主持人说:大家早上好，我是搜狐汽车频道何毅，非常荣幸今天主持关于车价搏杀的对话。首先介绍一下今天到场的嘉宾，中国汽车要闻主编邢文军博士，中联汽车市场总经理张超先生，比亚迪汽车有限公司销售公司副总经理夏治冰先生，中国汽车资深评论家钟师先生。今天探讨的主要问题是车价，这是许多网友非常关心的话题。谈到车价有很多方面的内容，我们能不能从第一个话题开始，我们现在对中国汽车市场的价格现状做一个评估，请四位嘉宾每个人简短概括一下。

　　邢文军说:从我的观点来看，中国汽车的价格还是比应有的价值要高。汽车制造企业和经销企业的利润还是很高。这是一个基本状况，至于说合理不合理是另外一个问题。

　　张超说:现在的价格逐步由过去价格围绕着价值上下波动转变到价格是供需双方决定的杠杆平衡点。

　　主持人：大家早上好，我是搜狐汽车频道何毅，非常荣幸今天主持关于车价搏杀的对话。首先介绍一下今天到场的嘉宾，中国汽车要闻主编邢文军博士，中联汽车市场总经理张超先生，比亚迪汽车有限公司销售公司副总经理夏治冰先生，中国汽车资深评论家钟师先生。今天探讨的主要问题是车价，这是许多网友非常关心的话题。谈到车价有很多方面的内容，我们能不能从第一个话题开始，我们现在对中国汽车市场的价格现状做一个评估，请四位嘉宾每个人简短概括一下。

　　邢文军说:从我的观点来看，中国汽车的价格还是比应有的价值要高。汽车制造企业和经销企业的利润还是很高。这是一个基本状况，至于说合理不合理是另外一个问题。

　　张超说:现在的价格逐步由过去价格围绕着价值上下波动转变到价格是供需双方决定的杠杆平衡点。

　　夏治冰说:现在汽车包括品牌有两极分化趋势，高端平台有些大幅度加价，厂家通过加价，汽车价格偏高；另外还有一种低端竞争激烈的品牌，价格由其竞争的激烈程度决定，生产厂家有时候拼得头破血流。

　　钟师说:变数太大，起伏跌荡。实际是针对不同产品群来看这个问题，不能一概而论，全部车价在降，高端车加价。这里面的情况比较繁杂，各个产品群体的竞争力不一样，供需关系不一样，形成价格在每个群里面变化非常大。

　　邢文军说:应该说现在高中档车的价格还有降价空间，低档车基本没什么空间。比如现在的奥拓、FLYER、吉利的豪情美日，如果按国际价格对比来看的话，非常接近国际市场。比如奥拓在印度市场就是四千美元的样子，我们现在的价格比印度市场还要低，低端市场趋于消费者的市场，大家打价格战是为了争夺消费者。中高档为什么还有降价空间？很重要的原因，消费者当中有一大部分还是国家、政府、商务、出租车而不是真正的个人拿钱买车代步。

　　主持人说:如果说在去年或者过去我们对中国汽车价格做一个简单判断的话就是一个字“贵”。但从今年开始有所变化，几位嘉宾刚才提到分出层次来，不同档次的车价格不一样。我们的网友或者消费者普遍反应车价还是太贵，请问各个嘉宾，车价贵，贵在哪里？

　　邢文军说:从中高档车来看的确是贵，当然这是几年前的事情。三年之前，别克新世纪全配制三十五万，三年之前我夫人买了别克新世纪最高配置没有天窗，巡航、收音机、自动门窗、真皮座椅全部下来连税带上牌照两万四千美金。最近两年一个很大的动静，一个是广本的降价，新雅阁出来比原来降四五万。但是广本今天的价格折算成美元来看的话，比国际市场还是要高一块，有一个原因是我们有进口关税。中华牌刚出来的时候十六七万，这个价格很有竞争力，因为是国内品牌，折算成美元是两万美元。

　　从中高档品牌来看，很明显。为什么高价？有几个方面的原因。一个是有关税在里面，商家挣钱天经地义，不能责怪商家。中国汽车供应商、零部件供应商成本比国际上的要高。一般来讲要高30％到50％，这也是因为中国汽车市场政策保护的原因。

