首先感谢《中国汽车报》组织这次会议，给我们商家和相关的经销商，和相关的部门有一个交流的机会。我们主要从事的是跟银行的联组业务，包括风险管理方面的业务，我们希望主要是生产豪华客车，主要的用户就是长途客运的骨干企业。西沃也是从1994年成立以后，生产的产品豪华客车的顶级产品，所以价格也比较高，但是消费数量相对来讲还是在同等大客车行业里占比较大的份额。这次会议大家探讨出来，保险公司所谓的全面履约保证保险。另外，银行也是汽车消费贷款，大家对这个有一个分析，我今天主要是结合西沃这么多年来跟保险公司的合作情况，简单说一下我的看法。

　　首先，从业务情况来看，我认为这是一个好的业务，在当初不管是企业、经销商、银行、保险公司介入。另一方面有一片叫停，是不是说明这个业务不好了，不能做了？我的观点不是这样的，从业务本身来说，还是很有发展潜力的，很有吸引力的。现在做到这个程度，出现了这样的情况的主要问题，原因是多方面的，我觉得主要还是在各个方面，管理上存在着很大的问题。

　　从西沃公司发展的情况来看，我们初期发展也是在销售方面，当时也并没有保险公司，并没有银行介入这个销售环节，但是我们初期是靠自己的管理，采用对客户进行分期付款的方式做销售业务，当时做的量是比较大的。从管理的结果看，我们一直做到现在是2500多辆，总的销售额是40多亿，将近50亿。分期付款也做了将近30亿，但是从开始做分期付款到现在，可以说没有一笔真正的债务，包括后期跟保险公司和银行做分期付款的保证保险，跟我们合作保险公司也没有一起客户不还钱的现象，我们提供承诺，也没有一个银行说跟我们具体操作这些事。从这个结果证明了什么？这个业务是个好业务，任何的业务都有风险，大家怎么分析这个风险，怎么采用合适的方式控制这个风险，我就想通过我们这几年的做法和结果从各个方面谈一下我的看法。

　　首先，从企业来讲，我们是个沃尔沃一个合资企业，它在初步发展的过程中始终抱有一个观念，就是双赢或者多赢，在我的经营这个环节里，只要有任何一方介入这个业务，我们必须主动地保证这个业务任何一个参与者的利益都要得到保证，风险大家要共同分担，共同控制。从几个方面来讲，在市场的各个方面都有自己需要做的工作，只有大家共同努力，把各方面自己该做的工作做好，才能保证市场健康稳定发展。

　　首先，生产厂家自身的意识和观念需要进一步地改变与提高。作为生产厂家来讲，应该树立多赢的合作意识，不能说把风险简单地转嫁给银行和保险公司，应该有一个长期合作、共同发展的观念。同时，作为企业来讲，对自己的客户最了解，对市场最了解，所以作为生产厂家本身也应该做好市场的调研工作，应该分析用户的情况，分析市场的情况，把这个信息真实地反馈给各个方面，比如我们的银行、保险公司，对于企业来说，我们要实实在在做市场，而不是简单的推销我们的产品，应该有意识地培育这个共同的市场。

　　另外，刚才大家也谈到，也需要在经营方面应该合法经营才能保护好这个市场，虽然有各个方面，经销商各个企业都存在一些短期行为，产生一些不太合法的手段，但是这毕竟是一个短期效益，从长期来讲，对自己的发展是不利的。为什么说这么多年没有发生真正的风险的呆坏帐是实际上风险也很大，我在风险控制的过程中，首先，你要分析这个客户的运营情况，要看到运营的资格、运营的条件，帮助他测算出来收入情况和还款能力，对于我们来讲，我们宁愿放弃很多合同，必须保证每一个合同基本上能够控制这个客户有他的运营资格，有比较好的线路，有稳定的收益，能够满足欠款，不管是银行贷款，还是分期付款，必须保证能给你还款。

　　我们的行业是比较特殊的行业，长途客运，我们90％以上都是长途客运企业，全国各个大型的骨干企业，客运很行业在中国的运输市场管理是比较规范的，从国家交通管理部门是用线路牌，现在也有资质等级，这些资格限定方面是很严格的。作为我们来讲，主动跟保险公司、银行分析这个事情。线路牌是个资源，而且每一条线路是有限的，如果要是一条好的线路，你拿到线路牌，就等于拿到了一个很稳定的挣钱的工具。对于我们来讲，也是要在初期阶段，客户回款的情况，如果要有一个好的项目，不用超过两年能收回你全部的投资，它的现金流是足够的，随着竞争的加剧，只不过是三年左右，一般是能够保证的。从基本情况来讲，一般的客户贷款，在银行三到五年的贷款，如果要是有比较稳定的线路，虽然竞争加剧，三到五年是还款应该是基本没有问题的。从风险来讲，经营方面的风险是能够得到控制的。

　　另外，所谓的人为的道德方面的东西，道德方面的风险，我们想利用各种措施，比如刚才讲到的线路经营权的抵押，包括汽车抵押登记，包括一些其它的车辆以外的风险可以通过保险公司控制住。这一块通过对客户实际情况的分析，通过跟客户的合作，到现在来讲，风险我们觉得虽然有，但是能够从根本上得到解决，当然需要各个方面配合，后面还存在许多遗憾。

