东风乘用车与首汽约车达成战略合作丨投放东风A9助推网约车出行体验升级-搜狐汽车

　　12月5日，东风乘用车公司与首汽约车在北京签署战略合作协议，双方计划在武汉、西安、昆明、厦门等主要城市投放东风A9，为公商务人士提供专属共享出行服务。此次选择与首汽约车合作，东风乘用车公司旨在将卓越的汽车产品和优质的服务平台结合，为人们的共享出行提供最优选择和最佳体验。这一合作，也将进一步推进汽车共享出行向高品质、新融合方向迈进。

　　当前，新一轮科技革命和产业变革的浪潮正在席卷全球，新材料、新科技、新模式、新业态不断涌现，汽车产品正在重新定义，产业生态和格局进一步被重塑。面对新的市场变化，东风公司深刻认识到“轻量化、电动化、智能化、网联化、共享化”正成为未来汽车行业重要的发展方向。随着消费者出行方式、汽车消费观念发生深刻变革，部分私家车已从家庭走向社会，共享汽车、网约汽车服务等正在迅速兴起，跨界融合是大势所趋。而随着各地网约车新政的出台和人们共享出行的品质化要求，网约车市场高端化、智能化的趋势已不可逆转。

　　首汽约车CMO 胡绪雷（Regan）

　　东风A9是东风旗下的自主高端旗舰轿车，源自48年来的血脉传承和品质的孜孜以求，秉承大气之车、睿智之车、品味之车、尊享之车的造车理念，聚合了全球优质资源，彰显出三大核心产品优势——器宇轩昂的造型设计，动力高效驾驭精准的形式体验，以及温暖人心的丰富科技配置。在网联化方面，东风A9的WingLink互联网智能系统实现了9大类共29项服务。其中远程控制车辆、语音识别和无线互联等功能处于行业领先。在出行体验方面，东风A9一直以成熟的三大件、超级的配置、舒适的乘坐感受、五星安全保障等优势，备受中高端商务人士的青睐。

　　东风乘用车公司副总经理李炜

　　基于行业观察，东风A9积极拥抱只能网联、共享出行等消费趋势。与首汽约车展开强强合作。首汽约车作为首汽集团旗下互联网约车平台，一直以高品质、差异化、合规可信赖的服务赢取用户的信任和口碑。目前首汽约车已拥有超过2000万用户，月活跃用户达到240万，处于国内行业领先地位，拥有国宾级接待服务经验的优势。从首汽约车上线开始，就多次为全国两会、地方两会、G20峰会、达沃斯论坛等高规格会议进行指定用车服务，并多次获得主办方和相关领导的赞誉。同时，首约汽车还为多家大型企业提供商务用车服务，拥有丰富的商务市场资源。东风A9与首汽约车的合作，将更好地满足公商务人群的用车需求，提供共享出行的体验品质。

　　东风乘用车东风A9营销部长杨新强

　　以下是现场记者朋友们与三位领导的问答情况

　　问答一

　　记者：领导你好，我这个问题问杨总，东风A9作为中国品牌的高端代表，明年我们会在营销上有什么样的举措？让我们高端的形象深入人心，谢谢！

　　杨新强：实际上大家对于中国自主高端品牌的发展还是很关心的，其实这个行业现在也到了这个时代，各大车企都在推出像东风A9这样的高端车型，但是我一直在想，也跟很多行业朋友交流过，我们做中国自主高端品牌的突破路径在哪儿？我一直在思考这个问题，但是我觉得中国自主高端品牌突破的路径一定是在品质方面，所以说从我们上市到现在，我们一直在品质这个层面做了非常多的客户体验，这种客户体验不仅仅是我们在专营店买车的时候介绍价钱，做做服务，我们是把品质体验延伸到消费者生态下游。比如说我们利用A9这个产品特点，包括首汽约车这样的平台，我们通过跟它合作，我们把车在街上跑起来，而且让很多的乘客去坐我们的车，在这样的过程中，我们让更多的用户体验到我们的产品品质。这是从中国自主高端品牌方向上来看的。