　　上海大众供应商价格比国际上的价格高出70％。我们在销售流通环节，包括政府的收费，包括流通环节经销商的利润在里面，总体来讲，我想中高档车基本还是买方市场，很多品牌还是供不应求。厂家要挣钱，营销者要挣钱，这是无可非议的。但是在低档车情况就不一样了，低档车之间互相竞争消费者。

　　张超说:我是从市场来的，我愿意把市场的小概念和市场的大概念结合起来，价格是围绕着供需双方上下波动的，实际是消费者的手决定着市场。我注意了一下，经常提到“广本加价是否合理？”这是前一段时间报纸和媒体经常讨论的问题，我认为就是合理的。合理的是价格合理，消费者认同。如果说广本卖一块钱一辆，消费者会买到吗？不会。购置附加费少了，增值税少收了，国家的税收没收着，不合理是在这儿。合理的地方就是该卖多少钱由消费者来控制。一块钱谁也买不着还是得加价。生产者利用消费者的心理做了一个大广告，广本降二三万，最后还要加价去买，这是一种广告效应。

　　主持人说:有人认为汽车价格高跟经销商利润有关，经销商利润有多大？

　　张超说:这是两面说的，跟批量有关系。生产模式和生产纲领决定着商品的利润。奥迪、本田是五万辆的批量，它的利润率很高，能够支撑4S店的建设和4S店的规模。十万辆批量以上的甚至20万辆以上批量的，它的利润率就很低，甚至支撑不了4S店的经营。生产纲领和经营模式是两个配套的东西，但是谁操纵这个配套？实际是价格，是经营者在操纵配套。如果单纯说某一个车的价格，比如说比亚迪。

　　夏治冰说:比亚迪的车最便宜的三万五千八。

　　张超说:利润也就一千块钱。

　　主持人说:经销一辆车成本有多大？利润有多大？

　　张超说:我们不是搞经销的，经销商一般是反过来算帐的，一块是流动资金、工人工资，一年能有百分之一到百分之二作为股东的利润就差不多了，有的甚至还要赔钱，都是不可预计的东西。在我们市场里面所有的经销商销售的总量和物业收入这一块是成比例的数字，大概是八百多块钱，每卖一辆车要付给我们市场的物业八百块钱。如果打听一下，所有本田车和奥迪车的4S店，如果单纯给物业八百块钱简直乐坏了。

　　主持人说:这样分析一辆车它的利润在八百块钱以上，比如一辆FLYER利润有多少？

　　夏治冰说:我们的批发价还有经销商还有市场公布的零售价之间我们一辆车也就是两千块钱，这当中经销商要花去一些当地推广费用甚至一些税务还有人员推广方面的费用。作为高端车市场我不是很了解，低档车这个市场已经低于国际市场最低端市场的价格。

　　我们以前大商场卖东西把商品摆到柜台里面，这是有成本的，应该放到大卖场来卖。当成珠宝来卖最终要加价到商品的价格里面去，镶嵌很豪华的专卖店这种成本相当于让给消费者了，只是有时候消费者选择购买地点的时候有一些选择，高端车在卖珠宝级的那种待遇去买会付出一定的价格。我们尽量减少中间的流通成本，让利给消费者，微型车里面低端车里面价格我们跟国际接轨。

　　张超说:比亚迪的车销量大，一个厅一年卖十辆奥迪A8原装车，这是一个大单子。随着生产纲领的扩大，生产模式要变化。北京原来有牡丹电视机，有一个专卖点，随着电视竞争激烈，专卖店不建了，后来移到百货大楼建柜台，后来又转移到大中电器城。汽车销售将来肯定也是这样，从高档投入比较大的地方转向投入小经营利润逐步减少为消费者服务。