　　第二点，我们通过这么多年的合作，通过我的切身感受，我想从保险业方面提一点建议。从保险公司这个行业来讲，现在汽车消费信贷的还款履约保证保险，钱款单一，在政治上是一刀切，我们想，保险公司做这个业务也要主动了解这个市场，了解产品的情况，可以设计个性化的东西，对不同的产品，对不同使用的方式可以制定不同的险种，甚至可以根据不同的公司的单项产品制定单独的险种，可以把规律做得更细一些，这样又可以防范风险，又可以把这个业务继续推广发展起来。

　　另外，在政府管理部门，从监督这方面，也应该给予更大的支持，把工作做细做好，避免所有的业务都是大家觉得好，一哄而起，都来抢，一稍微有了风险，大家并不知道风险是什么，一哄而散，谁都不做了，这样对整个行业，包括对所有的配套行业的健康发展是很大的冲击，也造成了各个方面的不稳定。

　　从保险条款方面来讲，也应该要灵活一些，针对不同的产品、不同的方式，现在的保险，咱们的习惯是格式合同，但是从国际方面来讲，而且从《保险法》来讲，我的观点就是，保险合同是双方谈出来的，可以有一些根据对方不同的情况制定不同的内容。这一点我们也进行尝试，在跟保险公司的合作方面，应该在98年国家汽车消费贷款管理实行办法出台之前，我们保险公司率先出台了购车保险，在98年之前我们公司自己跟客户做分期付款的业务，这个量也是很大的。

　　我们也跟保险公司一直在合作分担风险的办法，当时记得是中国平安保险公司，从97年谈到98年实施，由平安保险公司率先在国内大型业务我们是第一家，做分期付款履约保证保险，这个当时做的是很成功的。他们做了六七十辆车，98年一年做了那么多车，通过这个方式也促进了我们的销售，使我们在98年的销售有大幅度的增长。平安公司当时在我们的印象里，98年是第一家率先推出来的，紧接着是太平洋到后期人保也陆陆续续推出来了。到98年下半年，在小车业务上，很多业务出现了风险之后，也是一片叫停，几大公司相继取消了购车贷款的保险业务，但是平安公司跟我们合作得很好，很遗憾，想做的大客车业务，但是由于政策上的管理一刀切的方式，全部叫停，大家都会感到很遗憾。但是紧接着比较好的就是98年人民银行推出来的汽车交易管理办法，我们很快跟银行进行合作，利用国家的政策推动消费贷款，推动消费的发展。因为98年实施，由各个银行集中，99年相继推出来汽车消费贷款的操作系统管理办法，这个时候我们跟中国银行总行签订了一个合作协议，在全国范围内对西沃客车进行消费贷款的支持，这当时在全国我们也是唯一的一家得到总行范围内的支持，效果也是很好的，也可以说我们还没有得到哪一家银行反馈，我觉得风险是存在的，用什么办法去管理这个风险，用什么意识跟各个方面合作。

　　风险管理，我们的观点，事先要做好工作，把工作做细，调查客户，了解市场的情况。如果要说你不事先把关，什么合同或者什么样的客户都做，最终的结果肯定会出现一些坏帐，出现一些不还款的客户，最终会破坏自己业务的发展，也破坏整个银行、保险公司对这个市场的信心。

　　我的感觉，除了我们自己做银行之外，各个银行都需要做大量的工作，我们谈保险公司应该在业务上不能是单纯的不管哪种情况出现风险了，就千篇一律地全部停止。

　　第二点，我对银行业的看法也是这样的，银行做这个业务，像我刚才讲的，在操作方式上，在政策上要灵活多变，尤其是在担保方式上应该是灵活多样的。像上午农行孙行长讲的，可以实行抵房买车，其它的各种方式。因为当时在98年国家推出政策应该是允许各个形式的担保，保险公司担保只是一个方面，车辆抵押担保、第三方面担保或者其它财产担保都是履行的，银行如果觉得这个业务好，你如果想推动这个业务，不能说是这个政策太死板、太笼统，对自己本身业务的发展也是不太好的。我们在操作的过程中，对银行最终的要，我们并不是仅就保险公司或者其它的业务来说，银行直接的好处就是避免很多环节，减轻客户的负担，合作的各个环节里要多赢，还得必须照顾客户那边的利益，做这些业务的时候，保险费必然要是一笔很大的支出。

　　另外，要是做汽车消费贷款保险，保险公司也许就会出现这样的情况，履约保证保险费用是比较高的，另外机动车辆正常的险种，如果要是不办理保险，机动车辆的险种保险就能够有比较大幅度的优惠。但是如果是抵押贷款做的保险，保险公司往往要求你保的险种比较全，我们认为有一些没有必要的险种他都会要求你保，而且费率有很大的负担，这对客户来讲不是很公平。我们可以采取多种多样的方式控制这个风险，并不是保险公司不做，银行也不做了，我们西沃公司的情况来讲，保险公司做不做对我们的影响不是很大。因为我们在合作后期，我们善意地提出回购的想法，不管是哪一家客户做贷款业务，银行、保险公司参与，我们为了解除各个方面的后顾之忧，我们提出来汽车回购承诺。比如银行来讲，你不用担心车卖不出去，我们厂家会有一个很好的回购的承诺，通过我们的实例证明，我们会有充分的现金应付这个业务。这个承诺并不是一个目的。我们的回购搞了三年了，但是对于回购业务，我们不想做更多的宣传，因为回购不是目的，只是一种促进的手段，回购的目的就是想让银行，让保险公司放心。没有一笔发生回购的现象。