　　第二，我们做了一年，第二个体会是如何实现高端品牌体验。从用户的角度来说，实际上大家都是汽车圈内的人士，用户花二十万去买这个阶段的车型，那真的是一抓一大把，为什么他要买A9？这不仅仅是用户给自己的理由，也是我要给他的理由。我想除了在品质层面，能给他的理由就是，今天我不能给你品牌上的荣耀感，但是我一定会给你内心的幸福感。我想各大车企都有自己的营销举措，但是我们在这方面做的就是如何满足用户买了车以后的内心的幸福感。我们A9是把每个车主的生日记到心里，到了这天一定会有一束鲜花、一盒巧克力、一盒蛋糕送过去。在传统节假日，我们会送各种礼品，如果你是我们的车主，你一定会收到到我们的月饼、粽子，很多车主很感动。我记得我见过一个车主，大概三十多岁，他也是一个事业打拼的过程，他接到我们的鲜花和巧克力、蛋糕的时候，他说我的第一次生日就被A9过了，我听了以后很感动，我想这是我从用户层面做到的。

　　第三，从营销层面来说，A9这个产品怎么做营销？我现在有一个想法，我让客户帮我卖车，大家都觉得车很难卖，但是我想让客户帮我卖车，我们就是持之以恒地去做用户的口碑。现在有几个数据可以跟大家分享，现在客户获取A9的信息里将近有50%是来自于亲朋好友的介绍，我们的转介绍率有将近17.9%，这个比重非常高。很多媒体朋友也会交流，感觉你们没有什么动作，是因为我们这个车型用户群的定位不一样，所以我们采取了不一样的做法。

　　自我检讨一下，我们确实做得不够高调，基本没投放广告，跟媒体沟通也很少，但是有一条，我们跟用户沟通非常多，基于这样的理解，我们明年还会把这些东西坚持下去，我也希望通过我们的探索，能给中国自主高端品牌未来的成长找到一些路径，供这个行业共同成长。谢谢大家！

　　李炜：我稍微再补充两句。实际上我们在去年年底研讨2017年东风A9的策略打法的时候，基本上形成了一些共识。我们不是要去通过广告轰炸，让大家都来了解，我们认为不是所有的人都会去看广告。我们提供给我们的客户，除了高品质的产品，还要有高品质的服务、高品质的体验，所以今年一年对A9营销，我们不考核销量，考核的是服务做到位没有。我们有一个具体的指标，刚才杨总也讲了，我们A9的客户要在生日的时候给他生日关怀，逢年过节的时候给他关怀，我们就问这个关怀你做到位了没有，因为在东风内部也有不少的领导，包括普通的员工都购买东风A9，我们说不管是领导还是普通的员工一视同仁，都要考核这一块。去年开始销售东风A9的时候，我们说东风A9要达到三个目的：第一要体现东风会造高品质的轿车，第二要体现东风高品质的客户关怀，第三要帮助我们共同品牌形象提升。我认为在第一个问题我们已经做到了，东风A9代表了我们能造高端的轿车，品质大家是有口皆碑的。第二方面我们正在探索、正在努力，但是不管怎么样，起码我们找到了方向，那就是把体验对客户的关怀、给客户的温度这一块跟我们紧密地结合在一起，所以我们在2018年核心词还是体验，可能在2018年的时候我们会继续做深入的体验，做更多有品质、有温暖的活动，而不是简单地投放大量的广告。第三，这个目标也达到了，通过东风A9的投放，整个东风乘用车品牌形象是在逐步的提升，从刚刚做完的品牌健康度调查来看，这一年来随着A9的诞生，随着东风乘用车的成长，我们的知名度也在同步成长。