　　主持人说:张总，你们的车是不是已经非常便宜了，和国际接轨了？

　　张超说:这个也是共识，我们现在的产品属于高端品牌，微型车行业里面有些地方低于国际水平。“贵”字用在高档车上可以，用在五万块钱以下的车我是不同意这个观点。

　　微型车或者低端品牌生产的厂家很多，高度竞争，而且现在不断有新的竞争者进来。原来我们几个品牌奥拓、福莱尔、夏利等等，现在一汽二汽也要做，包括奇瑞QQ，现在在微型车市场上很多企业不涉及利润问题，涉及市场生存问题。生存不了的话谈不了发展壮大，通过一些利润价格让自己获一些利润慢慢壮大，现在在微型车市场上很多企业是面临生存的问题，要用性价比的优势换取生存机会。

　　邢文军说:请夏总介绍一下你们供应商有哪些？有多少是跨国公司德尔福、法利奥，有多少是传统的国有一汽下面的供应商、二汽供应商，浙江还有一些供应商做零部件出口。

　　夏治冰说:我们现在的微型车我们当成可以打国际市场的产品，零部件厂商我们还是用国内的供货渠道健全，以前我们可能配套渠道很奇缺，没有选择，汽车厂家都没有选择，现在我的供货商在浙江汽车零部件生产比较蓬勃的地区，很多供货商都起来了，我们的选择机会也多了。

　　为什么这两年我们这个价格降下来，很大程度上是国产化率的提高，还有汽车行业的兴起。汽车行业的兴起不仅仅是整车市场，还有后面支撑这个产业一大群的配套厂家。

　　主持人说:微型车这个领域中国国产汽车价格跟国际市场已经同步了，甚至还低。中高档车车价还是普遍比较高，是不是还有一个很重要的税收问题？我曾经采访过一个公司的老总，他说把税收减低的话，价格比国际还要低。关税、购置税、增值税、消费税、运费。

　　张超：关税、购置税、增值税、消费税、运费、商检费，这一块是死数，但是有一个是摸不着的东西是“许可证”。

　　钟师说:政府之所以支持大的企业，结合本地很多资源扶持这个企业，因为里面有大量税收。税收没有大到一定程度没有吸引力，干嘛集中那么多资源去扶持这个企业。这块税收从国外专家来分析，这块税收还是蛮大的，同样比美国要大很多。产品的价格结构里面刨除政府对税收收取的话，真正制造成本和美国零售价格不含税的话，对某款中高档车来讲差别不是很大。

　　中国现在买车含很多的税，包括在零售价格里面。我们的价格贵在哪儿？参照系要搞清楚。政府在汽车购买的时候加了很多税，有一些企业很高的利润也混在里面，混在里面，到底哪儿贵一定要搞清楚。企业的加价率有多少，这个始终没有人知道。

　　主持人说:夏总能不能帮我们剖析一下，一款车的成本是多少，商业利润有多少？

　　夏治冰说:材料成本占的比例很高，占到将近90％，中间还有推广宣传的费用，微型车行业竞争非常激烈，已经到了白热化的竞争，材料价格降价已经到底了，没有多大的降价空间。从经销商环节来讲，我们到一些地方看不同品牌的经销商很多，他们在微型车行业里面竞争非常激烈。

　　现在做我们这个车，我去了都不好意思，让他们没赚到钱，有时候亏本在做，他们现在很难受，坚持做低端微型车。现在我去我们的经销商那儿很不好意思，没赚到钱，现在高端品牌不要说它的老总，下面一个销售员到店面去可能都是前呼后拥的。

　　高端品牌的推广费用上最重要加到价格里面去，很多高段品牌的广告宣传可能是我们的上百倍。我们现在处在尴尬的境界，分不出这块费用来做品牌推广，高端的柜台在品牌推广上非常大，铺天盖地的广告。

　　主持人说:中国汽车价格贵不能泛泛来说，在微型车市场价格甚至低于国际价格，这是市场竞争的结果。回顾去年以来包括今年上半年，中国汽车价格竞争大家有一种感觉，血淋淋。谈到价格竞争，首先请邢文军博士介绍一下国外情况。这种竞争合理吗？

　　邢文军说:在国外市场上好像没有听说汽车降价，随着技术的发展，随着工资成本的增加，再加上通货膨胀，价格肯定每年往上涨。唯独中国汽车市场是降价，中国汽车市场降价有它十足的理由。从我们观察来看，中国的汽车市场是从国家的计划经济走到市场经济，中国汽车这个东西是从生产资料逐步变成现在的消费品。

