编者按：自主品牌是中华民族制造业的命运承担者，是中国汽车产业里的实力担当。中国汽车产业自创立至今，自主品牌就不断承受着来自合资品牌和市场变化的冲击，然而我们依旧在不断前行。2016年是中国自主车企取得长足发展的一年，是发展势头迅猛的一年。2016年，东风柳汽累计销售汽车302915辆，同比增长7.3%，主营业务累计实现销售收入225亿元，同比增长14.5%。东风柳汽副总经理兼销售公司总经理姚利文表示，将继续打造“四品”概念，这将是未来品质向上、品牌向上的发展坚持的方向。
2017年1月11日，由中国工程学会指导，搜狐汽车、中国市场学会（汽车）营销专家委员会、国家信息中心、全国乘用车市场信息联席会主办的“纵横中国—中国本土车企创新之旅”第二季走进了位于柳州的东风柳汽公司，专家媒体团一同感受着东风柳汽的2.0时代。
以下为中国汽车流通协会人力资源分会理事长王法长讲解内容
感谢搜狐组织这次活动，这个平台很重要，舆论界媒体界不仅是简单的为自主品牌摇旗呐喊，而且以实际行动助力助推中国民族汽车工业的发展，通过交流会把各个企业不同的特点优点拿出来共享。
第二点，走进柳汽情怀不一样，一汽、二汽本来是一家人，我70年代入厂感受最深的是三到四个师傅当中抽一个师傅到二汽去，我们小组不到10个人出了两个师傅到了二汽。如今徐平和竺延风互换，强化一汽二汽之间的情感。刚才赵老师谈的非常深刻，你们在去年能够有这么高的发展速度，特别是在几个方面，一个在轿车方面，不到五千人当中能实现产销量近30万辆，在很多企业当中是做不到的，你们创造了奇迹还是很值得肯定的，不是靠人来堆，靠人数本身打造。另外，在总体的产品研发上、营销工作思路上也很清晰，有自己的独特特点。2016年认真回顾真是中国汽车自主品牌提升的元年，不仅是量的提高，通过对这些自主品牌的了解，无论从吉利还是从广汽传祺包括奇瑞、长城，我们在这样的时段提升，已经被中国市场客户所接受。过去调侃奇瑞奇瑞修车排队，吉利当时也说我们造老百姓能够买得起的车，在品质方面没有什么更多的追求。但是今天不是了，我们对品质的提升对知识含量的提升已经得到社会的认可，更是未来发展非常好的迹象。原来三四万的车五六万的车，你们能够在九万到十二万之间的车卖得这么好，我们到吉利去也是，高配几乎是主要的销量车型，说明我们的技术含量、自主能力已经开始向高端发展。
过去我们在A级车、A0、A00有优势，现在变成A+，再往下发展是B级车，自主汽车工业实力的体现，如果完全在几万块钱销量的话，看不出我们技术的成长和实力。这是最可喜的地方。再一个，在车的开发理念上特别是在宽大舒适上这是符合中国文化的，奥迪在全世界也没有加长，到中国来加长。宝马开始较劲不加长，销量差距很大，自从宝马也加长之后，销量立刻明显提升。这就是中国文化，在SUV大增长的时候，不仅跟随SUV的增长，更符合中国的国情老百姓的追求，这是中国国情。提一点想法和建议。
第一，研发上投入应该再大一点，一个企业靠研发一个车型或者一代车型远远不够，马自达6不仅在中国市场好，挽救了马自达这个公司，在经营不行的时候跟福特合资，马6在全世界都销量非常好的时候买来，之后十几年马自达不仅在日本不行，在全世界销量都不行，它的研发能力比我们自己每个企业的研发能力要更强了，光靠研发一个车一代车型是不够的，一定是有更长远的思考。吉利让我感受最深的，我一直讲吉利在自主行业当中恐怕是稳定的去发展，因为它的研发队伍目前在全世界是四个研发队伍，一个是英国，再一个瑞典，沃尔沃的老家，然后在上海还有一个整车研发中心，在杭州湾又建立了研发中心，这个研发中心建完之后要是一万员工的研发中心，一汽有没有这么多人？二汽有没有这么多人？他们在完全吸收消化了沃尔沃豪华车型的研发流程标准方法工具之后，未来它的研发能力我想一定是很强的，甚至跟自主形成共平台的标准化的设计，对它未来发展是非常强的。
感觉你们的工作效率创造奇迹，四百多人的研发团队能够做成现在的产品领先和市场车型是非常伟大的，但是从未来发展上我觉得这么点人是不够的。刚才讲对夏利包括海马领先，大家感到合作不满意，我们没为人家提供新的车型和技术力量的支持，企业长期发展当中在研发方面确实需要有大的投入。