　　胡绪雷：对于首汽约车来说，我会扛着公司三个任务和方向。第一，车到底帅不帅。第二，这款车司机来开，开的舒不舒服。第三，乘客坐得爽不爽。我带着三个问题去了武汉，我相信大家伙看到实车的话，这款车的外观没有任何毛病，从整个的驾乘体验来看，这款车非常稳，也符合我们对网约车的定位。我后来作为消费者，在后排坐了近四十分钟，整个腿到前后的间距很大，这在B级车里是少有的。我们通过这次体验对这款车有了重新的认识，我们很快跟东风A9达成合作，作为消费者、作为企业的合作伙伴有这样的体验分享给大家。谢谢！

　　问答二

　　记者：目前处在互联网经济时代，有些企业在探索，但央企等国有大公司一直在领航，共同拥抱互联网共享经济，祝福首汽约车和东风乘用车开门大吉。我提个问题给李总，请问跟首汽约车展开战略合作是基于什么考量？谢谢！

　　李炜：其实刚才在回答第一个问题的时候，我简单地说了一下。东风A9成立销售以来，我们就非常清楚我们给它的定位不一样，它是中高端车，中高端车有中高端的卖法，在东风A9之前其他的产品，最高的产品是2014年上市的车，最高的价格也不超过15万，东风A9有三款车，起步价是179700。在这个过程中我们认真地进行了反复的研讨，所以我们第一个大原则是不做线上集中的广告投放，我们做用户体验，我们做有品质的活动，做口口相传的活动。从东风A9上市以来，我们很少看到东风A9的广告，但是在你不经意间看到东风A9在这里做了个活动，在那里做了个活动，一直润物细无声地持续进行。一年多的时间里，我们除了做一些客户的关怀体验以外，我们还做了大量的节会的接待，或者专门服务用车等等活动，比如去年年底的时候，我们跟凤凰的财经峰会做指定的会务用车，我们在今年初全国两会的时候做新闻采访的专用车，包括在湖北省武汉市两会期间，包括在山东济宁的孔子文化节做指定用车，我们也在湖北随州的炎帝寻根文化节也做了指定用车。这么多活动我们感觉比较散，有活动我们去接触，谈接待服务，我们当地的专营店、活动组织这方面，其实在某种意义上我们是缺乏大型、高规格接待服务的能力，所以我们一直想，我们是不是把这种专业的、高规格的接待服务用车变成长期的、持续的活动进行推广。

　　同时我们还在线下做了很多客户的服务体验活动，但是这种服务体验活动如果仅仅是点对点的，或者说已经购了车的用户在这儿，其他的对于东风A9有兴趣、有好感的用户，他们通过什么方式去了解呢？正如刚才胡总说了，听了杨总介绍东风A9，他就想东风A9帅不帅，好不好开，作为普通客户怎么去体验、怎么了解呢？随着网约车的兴起我们也找了专业的网约车进行合作，把东风A9作为中高端的服务用车提供到活动过程中，也是经过一年多的反复思考，或者反复的探寻，应该说我们在今年这个时候和首汽约车喜结良缘，我们首批车200台已经在全国4个城市正式投放，投入运营了。在未来我们相应的会务用车，专业的A9体验活动用车，包括在商旅合作、接送机专项市场上，我们准备开展更加深入的合作。核心意思，我们要让更多的客户更好地体验东风A9，把东风A9的优良品质和温暖服务带给更多的人。谢谢！

　　胡绪雷：其实刚刚李总说为什么会选择首汽约车，反过来我想首汽约车为什么会选择东风A9或者东风来做这个合作。除了刚才跟大家分享的去体验这款车，车本身是可以的，刚才媒体老师也说了，东风是一个传统的车厂，首汽是周恩来总理亲自授名的传统企业，在这样的情况下，有这么好的产品，当时我跟李总说这么好的产品你们为什么不推呢？我说不要省钱，你可以把钱花到我这儿来。对于我们来说，其实在内心深处还有一股子称之为中国品牌的概念，我们希望通过所谓的中国品牌强强联合，把东风这个品牌，把首汽品牌，双方互相地推出好的产品，我们在内心深处有一股子所谓的中国劲儿。这是第一方面。