　　如果我们要定义一下现在的中国汽车市场，虽然很多人说张总卖车今年60％是私人买车，但我个人观点中国的轿车市场还是公有车市场，不完全是过去的政府，包括单位包括企业，还不是消费者的市场。但是您的微型车、摩托车、农用车有一大块消费者市场，为什么价格高是因为传统政府的关税保护过去是百分之一百、百分之二百，现在降到40％、50％。

　　还有一个因素，现在既然不是消费者市场，二手车市场现在还没有起来，从国外消费者来看，所有的消费者十个人里面有九个人第一辆车肯定是二手车。大学生高中毕业买车，父母买车或者自己打工赚钱买车绝对是二手车。二手车的价格低到什么程度？我到美国第一辆车是当时日产的达克桑，八百美元。

　　第二辆车是雪弗莱的车，三百美元，发动机有点儿问题后来自己换了零部件，后来六百美元卖掉了。我买了一辆93年的君威，这个车买的时候不到两万英里，4500美元。美国的二手车很发达，二手车市场满足了相当一部分消费者的需要，而在中国现在这块市场没有，还是卖者市场。对消费者来讲，还想比比亚迪再低，一万块钱买辆车。

　　夏治冰说:需求无止境，越低的价位越好。

　　主持人说:现在看来有些厂家在竞争中得利，但是也有厂家经过一系列降价之后反而走入死胡同。我们能不能请各位嘉宾分析一下在价格战当中厂家和商家到目前为止有什么得失？夏总两次降价之后市场上去了吗？销量上去了吗？品牌知名度打出去了吗？

　　夏治冰说:比亚迪对大家来说是一个陌生的名字，对于终端消费者来说，我们是一个很默默无闻的品牌。现在我们进入到这个圈子里面，要作为这个行业里面的跟随者，半年以前大家提汽车微型车绝对不会提到FLYER，提到比亚迪。

　　我们进入这个行业也要想做这个行业老大，虽然我们现在很小，现在要拿什么东西？我们品牌的优势因为是后发的，我们没有先发优势，品牌优势没有，品牌知名度没有。大家以前根本不信任我们的公司，可能做的时候有各个体系来做保证，但是大家不是很清楚，我们作为一个后来者进来先解决的是生存问题。

　　同等性价比的情况下，大家还是选择知名度好的、品牌度高的成熟产品来走。我还是用我们的性价比武器去弥补品牌知名度的劣势。现在很多有很多销售渠道，我们现在一个通道网络比原来的品牌有所创新，通过价格来吸引，有些成熟或者理智消费者不一定到豪华的4S专卖店买车，这部分的消费者是我们吸引的目标。我们公司定位成长中的经营者、理智的选择。

　　成长中的经营者选择我们，性价比最高的车，我们只能通过这个去做。如果我们没有保持品牌或者性价比的优势，会被大的公司吃掉。市场份额肯定是要提高的，要不然我们可能已经消亡了。最有利的市场竞争武器还是价格，特别是低端车，越低端的车消费者对价格的敏感度越高。消费者掏的是血汗钱，能省一分是一分。

　　钟师说:很多企业的利润空间就很大，无非压缩一下，这个压缩只是压缩程度大和小的问题，说价格竞争的残酷性很难受。如果某一款产品在价格竞争里面扛不住或者导致走到负数的话，这个企业离消亡不远。现在进入这个行业的企业很多，消亡也是很正常的。大部分厂家都不是在生存，利润空间还是有的，无非是多赚点儿少赚点儿，这是从厂家来看。

　　几个品牌之间互相争斗非常厉害，价格竞争打的非常厉害不等于商家竞争非常残酷。商家的东西是根据厂家给我的政策这块相对利润，如果厂家不压缩利润空间的话，厂家与厂家打得再热闹那是厂家整体批发价格的问题。如果厂家打价格战非得让经销商一块儿牵扯进去，有的经销商就不做了。表面上是厂家打，不等于经销商打价格战。这两个层次要分清楚。

