探店奇骏/探界者/CR-V，热门SUV终端优惠大乱斗？

　　文｜刘朋

　　最近一段时间，20万级别SUV迎来了新一轮“恶战”。原因很简单，在消费者消费水平整体提升的情况下，上一轮购车高峰的消费者正进入新的换车周期，这部分消费者的用车需求已经从10万元代步向20万级别家庭用车升级。空间更大，出行更方便的中型SUV自然成了最符合这部分想要提升用车体验消费者的最佳选择。甚至哪怕是新生代消费者也在SUV趋势的带动下，倾向于选择看上去更加体面合资中型SUV产品。

　　需求增多，车企自然要在这一细分市场展开“血拼”，竞争变激烈也就在情理之中。作为消费者，我们最关心的不是那些花里胡哨的营销策略，而是在终端价格或者其它方面是否带来更多优惠。

　　而之所以20万级别SUV市场没有出现一枝独秀的产品，根本原因在于今年中国车市迎来了新一批SUV产品，再加上过去市面上热门车型也在今年相继迎来换代改款，如何平衡品质、价格和品牌影响力成为了消费者心中最纠结的难题。到底是选择口碑积累已久的老款车型，还是选择配置更高、刚刚迎来换代或上市的新产品，对于平日里不太关注车市动态的老百姓来说，影响因素确实太多。

　　尤其对于日产奇骏、雪弗兰探界者和本田CR－V这三款17万起步的车型，可以说各有特点又在价格上有所重叠，其中奇骏和CR－V在此级别SUV市场混迹多时，早已积累了足够多的口碑，而探界者则肩负着雪弗兰重新回归中国市场的重任，令消费者多了几分期许。它们也顺理成章的成为了大部分消费者关心、讨论、比较的焦点。

　　其实，我们也非常好奇全新改款／上市的车型能否迅速在市场站稳脚步，在和“老油条们”的竞争中又要靠什么优势让消费者愿意一锤定音。所以在整个探店过程中，我们都以刚结婚、正考虑为以后有孩子的家庭生活准备一台能够满足带娃需求，又能实现偶尔出行旅游的产品，对三款车型目前的市场终端表现、售价和销售员常用套路进行全面的了解。

　　当然，为了更真实的还原普通消费者在购车过程中遇到的问题，我们还是给自己设定了一个预算上限——22万以下落地。这符合大部分消费者不会购买顶配车型的现状，并更利于我们去窥探三款车型的最大优惠幅度到底有多大。

　　通过对成都本地多家日产、雪佛兰和本田经销商进行到店探访，我们在符合我们标准的车型上得到了以下报价：

　　从三款车型的裸车价格上来看，全新一代奇骏刚上市一个月就拥有了5千元以上的优惠幅度着实令我们感到惊讶。显然，这也与换代后奇骏销量出现回落有着直接关系，也许日产是希望通过加大裸车优惠幅度来捕捉一部分对价格比较敏感的消费者。而之所会出现5000-9000元不等的优惠幅度，主要在于额外多出来的4000优惠需要消费者通过满足一些限制才能达到，但总体来说十分容易。显然日产这样的策略立马就在月销量成绩上收获了效果，4月销量重新回到10839辆就是最好的证明。

　　另一方面，同样上市不久的雪佛兰探界者则形成鲜明对比，并没有从终端价格入手吸引消费者的打算，而是维持了截止6月30日之前购车赠送“探界礼包”的方法，其中包含行车记录仪、后备厢垫、运动饰条、车顶行李架、轮眉护板、尾部防擦条等等，而且还送3000元的车损补贴和除首保外再送三次基础保养，对消费者来说这些东西的隐性价值也将超过上万元。

　　CR-V则表面优惠幅度最大，当然天上不会掉馅饼，这与其即将在今年7月份迎来全新一代车型不无关系，要知道目前经销商方面只提供最低配的两款车型在售，看得出来是本田特意为新款CR-V上市腾出足够的库存和产能空间。

　　此外，在我们非常注重的其它费用方面，三款车并没有出现明显的恶意加价或加装现象，主要区别集中在手续费和金融政策方面。其中，日产无疑最令我们失望，在只提供一年零利率贷款的情况下，手续费竟然要高出竞争对手接近一倍之多，着实有些辣眼睛。其次，不知道是否与进入市场时间较早有关，本田CR-V在金融政策方面做得最为讨巧，在没有特殊的限制的前提下，甚至手续费也是三款车中最低的。