　　第二方面，在首汽约车一年当中，基本上国家的重要会议，大部分会用首汽约车的车辆来承担，我们也需要安全性、舒适型、保障性最好的车，我相信东风的车型也是优先选择的合作产品。谢谢！

　　问答三

　　记者：你好，我有一个问题提给李总，今天我们看首汽约车跟东风的合作是强强联合，刚才李总也大致说了一些我们未来跟首汽约车还会有更深度的合作，李总能不能详细地就这个话题跟我们讲一下未来还有什么计划，跟首汽约车的合作。

　　李炜：因为双方的具体合作还在具体的研讨推进过程中，我把目前的大致合作范围跟各位媒体老师再详细地介绍一下。经过之前我们磨合了相当长一段时间，我们在首批投放了200台车，我们选择了武汉、厦门、西安、昆明四个城市分别投放。为什么选择这几个城市？我们把首汽约车在外边市场开拓，包括现在是服务能力比较强的城市和东风乘用车网点专业服务能力比较强的，我们想不先把面全部铺开，我们主要是把点做深、做透，我们希望在这个点上做深、做透，通过我们双方共同往前推荐形成口碑效应，做一个地方就成一个地方，这是我们目前共同的想法。

　　在未来的时间，特别是在2018年，我们想在这四个城市稳步推进的情况下会进一步拓展，具体后边拓展城市的选择和数量，双方还在共同的研讨中。

　　胡绪雷：我觉得应该稍微兜点底。如李总所说，我们目前对于整体的规划有一个大的节奏点，会分几个方面，我会跟大家分享一下。

　　第一方面，本身对于消费者的品质出行体验，东风有这款车型肯定是以让大家惊喜的方式出现。

　　第二方面，我相信刚才我也提到了，我们的一些省级、市级，甚至国家一级商务会议，也可以为东风的产品或品牌带来一些推力。

　　第三方面，本身我们跟东风乘用车合作做了一个尝试，我在开始跟大家分享的时候，一辆车不仅仅是一个产品或者一个资产，我们希望把它成为一个移动的生活体验馆，在这个车里你会体验到什么，请允许我卖个关子。应该会在2018年的第二季度为大家揭晓，谢谢！

　　问答四

　　记者：各位领导好，来自于凤凰网，刚才李总也讲了咱们为什么要去做网约车，现在有很多网约车公司，我们为什么选择了首汽约车？第二个问题，未来我们会不会大规模地跟其他网约车合作，或者我们东风乘用车会不会未来在约车领域有投资呢？

　　李炜：其实对于汽车行业未来的发展，不同的媒体都会有不同的方向，有所谓的四化，叫作智能网联化、电动化、共享化、轻量化，东风对于未来的发展有一个五化的判断，共享化、轻量化、智能化、网联化、电动化。这五化和其他的主机厂或者其他的媒体提供的四化或者是其他的几化，我们认为并没有本质的区别。

　　从东风理解的五化而言，轻量化可能更多的偏重在汽车技术本身，通过减轻重量，通过高强度、材料的应用来减轻车辆的重量，降低油耗等等。在电动化、网联化、智能化，我觉得更多体现的是产品本身，产品不仅仅是一个交通工具，它可能更多的是物物相联、车物相联、跟网络相联，新能源这方面也是未来的方向，但是我认为这三个体现的更多的是汽车产品本身的变化或者发展。在这五化里最不同的就是共享化，共享化作为东风一个传统的主机厂而言，我们传统在这儿只是在制造环节，共享化就给我们带来一个新的思考和课题，就像一个主机厂从制造业向服务业，向价值链的两端进行延伸，这对所有的主机厂都是一个新的挑战，但是在这个挑战来临之际，我们不去应对就会被这个市场淘汰。