第二，从车型上来讲，我觉得未来MPV恐怕是一个新的增长车型。现在5座车确确实实按照新的发展情况，刚才苏总也讲了，未来大家出游自驾游各方面不是单纯两三个人而是一个家庭出去，5座车肯定是不行的，未来甚至不仅是7座车要有高速增长，未来9座车，我孩子买一个9座车，7座车犹豫半天，觉得还得买个9座车，毕竟一家出去搞两辆车没必要。从趋势当中，不是看今年明年两三年，要看十年发展是什么样的。
在动力总成当中和新能源当中发展，我可能有点落后，我总觉得中国一定走电动化的。全电动车是二次能源的转化，不仅有充电桩的问题，二次能源转化包括未来电池处理，这些所带来的问题是不是都研究透了？电动车是发展趋势，世界很多大的公司没有把精力全放到电动车的发展。我们未来的研发如果只瞄准三到五年就不够了，老去跟风那永远落在别人后面。未来的研发如果只瞄准三到五年不够，老是跟风那永远落在别人后面。未来研发是不是更应该研究十年之后甚至更远一点，在行业当中真正做到领导者而不是挑战者和跟随者，这方面确实从大的战略角度更长远的角度去思考。
在营销方面，我个人觉得注意这么几个问题，一个我历来强调渠道是企业的战略资源，一个企业在社会上的发展竞争力除了商品力之外老讲营销力，除了销售公司更重要是渠道的作用。对渠道的支持，对渠道的发展其实包括一个理念问题，我们在一汽丰田讲客户第一，经销商第二，厂家第三，现在很多厂家把企业作为第一，然后才是客户第二，经销商第三，跟经销商博弈当中总是以企业的利益为出发点，最后伤的不仅是经销商还有企业自身的竞争力。
从未来发展当中一直在提，作为营销方面要有四个转变，第一个转变应该是由卖车向卖服务转变。特别自主车靠卖车挣钱的时代过去了，在中国引发靠卖车挣钱最鲜明的是雷克萨斯，雷克萨斯是比奥迪更早提出来豪华的经销店，一个经销店不算土地四千平米，在十几年前的时候，当时经销商团队没有人敢干，在一汽丰田体系，只有六家干一汽丰田的人投了雷克萨斯，他们经常跟我们当时开玩笑，我们是雷克萨斯六个傻子，结果这六个傻子第一年投入当年全回收成本。十几个返点，对全国销售甚至加钱。中国还有力争全国第一、亚洲第一，甚至全世界第一，美国看看欧洲看看，甚至到日本，现在这种豪华装置已经不适应未来竞争的需要，这种成本折旧增加很大的负担和费用。转变当中，卖服务转变什么概念？了解客户的需求特别是简略需求是什么，经销店满足不满足客户需求的功能，如果不具备就完善建立这些功能，通过有偿服务赢得客户。不是说自主，包括合资企业的售后服务这块利润率越来越低，支撑经销店的盈利程度越来越大，通过酒驾之后交通事故普遍降低，价格竞争不仅在营销层面，售后服务层面也进行了各种方式的竞争，特别是去年互联网企业搞一元钱上门免费保养，冲击了很多服务行业，当时我跟他们讲，你们肯定是走不远，这些企业到现在基本都停了，搭了很多钱，最后也没有成功。要想让经销店稳定发展，光靠厂家去补钱是补不起的，靠自身的盈利能力才行。
第二个转变，应该由追求满意度向追求忠诚度转变。追求忠诚度有三个指标，掌握率，有的公司叫做流失率，咱们应该去采取措施维系客户不要离开我这个体系。第二，转介绍率。第三，本品牌的置换率。按照这样的三个指标去分解二级指标和三级指标，满意度只是手段，忠诚度才是我们的目标。满意的客户不一定忠诚，但忠诚的客户一定是满意。从营销方面加入这方面的工作。
第三个转变，由关注商品向关注客户转变。从研发方面强调客户体验，这方面的细节时间关系不细说。
第四个转变，由传统的营销模式向采用新技术、新工具、新模式去转变。刚才苏总讲有形市场，现在很多营销模式在做，实体不会消失，但实体经销店传统的营销模式必须转变。互联网只是工具，不是“互联网+”而是“+互联网”，应该把互联网充分运用到每各环节和流程上，这个才是我们追求的地方。现在我们往往追求形式的东西多，对真正深层次的技术和运用方面还应该下大的工夫。
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