（文/搜狐汽车 吴居强）在近日举办的2017中国汽车流通行业发展论坛前夕，大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远先生接受了媒体的采访。在本次专访中，“李老爷”（行业雅称）就大搜车近期动态、国内外二手车市场发展差异、汽车金融发展现状，及大搜车品牌推广等话题与记者进行了深入的探讨。
（大搜车联合创始人兼高级副总裁李志远）
11月1日，大搜车宣布完成由阿里巴巴领投的3.35亿美金E轮融资。据目前公开数据显示，大搜车在中国汽车经销商渠道SaaS覆盖率达到60%以上，并有望进一步实现汽车经销商全渠道数字化整合。今年公司前三季度已完成系统在线零售额915亿元，预计年底共完成1500亿元，明年希望冲击4000亿元。此前，大搜车创始人兼CEO姚军红向媒体透露，大搜车将在今年年内实现盈利。
在对李志远采访的过程中，对于大搜车目前是否有IPO计划，他表示，目前大搜车融资压力并不大，上市也并非必选项。但是如果明年市场很好，公司可能最快将于明年年底进行IPO。
作为深耕二手车行业多年的 “老将”，李志远还对大搜车在服务车商过程中与车商的关系做了一个详细而透彻的说明。坚持赋能车商，不介入线下交易这类话语贯穿于我们的专访全程，“我们经常跟车商开玩笑说你是我们的衣食父母，车商一定是我们的衣食父母。所以大搜车始终坚持“赋能车商100年”，而车商回报给我们的就是可控优质的消费渠道。在与车商的合作关系中，我们坚持两个词，一个叫信任，一个叫利益。要想长久合作，既要有信任又要有利益，大搜车承诺永远不介入交易环节，永远不赚交易的一分钱，所有交易利益全部给车商，这是核心。” 李志远的此番表述充满着诚恳与自信。
以下为我们的访谈实录（节选）：
媒体：听说您刚从美国回来，这次去美国主要是考察什么？
李志远：美国近期举办了一个改装车展，我带团队过去参观，因为活动中能接触到很多车商，我们希望能和他们建立联系，多交流多学习。除此之外，我们还实地考察美国的一些4S店的二手车门店，研究其运营模式与管理方式。但是总体来说，由于美国的二手车市场和中国的差异太大，能够借鉴和学习的地方还是比较少。
媒体：您觉得国外二手车市场发展和国内有哪些差异呢？
李志远：国外市场已经发展成熟，市场竞争处于非常正常且稳定的状态。反观国内，汽车行业还处于卖方市场阶段。新车价格不稳定，导致二手车价格不稳定。此外，中国汽车保有量同样远低于国外。在这种情况下，美国和日本汽车市场形态对于国内汽车市场来说没有太多借鉴意义。从发展趋势来看，国内汽车市场未来也可能跟美国差异比较大。从现在的情况来看，我们认为中国汽车行业未来的线上模式可能会类似美国，而线下模式则会更像日本。
实际上，我们大搜车最初是想学习纽约的CarMax。CarMax是一个大型汽车产业集团，业务涵盖汽车拍卖、汽车媒体、广告投放等。从中国整个汽车产业来看，还是很多机会。所以我们准备先从最擅长的做起，再逐步完善整个产业。比如大搜车全资收购了“车行168”，投资了“运车管家”，同时我们也在观望一些其他汽车产业项目。
媒体：国外的汽车金融目前发展到了什么阶段呢？渗透率大概是多少呢？
李志远：汽车金融在国外渗透率特别高，达到了70%－80%。汽车直租产品在美国渗透率也达到了30%左右。在国外，汽车直租产品已经成功探索出一种有效模式，而我们推出的“弹个车”则是在这种模式上为了适应中国人的生活消费方式做了很多的调整。对于中国市场而言，弹个车是在原有的汽车金融市场上又细分出一个品类，是一个增量。
媒体：说到金融，大家想到了近期易鑫集团赴港IPO这件事，想听听您对这件事的观点？
李志远：我们觉得易鑫去香港IPO是一个常规的路线，因为毕竟它做了这么多年，拿了那么多投资，肯定要做IPO的，只是选择什么样的市场做IPO，美国纳斯达克也好，纽交所也好，香港也好，国内A股也好，都有不同的要求。对于易鑫来说，去香港上市是很好的选择。
媒体：汽车金融在欧美渗透率特别高，甚至在和我们同为发展中国家的印度、巴西的汽车金融渗透率也比我们的高，我们目前才仅仅30%~40%，您怎么看待这样的差异呢？
李志远：因为文化差异，国外更容易接受提前消费，先享受后付费。而中国人更喜欢存款。但是随着全球经济一体化，文化的融合以及大众对生活品质的追求，中国人现在也慢慢开始接受提前消费的理念。国内信用卡的申请条件放宽以及额度提升都在助力用户透支消费习惯的养成，同时国家政策的引导和扶持也决定了提前消费会越来越普遍。同时，国人的汽车消费理念也在悄然改变。汽车在人们生活中更多地扮演着日常交通出行的必备工具，而不是传统的“奢侈品”，所以近几年汽车购置也变得越来越普遍。
