近日，今日头条签约知乎大V的事件闹得沸沸扬扬，互评狮忍不住打开许久未用的知乎瞧上一瞧，却注意到这么一个帖子。
其中有条评论引起了互评狮的注意，一个简介是“喜欢用数据讲故事”的路人甲通过五张图表分析了瓜子二手车和天天拍车各自的优劣，当然，不排除作者有个人喜好。让互评狮感兴趣的是，电视广告大战里是一个二手车电商江湖，实际数据里仿佛又是另外一个完全不同的世界。
从三个方面来说一说我的观察——随着二手车市场的扩大和竞争的白热化，二手车电商到底应该怎么赢？
赢在车源
衡量二手车电商实力的标准是什么？APP日活，广告投放量，品牌知名度？
其实都不是，关键是车源。
二手车交易车源最关键，没有车源就是无源之水。只要有充足的车源，特别是C端车源，就有买家，才会有交易规模。
我们都知道，美国是全球第一大汽车生产国，去年美国汽车市场以1754万辆的销量再次刷新纪录。但你或许不知道的是，美国二手车的交易量为新车的3到4倍。
即便你不知道这些，你也可以在美国电影里看到，刚成年的小孩都会拥有自己的第一部车子，并且基本都是二手车。
为了卖自己心爱的二手车，拉脱维亚一名特效师拍了一部美国大片，在视频的开头，这个深情的男人称这辆汽车是自己“10年的老友”。
为什么中国的二手车市场不如北美发达？最主要是因为后者市场成熟，机构车源是主流，而中国的车源比较分散，都掌握在消费者手里。当然，随着二手车交易市场的发展，这种状况有可能会发生改善。
中国二手车的画风是酱的～
好消息是，8月28日，日本《产经新闻》公布了一组数据，尽管2009年，中国已经超过美国，成为世界最大的汽车市场，但由于减税幅度变小，加上销售低迷的影响，新车销量增速缓慢，相比之下，二手车市场形势大好。
去年全年二手车销量为1039万辆，比前一年增加10.3%，首次突破1000万辆。今年上半年，二手车销量为584万辆，同比增加21.5%。据业界有关人士预测，今年二手车销量将达1250万辆。
坏消息是，车源数量对于二手车电商致胜的关键性，但这依然是个棘手的难题。
通过知乎帖子里的区域市场车源辆数爬虫数据图，我们可以很清晰地看到，天天拍车在车源方面具有较强优势。这个和普通人的印象完全不一样！
从图表可以看出，在天天拍车的大本营上海以及南方城市珠海，天天拍车都以倍数优势碾压对手，其在上海的门店的交易量已占到当地二手车全年交易总量（包括线上线下）的10%左右——这个渗透率是非常惊人的。即便是在对手的大本营北京，也只是以微弱差距落后。并且，天天拍车在南京、天津、苏州等地，都要略高于瓜子。当然，瓜子在全国覆盖200多个城市，天天拍车目前仅40多个城市，覆盖面上瓜子会更有优势。
公开数据显示，天天拍车可以保证每天有超过1500台的优质车源上线，大量的优质车源也让经销商对平台越来越认可，已有5万多家二手车经销商入驻，活跃经销商用户超过1万。
之所以有这么好的车源存在，背后是天天拍车不同于大多数对手的独特商业模式。
赢在商业模式
过去一段，C2C、B2C、B2B作为几种成熟的二手车电商商业模式，被国内很多平台推崇，但追根溯源，其实质都是舶来品。
其中，C2C二手车电商鼻祖Beepi已经宣告破产；B2C领域的鼻祖CarMax（美国最大的二手车零售连锁，典型B2C模式）正在被倒戈的瓜子、人人等模仿，B2B对标的美国模式美翰(Manheim)于1945年成立，在美国基本是垄断对象，国内也有少部分将其视为对标者。
过去两年，国内声量最大的两家，是号称“没有中间商赚差价”的瓜子二手车和人人车，其实是硬生生用近20亿广告费砸出了一个二手车直卖模式(C2C模式)。这样的后果显而易见。
去年下半年，受融资影响，人人车的广告几乎停摆，有媒体统计，人人车的交易量在2016年下半年月增速仅为2.67%，是全行业平均月增速（5%）的一半，而瓜子二手车也在通过二度提高佣金来获取盈利。
