触底反弹 3个月来北京现代的应对与反思

　　近几个月以来，媒体报道韩系车市场，往往用“腰斩”，“崩盘”，“自主品牌大反攻打败韩系车”等等 ，好似韩系车末日到了一样。加之3月份以来，“SD”闹得民间闹得满城风雨，不利政治环境加剧了韩系车销售不力……

　　韩系车怎么了，是真的不行了？北京现代市场业绩下滑，是否预示着，被业界口口声声相传的自主品牌崛起打败韩系车，已成为眼前的事实？

　　这些热点问题，有复杂的综合因素，几句话是说不清楚的。但是，正因为复杂，我们就更应该从多个维度，多个角度来看待，才能更为客观地看清问题。

　　今年以来买车购置税退出，市场大环境不利，大盘不利，对不少品牌造成了巨大的影响。其中，韩系车显然遇到了过去十多年从来没遇到过的问题。

　　近期汽车头条主办沙龙，北京现代副总经理、销售本部副本部长吴周涛到会，与《兵车行&车市裴聊》在内的媒体进行深度沟通探讨，获悉了很多消息，比如北京现代遇到困难，过去3个月都干了什么？采取了那些举措，取得了什么作用？为应对未来挑战所有哪些想法，未来，北京现代和韩国现代将会如何在中国市场保持竞争力？……

　　寻找客户，重拾信心

　　近3个月以来，北京现代在“非常时期”采用针对性的举措，主要在于减少库存，给经销商以信心，终端市场环比连续增长，一个月好于一个月。

　　比如2月份，终端上牌数在3.9万辆，三月份则增长为4.4万辆，四月份为4.8万辆，而五月份已增至5.5万辆……事实上，4月份、5月份环比分别保持了19%和12%的增长，其实是高于很多车企的增长的。

　　只不过，在不利的市场和政治面前，媒体一度大肆渲染，加之民间因“SD”问题一度弥漫的对韩国货的抵制，2月份北京现代遭遇重创。但是北京现代相对的市场举措很快见效，连续增长，在困难面前，没有一家经销商退网，北京现代经销商庞大的基盘经得了考验。

　　那么这几个月，北京现代究竟做了什么？有什么思考？

　　在购置税退去，车市大环境不好，加之2月底3月份开始又遇到“SD”事件，吴周涛坦言，对北现来说是当头一棒。最直接的表象，就是进店量极具下滑。按吴周涛介绍，正常4S店每天进店量20到30，3月份的时候基本上我们的进店量下滑50%，大概只有10人左右，甚至连续几天店内没有人。其次，网上的销售线索跟正常相比也是下滑50%到60%。随着“SD”事件发酵，整个客户突然之间就不见了，导致整个4S店层面出现恐慌心理。

　　吴周涛说，第一个办法，就是稳定经销商的心态，树立经销商的信心。及时调整运营计划，先把库存资金调整好，把资金盘活。通过内部财务公司给经销商进行贷款，帮助他们去给银行还款，同时与银行沟通，让银行给我们一些优惠政策，让经销商把还款时间延长。

　　第二个手段，就是支持经销商参加各类车展，贴近消费者。吴周涛说，4月份，因上海车展等一些车展先后举办，北京现代支持经销商参加各类车展，即便有的竞争对手拉着条幅，一些主办方也抵制，但是还是鼓励经销商去参加，去搞一些活动去吸引客户加入，做了抽奖活动等等吸引客户。

　　第三，就是走出去，鼓励经销商去汽车市场、二手车市场，到一些卖房子地方去寻找客户，主动走出去销售。

　　吴周涛说，通过这样一些办法，整个终端销售开始逐步在增加，收到了好的效果。令吴周涛欣喜的，是虽然遭遇了很大困难，但是北京现代整个运营体系、经销商这层面体系非常稳固的。

　　3个月内，北京现代的调整举措招招见效，很快实现反弹。这与北京现代庞大的经销商渠道和体系力稳固是分不开的。

　　反思？北京现代的未来

　　其实，在不利的形势下，看清自我，认识自己，也许比什么都重要。吴周涛就坦言，过去15年，北京现代多半时间是处于高速增长中，发展顺风顺水，一路高歌，内部对于市场变化或者是对于市场危机意识不足，没有居安思危，我们这个思想没有跟着市场在变化，还是原来做法。

　　中国车市大环境变化非常之快，这就要求车企跟上环境的变化，吴周涛承认，相对而言，北京现代的进步是慢了一点。陈桂祥作为北京现代中方一把手，带领北京现代进行集体思考。

　　“我们需要在思想上去调整，重新找回到北现当初创业的精神和激情，让每个员工意识到北现需要改变，通过这样一些做法，激发大家信心……”吴周涛说。

　　中国车市永远像个谜一样，跌宕起伏，从历史看，许多品牌经历了沉沉浮浮，谁能想到数年前被宝马、奥迪压在身下的奔驰，如今风生水起，谁知道曾经称霸豪华车市30年的奥迪，现在却被人反转。如何把握中国大势，经济大势，车市大势和民间语境，做到文化层面的深度本土化，对车企尤为重要。

　　品牌溢价并不占优的现代汽车，将要拿出非常之策，把握好发展的周期性。正如吴周涛所言，遇到困难，并不是一件坏事。北京现代的体系力，现代汽车的研发、管理、质控、技术等，并非当前自主品牌可比，现代汽车是全球年销售排名前列汽车集团，而北京现代有信心应对挑战。

　　与时俱进深度“本土化”

　　未来北京现代怎么走？

　　此前，北京现代已经非常明确透彻地公布了以客户为中心的本土化为战略。吴周涛眼里的本土化，不单单是采购、研发方面的，更多的考虑中国整个社会的变化。

　　中国社会的快速变化，很多东西需要与时俱进。比如吴周涛说的本土化，当下与过去是有天壤之别的。例如，中国的电动车、互联网走在前列，但是合资公司的本土化，除了采购外，按照中国的运营或者说选择中国本土很多优质配套商，一起开发更适合的产品，是个趋势。

　　他举例说，瑞纳（北现一款小车）有一个交互系统、车联网系统，跟科大讯飞在谈。下一代IX35跟百度做车联网合作。未来，北京现代思考跟阿里合作，把好的互联网技术，用户比较认可的内容，拿到合资品牌，这也是北京现代新时期本土化的一种方式，走在了合资企业前面。

　　烟台研发中心，是北京现代本土化战略的桥头堡。吴周涛说，未来整个市场一线消费者人员都希望参与烟台研发，从产品的立项到底什么样的一个产品，什么样的价格，到整个过程研发。北京现代一线销售研发人员都会参与到。

　　“所以这是最大一次变化。”

　　吴周涛透露，未来，北京现代产品的定位，将向智能、高档而且大的车，捷恩斯的东西，也会在现代汽车上装配。虽然流体雕塑设计并不过时，但内饰的档次、豪华感还要提升。

　　北京现代本土化战略，是一个全方位立体式的，包含了太多内容，如发布的新服务品牌，研发体系，与国内技术公司的合作，新能源和就智能技术等等。核心问题，便是洞悉中国消费需求，为中国消费者造他符合他们需要的车。

　　陈然，在不利的市场大环境和政治环境面前，北京现代遭遇了前所未有的困难。这一次，给予韩国人的教训是深刻的。即便将“本土化”战略确定为未来现代集团在中国市场的根本战略，但是如何将以烟台研发中心为基点的研发体系、采购、市场、用人体系做到深度的“本土化”，做到什么程度，是关乎成败的根本。