　　王澈说:我和钟师的观点还是点分歧，今年经销商的竞争相比较而言说残酷更准确一点。很多品牌运营的时候比如像宝马三块地皮由我来选，如果都拿下三块地皮，经销商投入的资本非常大。一个广本专卖店或者奥迪或者宝马专卖店没有一千万拿不下来。

　　作为品牌代理商如果想拿品牌的话，先得有一千万的资金在这儿，先要出去这笔资金，能不能收回成本很难讲。广本、奥迪一年之内能够收回成本，宝马应该可以，但是像大众、上海通用比较难，雪铁龙这些品牌经销商投入没有那么多，厂家对经销商的地点有所选择，他们要在市场份额里面占足够的份额才能保证投资的收回保证成本，保证整个公司的运转。这种情况下，经销商要想办法。

　　今年经销商广告明显比去年多，北京汽车时代头版一版到五版都是经销商包的全年广告，这在以前是从来没有过的。经销商在树立自己的品牌，这是竞争的表现之一。经销商今年的服务领域在扩大，新车和二手车的交融开始出现，比如像张总是中联汽车交易市场，是最早有新车也有旧车，这是在全国第一位的。

　　北京很多经销商都在涉足做二手车，二手车的利润远远高于新车。

　　第三个表现形式，经销商不满足于拿一个品牌，要拿多个品牌。北京比较典型的比如亚之捷，奥迪、一汽大众所有品牌，还要代理福特。经销商的价格战和厂家明显的价格战表现形式是多样的，非常含蓄。

　　前几天我们一个读者打电话来，富康八万八，要想八万五可以卖给你，如果你八万八买的话我可以给你六千块钱的装饰装修，送你维修金卡，送你很多装饰，还能装中控锁。经销商的竞争形式不像厂家那样只是打价格战。今年和明年将是各个品牌的经销商能不能立得住的关键。

　　邢文军说:我比较赞同钟师的观点，如果我们和去年、前年比，价格在中国市场肯定是激烈的，今年明年肯定会更激烈。如果平心静气来分析什么叫血淋淋，必须有经销商、厂家倒闭，现在是没有。我们的市场竞争还是很不充分，还是正常的。

　　主持人说:张总对经销商激烈的竞争程度最有感触。有死掉的经销商吗？

　　张超说:没有。我们保持一个品牌的店，相对保护经销商发财的机会，我们也在逐步想把新车和二手车结合，同时想用二手车的销售价格来指导新车的生产。

　　今年二手车的收购出现了问题，一个是今年新车价格的调整比较厉害，影响了二手车经营公司收购上思维方式的转变，同时在北京这次黄标车再加上牌照费几种因素调整，造成收购上一会儿好一会儿不好，感觉有一些变化，但是没有走到正常。这种不正常也反映了今后在二手车销售变成正常的，可能是在一种变数当中。怎么把变数变正常，可能在二手车市场还要深入去做。

　　王澈说:对经销商和厂家来讲，对消费者来讲现在依然是买方市场，不是卖方市场。汽车的价格还是降得不够。

　　夏治冰说:竞争的激烈化程度在加剧。

　　邢文军说:长远来看，中国造的车吉利有车，夏利到南美，我们造的汽车在国际市场应该有竞争力。如果说微型车这一块已经价格比国际上低了，这个没有什么自豪的，这是应该的，而这个也造就了一个机遇。将来哪一年我们的车运到美国市场，这个可能性是有的。

　　夏治冰说:我们进去之后把电池价格杀下来三分之二，中国人有这个能力去做，我们想在汽车行业里面再造辉煌。在这个舞台里面竞争的竞争者，我们属于民营企业进来，包括原来国有或者合资的企业，有一些汽车厂死掉或者停掉，有三百万辆生产能力的不足30家，有一些竞争者可能有政府强大的支撑，我们就靠我们自己来做，最后有可能是随着时间的推移我们会在这个舞台跳得最好。我们很有闯劲。