瓜子创始人杨浩涌日前接受专访时表示，“我们去年还认为，在模式上，可以先做C2C，将来也可以变B2C。像京东一样，哪天搞一个开放平台，不就B2C了。”对于瓜子的模式调整、交易量停滞不前，他表示，“最近几个月，我们始终在做调整。创业公司一定会有各种各样的问题，只要方向是对的，绕个弯也无所谓。”
与前面说的都不同的是，天天拍车吸取了B2B模式美翰的拍卖模式，并在此基础上衍生为更适合中国市场的“C2B+拍卖”模式。
“拍卖模式”之所以在二手车市场能够成功，主要是因为二手车本身是非标商品，拍卖可以实现其合理价值的最大化；而天天拍车进一步演化为“全国买家互联网竞拍”的模式，核心价值是打破了二手车区域价格不透明，让二手车全国流通，解决跨区域的供需错配，从而个人卖家有机会以较高的价格出售。
这种C2B模式在北美及日本市场基本没有，基本算是我国首创，它不仅解决了前面提到的我国市场车源分散在消费者手里、价格不透明的痛点。更重要的是，它更符合消费升级趋势下人们对效率与便捷的诉求。
关于哪种商业模式更合理，还要继续在实践中检验，至少到目前来说，C2B是最安全、稳妥且稳步上升的一种健康模式。
赢在卖车效率
C2B模式能否成功，光有逻辑作为支撑是不够的，具体到每个平台的运营思路，都会影响到实际效果。
依旧以天天拍车为例，它之所以能实现全国竞拍模式，关键在于平台背后有一套标准化的服务体系作支撑，用来支持线上展示、销售信息、车况检测、实时竞拍、线上支付、售后服务等44种商业场景。
这样一来，就把非标产品和线上线下服务都标准化了，让经销商的竞价体验像网购一样简单放心，即使没看见车，也敢于竞价，从而提升整个平台的交易效率。
并且，天天拍车尽量将流程缩至最短，在个人车主用户通过各种渠道报名后，天天拍车第一时间响应需求；检测师上门检测，出具标准化检测报告；全国车商通过拍卖系统出价竞拍，价高者得；用户在最短时间得到报价，即可成交价格；车主有3天的犹豫期，同意价格即可到门店办理成交。
知乎作者也给出了一组数据对比：
在其抓取的瓜子车源“2017-05-24~2017-06-23”成交数据中，可以看到，瓜子平台上面车源平均上架到下架的时间为12天，最大值为75天，去掉数量极少的极端数据后最大值为36天；
而在天天拍车的数据分布中，从上架到拍卖完成平均时间3.24天，最大值是12天，最小值为当天完成，从卖出的平均时间来看天天拍车的买车速度更加快。
同时可以看到，排除异常值后，瓜子平台上的二手车，98%挂了3天以上，87%挂了20天以上。
要知道，在二手车平台上，上线时间越久，车的贬值速度越快，除了人的时间消耗成本，车的价值也会与平台效率产生直接关联。
二手车电商之战，归根结底是赢在运营效率，包括获取车源的效率和成交效率。
查阅历史可知，在美国的1960年代，也曾出现过中国二手车市场前些年混乱、无序的状态：当时，很多黄牛中间商篡改VIN码，调整码表，隐匿事故车，将大量不适合再进入市场的二手车重新倒卖进市场，抑或者用欺瞒消费者的手段，从中获取不法利润。
到了1980年代，随着新车市场的不断饱和，越来越多的汽车经销市场开始注重二手车买卖，从而开始了一个有序经营的时代，各种规章制度得以建立，各种汽车衍生服务得以出现，例如汽车信息查询、汽车保险等。这就像是中国市场目前的状况。
而后又过了十年，到了1990年代，美国的二手车市场已经发展到年销售额高达500亿美元的产业，并且逐步形成以B2B模式为主的交易模式、私家车交易占到总交易额的三分之一、超过4300万的成交量是经销商与消费者之间进行的。
可以预见的是，未来几年内，中国的二手车市场也会慢慢向美国今天的状况靠拢。到那个时候，谁能在市场占据一席之地，就要看谁今天先做了正确的事情。
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