媒体：说到金融贷款、信用卡风险，能简单介绍一下咱们大搜车在风险控制这一部分的具体操作方式吗？
李志远：首先，弹个车的风控依托于蚂蚁金服对外开放的金融、信用、风险控制能力。其次，风控的关键还在于消费环节，即消费能否被区分是不是真实交易，如果消费不是真实交易，那几乎有100%的风险。我觉得我们大搜车在这点风险控制上有绝对的优势，“弹个车”依靠的是我们原先积累的渠道商，我们的这些客户几乎都能保证是真实交易。从这一点来说，未来的风控模型会结合更多的交易数据。比如说，我们从历史数据看到，如果这个渠道商卖的车几乎都是真实交易，没有出过风险，那么我们给他的通过率就高。到现在为止“弹个车”的风险很低，我觉得一方面是蚂蚁金服给我们的“防弹衣”，另一方面，我们合作的优质车商会提前把不真实交易排除掉，到我们这边的几乎都是真实交易。
媒体：目前经常会有一些人抛出一些数据说，金融贷款五年后的坏账率或者是说是金融违约这一块的风险会非常高，您怎么看待这种所谓的风险呢？
李志远：我觉得大家目前都是利用大数据法则在分析这件事情，因为五年后的情况是很难预估的。比如，专家们都在预估中国的房地产价格一定会降，现在的真实情况却是一路看涨。相对于国外来说，国内市场的风险控制还是蛮严的。我们不认为到了一个风险爆发期一定会发生什么，这还取决于你的流程管控过程，如果现在的过程本身就漏洞百出，那未来市场即便很好，你也会坍塌。现在只要把所有的流程控制好，即使未来金融市场真的坍塌了，你也不会有风险。所以我觉得这还是看自己怎么掌控这个事情。
媒体：前面聊到IPO，目前有传言说大搜车也正在做IPO的准备，想李总就此事做一个正面回应。
李志远：目前大搜车融资压力并不大，上市也并非必选项。目前只能说这个计划，如果市场很好的话，最快可能明年年底会上市。但是从我们内心来说没有那么紧迫，想等规模体量更大的时候再考虑。
媒体：当初是基于一种怎么样的目的来打造“弹个车”这个产品呢？
李志远：实际上一开始我们就没打算把“弹个车”当做一个单一的产品做，而是把“弹个车”当成一个品牌，当成一个工具平台。
你看我们在宣传的时候，就打“1成首付弹个车”，没有出现大搜车，这就是我们在打造“弹个车”品牌上的做法。“弹个车”就代表一个品牌，代表一个产品的品类，就是一成首付，我们给消费者的心智模式就是“1成首付弹个车”。包括现在开始推广的 “弹二手车”也是个工具化产品。未来我们“弹个车”还会平台化，我们的渠道也会品牌化。
我们是把大搜车当做一个生态来看。比如说，你这边有资源，他这边有通道和消费服务，大搜车要做的是什么呢？我统一管控这个渠道，统一前端的服务，保证服务品质。
“弹个车”这个品牌在消费者的心智模式已经是“1成首付”。可能在未来大搜车旗下，会有很多的子品牌，每个子品牌代表着一个汽车行业的一个模式，或者说一个业态方式。当我们着眼整个汽车行业的产业布局，感觉整个天地很宽广。“弹个车”只是我们布局的一部分。
提到现在市场中的竞品，我们不觉得有竞品是不好的，有竞品一定是好事情。第一，证明我们做对了；第二，竞品能够倒逼你把服务做得更好。我们感觉有竞品非常正常，能不能做好还是取决于你的渠道掌控力、最终的服务能力和产品的构架能力。我们一直有句话，“能打倒我们的只有自己”。从目前来看，我们也是努力做到最好，资源做的更好，渠道做的更好，服务做的更好，我们认为把方方面面做好以后，很难有人会超过我们。对于这点，我们非常有信心，加上我们未来会有其它的一些新零售产品加持，我们相信渠道会更稳固，我们的汽车业态会更丰富，这个是我们最大的优势。
媒体：薛之谦目前是“弹个车”的形象代言人，想了解下前段时间的薛之谦事件对咱们弹个车品牌是否有什么影响？
李志远：没有太多的影响吧，其实代言人只是视觉的引导符号，当把消费者视觉引过来的时候，消费者更关注的是产品的核心优势。实际上弹个车能够取得消费者认可是基于以下几大因素。第一，交易安全性。对于用户来说，支付宝就是安全交易的代名词。有了蚂蚁金服的赋能，用户从扫码征信到支付全部在支付宝上完成的，用户对产品的信任度就很高。第二个，“弹个车”是1成首付开创者，“1成首付弹个车”已经深入人心。现在提起“1成首付”大家想到的先是“弹个车”。一个西安经销商曾给我描述过一个概念，他提到以前客户来买车，都是先买车后挑金融产品。 但是“弹个车”不是，客户首先是认同“弹个车”再来购车。当品牌已经深入消费者心智以后，消费者是拿着这个模式跟商家谈的，我就是想“弹个车”，我就想一成首付。