　　邢文军说:中国汽车市场是保护性的市场，到目前为止所有挣的钱都是借助于政策的保护，但是现在市场在变，是从保护性的市场走向开放性的市场。走向这个市场我们过去的国有企业一汽、二汽、上汽，过去合资企业上海大众、广州本田，他们的竞争优势会在市场竞争当中失掉一些，尤其新的民营企业、私营企业，经营理念不一样，决策不一样，投资不一样，另外市场是定向消费者而不是一起步别克马上赚钱，因为国家把政策一改，原来三升变成2.99，可以公开满足政府购车。

　　我们一位大使在国际上做讲演时候曾经这样描述中国的制造业，当中国意识到我们想造自行车的时候我们全世界第一，当有一天一看我们可以造摩托车的时候，我们摩托车全世界第一，到我们要做电视机、电冰箱的时候我们全世界第一，汽车和其它的制造业有什么不同？怎么实现可能也要走电视机、电冰箱的市场运作之路。如果竞争不好，没有政策保护也有失败的可能。

　　主持人说:很多网友非常关心车价，每次谈到车价都是厂家非常忌讳的。我邀请汽车产业的老总，当他们听到这个话题的时候，第一反应是考虑考虑，考虑过后不谈这个话题。厂家现在来谈价格可以说很多大道理，但是无法面对网友，无法面对消费者。夏总为什么能过来谈这个事情？对于汽车厂商的心态，夏总能不能帮我们分析一下？

　　夏治冰：今天作为汽车厂家来的唯一代表，在座的各位肯定都感受到了我的坦诚，我没有忌讳到这里和大家来谈车价问题。价格对于很多企业来讲是很敏感的话题，可能会涉及到它的利润，涉及到它以后在市场上的定价。大家做游戏都想知道对方的底牌，不想谈太多。我的底牌可以亮出来给大家看，我们在电池市场也是这样做的，我们在全世界做到第二名，取代日本的三洋只是两年的时间。国内手机厂商市场份额慢慢扩大，我们也是这样。

　　主持人说:电池市场取得这样的业绩你认为主要是靠诚实的价格、合理的利润。

　　夏治冰说:对。

　　钟师说:很多厂商领导之所以忌讳在公开场合谈价格问题，可能还有一个很主导的想法，这个市场的游戏是厂家和厂家之间玩的游戏，我们之间有很多竞争，这个游戏规则我把结果告诉消费者，我没必要跟你直接对话，我的价格为什么这样，将来我让你多少，它是事先打好结果再摊牌给你，你只看到最后的结果就可以了，没必要再和你沟通。价格合理不合理，不需要跟你沟通。

　　买方市场把价格告诉你就可以了，利润不合理，谈价格过高或者过低我可怜怎么面对血淋淋的市场，没办法建立这种对话机制。我想大概厂商所有企业领导人是愿意谈品牌谈文化，要向你灌输我的理念，吸引你买我的东西，其它不需要和你沟通，你只需要看产品买产品就可以了。

　　夏治冰说:可能很多网友骂我们说假话，说了可能没起到什么效果。我很珍惜这种沟通的机会。

　　邢文军说:为什么你请的嘉宾不愿意谈，以我的观点来看，他们面对的市场不是消费者，夏总敢来谈是面对消费者。一汽大众奥迪，当然有消费者，有先富起来的大款，但是企业用车有多少，政府购车有多少，只要有市场能卖出去，争取最大的利润是天经地义的，他不必要和消费者来谈。

　　张超说:给股东好的交代就可以了，高档车影响一大块是由于进口车给吊起来的。第一次掉关税，第一批许可证好多车一下子开进来，尤其阳光降了十几万，就那么几天。后来由于国家采取了一些措施，虽然关税降了，但是车价上去了，今天的价格比那时候可能还高得多。进口阳光和国产阳光之间有一个比较，能过得去就可以了，真正降下来，进口车的关税要降下来，许可证要降下来，进口车价格下来，国产车的价格自然而然也下来了。

　　主持人说:这个市场是一个卖方市场，厂家在主导商家，同时通过商家主导消费者。这三者之间，商家经常处于尴尬的角色。每次调价对商家提出一些挑战。调价的时候会面对厂家的质疑，过去的车怎么调整？会不会挤掉一部分商家的利益？经营公司在价格战当中扮演一个什么样的角色？

