的业务履历。
2014年，恰逢一汽丰田面临转型挑战的低谷期，而姜君的履新，正是让一汽丰田重回快车道的全新开始。
01一汽丰田的潜力远远大于此
赴任后，姜君将2015年-2017年定位为一汽丰田营销能力改善的三年。继2015年“恢复体力”、2016年“巩固基盘”之后，一汽丰田如今卓有成效，连续两年超额完成年度目标，扎实、稳健地成长了起来。
不过，即使超额完成目标，近7%的同比增幅，但放在全国狭义乘用车市场整体增幅的背景下，好像还不够亮眼。很多人都认为丰田可以更快，而事实也的确如此——65.88万辆，是完全没有展示出一汽丰田的真正实力的。
“其实我们还可以至少多卖2万台！”姜君难免有点遗憾。据透露，一汽丰田的经销商目前基本处于缺车的状态，可能是由于部分零部件的供给受限，让一汽丰田的产能有所放缓。
可见，一汽丰田给自己留有余地，它的潜力远远大于此。
02经销商收益提升200% 销售体系全面焕新
当然，“慢”也未必不好，跟随自己的节奏，一汽丰田便可更加专注提升营销品质和销售能力。除了增长近7%，在这份成绩单里的另一大看点就是一汽丰田的经销商收益提升了200%。
要知道盈利能力并不能和销量多少直接划等号，任何一个健康、可持续发展的品牌强不强，不是看你现在的销量有多大，而是企业经营的久不久；而品牌的成长必然是让合作伙伴和员工都能赚到钱，是长期持续的盈利，不然必将走向衰落。
在一汽丰田看来，经销商是朋友、是厂家最亲密的合作伙伴。因此，2015年-2016年，一汽丰田越来越注重各个区域市场发展的均衡性，同时也一直稳健地保持着销量需求比供给能力略有盈利的状态，以实现提升单一经销店的盈利能力。
就拿东莞永佳丰田店为例，该店在2016年单店收益提升了25%以上！别小看这25%，2016年，虽然车市形势大好，但业内大部分经销商仍面临着成本增高、库存爆满、处理不完的退货等一大堆压力，在艰难的汽车市场中，一汽丰田的经销商平均收益能翻番，实在是难能可贵。
从这个角度看，2016年一汽丰田经销商收益上涨200%，正意味着一汽丰田销售体系的全面焕新，可持续发展营销体系的进一步夯实，这是品牌力的提升，也为其在未来冲击70万台、100万台打下坚实的基础。
03非产品大年的高质量增长
必须正视的是，“量”比“速”重要得多。虽然车市整体增势不错，但竞争已趋白热化，增速往往依赖新车的拉动。
比如东风本田2016年增幅很高，达到40%，是依靠XR-V、全新思域、竞瑞等多款全新车型的推出。广汽本田增长10%，别忘了过去两年，其产品线进行了全面更新，还推出了新SUV车型缤智、冠道。
如果除去新车带来的增量，这些车企的增长还能这么高吗？显然得打个折。因此，考虑到2016年并非一汽丰田的产品大年，但其改款新车型的全面开花（新COROLLA卡罗拉、新VIOS威驰、全新RAV4荣放、全新CROWN皇冠等表现亮眼），实现了企业近7%的增长，这种不依靠新车拉动的增量，才是真正高质量的增长。
04“收益”和“量”双赢 一汽丰田是怎么做到的？
不得不说，在没有重磅新品的时候，就更考验企业一把手的营销智慧了，销售能力无疑是一家企业综合实力的试金石。姜君认为，“销售”不单只是把车卖出去，更是对未来市场走向的研究和布局。
为了保障“收益”和“量”的双赢，一汽丰田也是费尽了苦心。市场方面，姜君紧盯市场，把握供需平衡，通过控制销量目标来实现控制产量，从而有效减轻经销商的库存以及资金压力。
现在4S店的苦恼主要有三大问题，一是市场向上，经销商增长速度过快；二是库存压力大；三是恶性竞争导致利润缩减。据数据显示，2016年一汽丰田经销商的平均库存系数仅为0.8，远远低于行业汽车经销商平均库存系数1.39（1-11月）。
（中国汽车流通协会“汽车经销商库存调查结果”）
此外，一汽丰田还时刻关注竞品变化，并管理好自家产品的价格稳定，破除恶意竞争，进一步保证了经销商的收益。
产品方面，作为巩固基盘的一年，一汽丰田继续推进小型车战略、年轻化战略。小型车战略的地位尤其重要——不仅能扩大一汽丰田的用户基数、还为拉动今后换购需求埋下伏笔。
一汽丰田小型车战略的重要车型，新COROLLA卡罗拉和新VIOS威驰也在2016年进行了升级，并带来强劲的市场表现。
渠道和营销，同样是一汽丰田在2016年的重头戏。为了配合年轻化战略，一汽丰田根据市场需求积极实现渠道下沉，填补3、4线空白市场。
营销手段也有所创新，一汽丰田紧贴市场潮流，结合产品开展网络营销、体育营销、娱乐营销等多种营销活动。
经过一系列施策，在竞争激烈的市场环境下，一汽丰田经销商的收益大幅提升，经销店的盈利结构也得到了优化，显然成功壮大了品牌销售体系。
05 2017乘势进击 构筑百万级销售体系
“2017年，我们撸起袖子加油干，努力奋战70万！”姜君形象生动的豪言壮语，让会场中的经销商伙伴们都振奋了起来。
继2015年“恢复体力”、2016年“巩固基盘”之后，2017年，一汽丰田将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变。
何为“进攻型销售”？姜君表示，就是提升销售品质，提高快速应对市场的能力、强化区域销售能力，实现资源高效整合，强化服务、零件、价值链业务，实现收益改善，同时进一步加速网点下沉，强化网络能力。因为市场时刻在变，只有掌握了时刻应对市场变化的能力，才可以化被动为主动，助力企业飞速成长。
“进攻”之年，一汽丰田会以更积极主动的姿态抢占市场份额，强化快速应对市场的能力，为构筑实现100万辆销售的网络能力夯实基础。
为建设这一销售体系，一汽丰田将继续从供需关系、资源配置、精准营销、提升价值链、网络下沉五个方面进行营销工作。
产品导入上，借助2017年威驰FS等新车型，一汽丰田不断完善产品序列，提升销售竞争力。
以上都只是一汽丰田2020规划的支点，在成功打造出强壮的销售体系和渠道后，2018年一汽丰田全面引进丰田TNGA平台，随后推出新的商品体系。
新能源领域，一汽丰田也有大动作。姜君透露，“未来一汽丰田的双擎车肯定不会只有卡罗拉双擎这一款。”除了双擎之外，还有插电式混合动力、氢燃料、纯电动车型出现。
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