媒体：我们未来在和阿里的业务合作将是一个怎么样的模式呢？
李志远：未来，我们在汽车行业积累的线下渠道资源和阿里巴巴互联网线上资源的充分整合，共同打造汽车新零售平台，通过互联网和大数据提升汽车交易环节的效率，推动汽车流通和汽车消费方式的变革。我们会在整个汽车产业链跟天猫进行多种形式的合作。好多落地的项目未来都是由我们两家共同推动的。
媒体：关于前段时间咱们大搜车收购了车行168，那么我们是否会对车行168进行一些改造呢，以及是否会对车行168进行一些战略调整呢？
李志远：我们对车行168不会有太多的改造。车行168本身的运营很成功，它已经成为了90%平行进口车商每天必使用的工具。截至目前，车行168已经覆盖全国300个地级市的7万多家车商，对新车二网渠道覆盖率超过70%。我们看中车行168的就是其庞大的新车二网渠道，这个未来对我们新零售模块有着非常大的帮助。
媒体：您觉得渠道和流量在我们业务开展过程中哪个更为重要呢？
李志远：两者都重要，但是我们还是认为渠道为王，我们的线下服务能力很强。对于线下渠道商来说，核心能力还是在于线下服务能力。我们力争把大搜车的线下渠道做到全中国最优秀的，这是大搜车最大的一个壁垒。
媒体：您的渠道商未来是否有可能代理其他的竞品的产品呢？
李志远：他们不可能代理其它的产品。我们经常跟车商开玩笑说你是我们的衣食父母，车商一定是我们的衣食父母。所以大搜车始终坚持“赋能车商100年”，而车商回报给我们的就是可控优质的消费渠道。
与车商合作，我们坚持两个词，一个叫信任，一个叫利益。要想长久合作，既要有信任又要有利益，大搜车承诺永远不介入交易环节，永远不赚交易的一分钱，所有交易利益全部给车商，所以我们会有很长久的合作关系，这是核心。
媒体：近期炒的比较火热的一个话题互联网汽车新零售，您觉得这种新零售模式是否会对传统汽车销售行业在未来几年造成颠覆式的改变吗？
李志远：谈不上颠覆，汽车新零售重在从线上到线下无缝衔接，通过互联网和大数据提升汽车交易环节的效率。大搜车自始自终就坚持线下服务产生价值，线上互联网提升交易效率。大搜车这些年坚持赋能车商，从没想过取代和颠覆。
媒体：在推广弹个车的过程中我们会遇到什么问题吗？
李志远：弹个车最早在二手车商推行的时候，“弹个车”跟二手车销售会有一定的冲突。比如说，门店来一个客户转化，车商要卖“弹个车”还是二手车？考虑到这点，我们要求代理商把“弹个车”团队独立化。我们先鼓励优秀车商做标杆，成立独立团队做社区店，当大家发现这种模式能赚钱，自然就将团队独立化。在推广过程中，我们不断调整定位和规划来促进效果。
媒体：作为一个二手车人，能分享一些干货给我们的车商朋友吗？
李志远：对于车商朋友，我分享以下五点建议帮助二手车商提高盈利能力。首先，作为线下渠道，应该提高线下营销推广能力，包括最基础的派发DM单，举办小型车队巡演等活动。我建议车商通过多种方式去直接触达客户群体，从而引流到店；第二，善用自媒体营销能力，自媒体营销今年讲得比较多。我们也发现大家越来越重视线上营销手段。但是，从我们研究的数据来看，目前线上营销手段最终成交转化并不高，所以我在这里建议车商们善用自媒体营销手段，提高客户转化效率；第三，提高过程管理能力，这个不论对于大型车商还是中小型车商都非常重要。实际上，随着业务越做越大，车商需要一个流程管控整个采购、销售等过程。只有仔细梳理过程并管理过程，才能针对性地让员工提升业务能力。第四，提高团队培养能力，这个从我实际的团队管理出发，我们越来越坚信三人小组制，一个老员工带其他两个新员工，这三人小组制不需要管理，三个人互相监督，共同成长，这个模式在渠道测试了很有效，而这三个人创造的利润也许比20、30个员工卖二手车创造的利润都要多。最后一点，车商应该提高数据收集及分析能力。我们大搜车在这方面钻研地很深入，通过数据观察我们的车商运营数据，统计大量的第一手数据并进行重点分析，在这个过程中，需要关注很多细节，只有真正关注细节，才会提升业务的运营能力。
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