　　张超说:消费者和生产者之间桥梁的角色，自己害自己的，每个经销商库存要摸清楚，要给与补偿的，就是一个纽带和桥梁，把消费者对产品的意见随时向生产企业反映，也把生产企业需要商家向消费者灌输的理念向消费者传达。他今天做的是代言人的作用，双方是一个桥梁作用，没有什么太大的地方。

　　钟师说:有些经销商希望厂家在价格上做一个优惠的东西刺激市场，只要和厂家之间保持原来的既得利益就可以了，而且希望厂家能够多让利刺激市场。每次降价可能对于短时期的客流有所提高，他们内心希望经常有一些促销和优惠。

　　主持人说:降价有时候商家在降，消费者很迷惑，到底是厂家在操作还是厂家可以自己来操作？

　　钟师说:这是一个智力游戏，如果厂家公开发布一个价格降到多少，这是刚性的，一旦进入这个东西就回不去了。吃不准的情况下，不敢走这条路，宁可让商家来做马前卒，降价幅度是商家在降，厂家来补你，来试探市场反应。一旦不行还有一个理由，每次降价商家做一个大的做秀的话，厂家说这些不是商家行为，这是一种游戏。

　　一般普通人不进入这个圈子看不出，认为这个东西可能很刺激。实际是一种商业游戏，如果做得好，厂家会公布这么一个东西，如果中间有负作用的话马上会收回去，以商家的名义做一个探测。商家利润空间本身非常有限，做大幅度降价没有厂家做支撑的话，不可能做亏本买卖。

　　主持人说:虽然商家利润很低，这块利润是厂家最后来操作，对于团购来讲商家非常有积极性，而厂家对这个事情不认可。团购这部分的折扣是哪儿来的？

　　钟师说:团购的折扣是在商家能允许承受的范围内，厂家考核经销商有几个指标和销售量有关系，经销商局部利益牺牲一点，可能那边的利润能补回一点，是这个游戏规则。很多团购一阵风之后不玩了，觉得团购损失的利益不如厂家补给的利益，就不玩了。

　　主持人说:团购是很多网友最热衷的一件事情，过去有现在还有。北青报怎么看待团购？

　　王澈说:团购对于消费者来讲是好事，团购可以帮助那些想买车不懂车的人，当很多人在一起的时候都是想买车的，就形成了一个小团队。这个团队里面有的人懂怎么办手续，有的人懂怎么挑车，有的人搜车寻价，他们觉得有一个可信赖的团体。

　　对厂家对于商家没有这种信任，他们从团购里面可以得到实惠，一个是安心，一个是价格上得到一些优惠，对消费者来讲，团购对他们来讲是有好处的。商家为什么接受团购？厂家对商家有量的考核，一个团购单子下来可能有二十辆，厂家考核1500台每辆车给你返回一万块，到了两千台每台车返利一万五，经销商当然愿意购到两千台那个台阶去，所以愿意接受团购。不用一个人再去找很多消费者。

　　为什么后来商家不能接受团购？本身在于购买汽车不像公家买车或者出租车公司买车，这个车全配奥迪1.8，现在都是个人买车，有很多个性化需求。在团购过程当中，我们都买高尔还好，但是有的时候团购当中有很多个性化的需求，这个需求是商家满足不了的。北京一家经销商在做宝莱团购的时候，一下子有一百多个人要买，但是做的过程当中发现，让利才能吸引团购，当时宝莱的车供不应求，正常来购买的时候既有量还是愿意给零散客户，又有量又有利润，团购就往外推。

　　团购能实现的基本是供大于求，或者产品不畅销的。如果厂家来扶持团购的话，势必会影响到自己整个产品的售后服务，对厂家来讲很难接受。

　　主持人说:夏总，如果说团购这种形式发展起来，会对你的产品销售量上一个台阶吗？

　　夏治冰说:我比较赞成那个观点，有一个价格体系，作为经销商如果打得太烂的话，所有经销商的利润都降得很低，对于厂家来说一般不去支持这种事情，大多数属于经销商的行为。

　　张超说:汽车是个性化的，奔驰在德国每一个车都是订货的，可能三个月之后拿到车。

　　钟师说:团购对于经销商可能是一种饮鸩止渴。以某个经销商为例，团购能攒起来的团是小集团，大部分是社会的散客。如果对小团体有优惠的话，得罪了其他的消费者。团购短命这是其中原因之一。做沟通可以，正而八经当回事来做风险很大，可能丢了西瓜拣了芝麻。团购适合一个汽车产品，品种选择比较单一化比较标准型的，就是拼价格，没有个性化的要求，这种情况下做团购还能做一下。