　　大家知道，共享化对汽车行业带来的是机遇还是挑战，它会带来汽车总容量的增多，带来整个主机厂收益的增多，还是反之？这个答案，我们认为这对传统的主机厂行业是有影响的，因为共享大家就不需要那么多了，所以汽车的总量会是下降的，未来主机厂的收益也会下降。我们东风就在研讨，我们怎么样适应共享化的大潮，在这块作为主机厂，除了在传统的制造行业以外，我们要向价值链的两端进行延伸。对于东风而言，我们有研讨过要不要加入到服务行业来，但是目前来看，东风目前为止还处于研究、探索，或者是在试行的阶段，但是有一个非常明显的观点，东风不会自己完全封闭在内部玩这个事，东风一定是一个开放的东风，和行业的领先者探讨、思索、推进事业的发展，所以对东风而言，两个方向都在走，一个方向自己研究探索我们在共享服务发展过程中能够提供什么样的汽车产品和更好的服务参与到这个大潮中去。第二个方向，东风不是封闭的，而是开放的，所以我们会以更积极、更开放的姿态进入到这里边，不是固步自封的。除了自己在研讨以外，也在考虑合作。

　　具体到跟首汽约车的合作，其实我们在想东风是一个传统的老央企，首汽也是一个传统的老央企，我们在合作伙伴推进的过程中，应该说随着网约车新政的推进，包括我们在市场上选择合作伙伴的时候，客观来说我们跟很多公司接触过、交流过，但是我们今天真正坐下来跟首汽约车在这里签署战略合作协议，那就说明我们在对未来趋势的方向，我们对一些基本价值观的判断，包括我们对未来商业模式的创新上有共同的认知。简单说，东风乘用车在今天和首汽约车三观相符，我们愿意走到一起，为未来的共同事业做推进。我简要地说这么多。

　　问答五

　　记者：想请问一下胡总，首汽约车和很多汽车厂商之间都有合作，您觉得出行品牌能给汽车厂商带来什么东西？谢谢！

　　胡绪雷：这个问题比较大，我简单一点回复您。像您说的，首汽约车目前有很多款的商务车型，这次跟东风来合作，因为东风是我们首个国产自主品牌，对我们来说有所谓的历史性意义，这是一方面。另一方面，您提到汽车品牌跟网约车的合作，它的合作优势点会分几个层面：

　　首先拿东风A9举例，它是偏商旅出行，我们对于品牌合作伙伴的销售、营销、客户体系搭建，从三个层面上都会有帮助。简单来讲，刚才提到我们不是一个固定资产，我可以称之为一个移动的4S店，我们一直会有一个不太成熟的想法，以后我们称之为4S店，可能会偏服务化，它的销售职能可能会被一些线上的通道或者渠道，或者种种方式所更新迭代。

　　其次，我们相信车只有在跑在路上才是好的广告，我们相信像首汽约车类似这样的网约车平台上，它每天有十几二十次的用户体验，才会给消费者带来价值观，消费者的体验感会更高，它所谓的转化也会最高。一般的4S店周末的时候客单量会多，平时不太多，如果把车的体验落实到日常出行当中，它的体验次数会是十倍以上，它对于车的营销、车的销售、用户感知都是数以倍计的，可以减轻很大的营销补贴。

　　例：一个大广告牌在机场，一牌一千万，您把车以同样的成本放在首汽约车这样的出行平台上，我相信你可以去量化，本身它的价值会最大化。不光是东风，其他的汽车品牌在做这方面的尝试也是非常好的点，它未来可能是一种经营模式。谢谢！

　　另外，胡总对1号车市记者表示：“首汽约车目前国内开通53城市，目前平台有近6.7万辆网约车，以自营车辆为主！未来增加的数量不好预估，符合当地网约车新政的车辆和司机我们都愿意邀请加入。”