　　而之所以会选择这三种车型配置，首先价格上三者差距不大，都是19万左右的车型，落地价格肯定能控制在预算标准之内。其次，三款车型都是在满足用车基本需求的基础上，可以选择加装部分必要配置的性价比之选，而不只是单纯的为了将价格设定在同一售价区间方便对比，更高配车型却不能匹配我们投入的金额。

　　当然，本田CR-V是个特殊的例子，虽然优惠幅度看似最大，但其只有两个配置可供购买还是让我们在选择购买时有些尴尬，不免心生退意，尤其是考虑到4S店所有加装的成本其实很低，加装过程就是经销商变相获取暴利的主要方式，我们其实并不推荐这样的选择；其次，日产奇骏暂无7座车型在售。

　　最后我们想聊聊三个车型销售人员是如何评价竞争对手的，他们会怎样谈及自家产品的哪些优势，又如何调侃对手的不足？

　　由于试驾过奇骏顶配版2.5L 四驱车型的缘故，我在探店过程中一直表示对奇骏2.0L的动力表现有所顾虑。这时销售人员却自信的告诉我“奇骏平顺呀，CVT还是以省油为主，2.0L动力肯定够用，我们开它进藏都不是问题，我们每年都会组织车主一起自驾游。”可见，日产销售人员专业素养还是颇高，并没有特意黑其它品牌的车型，而是特异强调日产品牌的产品多以突出舒适性和经济性为主，非常适合家用车选择。

　　实际交谈过程中，探界者销售人员对奇骏和CR－V的价格优惠并不屑一顾，也许是因为对雪弗兰礼包和探界者的配置优势非常自信，反正就是认准了这两点在销售过程中对我进行“洗脑”。而当我提及我只有22万落地预算时，销售员开始“设身处地”的帮你寻找对策，并推荐价格上更符合我们要求的产品。他会告诉你真皮座椅、LED大灯等配置都可以自行安装，而且价格不贵。以我们选择这款车型来说，他并不会主动提及其是一款手动挡车型，只是自顾自的讲起探界者的其它优势。

　　另外，当我提及还在考虑奇骏和CR－V时，销售员更是立马寻找突破点：“日系车保证不会跟你提安全性能，你要知道我们整个车的高强度钢占比达到了90％。CR－V太老了，就是一个省油，要不怎么会有那么多公司买公车选它，还不是因为一个省”。似乎是在含沙射影的告诉我们目前本田CR－V销量依旧居高的原因所在。

　　其实说到CR－V，我总觉得现在买不值得，毕竟新款车型已经发布，只等7月份正是上市了，无论外形和配置势必都要比现款来的更具竞争力。但问题也集中于此，现款车型的优势在于价格优惠多，没有的配置可以自己DIY着加装；新款车型虽然各方面似乎都在升级，但新款毕竟是新款，价格优势没了，说不定还会加价提车（本田经销商惯用套路，可参照思域）这无疑是我们不能接受的。

　　问问总结

　　从4月份SUV销量排行来看，本田CR－V依旧以惊人的成绩高居不下，日产奇骏则凭借着终端价格优惠和换代后更多的配置重新月销破万，雪弗兰探界者则依旧在中国市场建立全新形象的过程中努力（4月销量5693辆）。

　　其实，我们从同一区域、同一地段三个品牌的终端价格和人气已经大致猜测了一下三款车型的销量情况，而实际销量也印证了我们的想法。虽然目前凭借月销量去大致了解一款车型的产品力已经成为小部分消费者在购车过程中的重要参考因素，但回归自己购车本身，我们需要警惕导购人员对我们的洗脑过程，将自己的需求摆在第一位，不将就、也不必执拗。

　　对于终端优惠这个最常见，也最可能影响消费者判断的祸根，问问君认为：作为消费者，我们要冷静对比车型、配置、裸车价格、附加费用（手续费，零利率年限，保险费等）和各类赠品的隐性价值以后在做决定。虽然这一过程听起来复杂，但其实我们只需要对日常经常使用的功能有所了解，对配置下手、不被洗脑则可进行独立的判断和比较。