　　主持人说:国外团购出现过吗？

　　邢文军说:没有。这是消费者的消费行为，当消费者有足够的人数愿意大家组织起来去找一个经销商，经销商可以更快周转资金增加销量，别的散户还有利益。对于消费者来讲等于是批发了，批发肯定要比零售便宜一点。消费者能组织起来，经销商愿意做就做，但是消费者因为都是个体的，个体之间的矛盾不容易调和，自然就解体了。

　　消费者愿意自发组织能办成就办。国外都是个体的消费者行为，不可能去找另一个人，这两个人的利益也是不一样的。在国外不可能出现这种情况，经销商二手车批发拍卖，一分钟之内可能卖掉十辆车，小经销商就到批发市场去买，竞买了之后再零售。

　　主持人说:无论团购也好还是促销也好，对于消费者来说都是价格降低，车价降低。中国消费者完全有理由在最近一段时间里面期待车价的下降。刚才谈到很多关于车价的变化，各位嘉宾能不能预测一下今年年底或者明年中国汽车价格走势会怎么降？降到什么地方？哪几种车型会降？

　　钟师说:今年有几个车型不像反弹的车型，它是风向标，广本的雅阁、飞度，上海通用君威，价格往上升，等到明年批量如果能够十万辆，会在市场上对竞争对手形成杀伤性的东西，那时候价格波动很快。降价之后，会趋向合理的价格水平。今年是游戏，明年这几个杀伤力最强的车型产量上去之后，可能其它车会以它们为风向进行调整。

　   今年局已经做好了，但是量没有跟上来，明年按照新的竞争格局来形成一个市场规范。明年大批量车的价格还会降。十万块钱之内的车已经竞争得差不多了，明年就是中高档车，宝马出来和奥迪形成不了激烈的竞争。除非有三四家五六辆高档车进行竞争。15万到25万这之间的车明年肯定竞争激烈，明年可能经济型车竞争不激烈了。

　　张超说:去年是低档次夏利398出来，今年是十万块钱标杆下来，明年又得重新立标杆。桑塔纳的降价带动十万块钱左右车的降价，明年的标杆可能是本田。

　　邢文军说:明年恐怕会有大幅度降价，至于说降多少从平均价格来讲20％。明年竞争更加激烈，北京现代今年五万辆，计划到2010年达到50万辆，起亚2010年50万辆，现代车有名的竞争力在哪儿？供应商成本要低，甚至要低过德尔弗，欧洲和美国的供应商。

　　包括现在的索纳塔、千里马，从价格来讲对于本田来讲或者中华来讲，新出的别克来讲，应该有一系列的准备。如果明年变成10万辆、12万辆，除了现代起亚之外，福特宣布从三万辆增加到15万辆，要投入15亿美元扩建。

　　宝马进来了，但是宝马是高段豪华车市场，从量来讲不可能起点很高，绝对量来讲可能在中国市场很大。美国的通用很厉害，大众已经决定扩大投资新建一个厂房。日本开了汽车会议，1500人参加，从通用总裁到福特的副总裁，到日产的总裁，他们讲演当中都提到了中国市场，丰田、日产和东风合作开拓轿车市场。大家都进来之后，这个市场肯定是对消费者提供的产品更多，明年是价格大战年，而且肯定价格会下来。中高档车平均降20％。

　　张超说:不会降那么多，中档车肯定不会，高档车也不会20％。

　　夏治冰说:这个降的趋势是明显的，自身产量扩大，新的竞争者进来。我们也要往高端走，明年会出一款车，价格绝对有杀伤力，2.4排量，大家可以期待一下。我们新的竞争者进来也会把价格杀下来，这是必然的，对中高档车来讲有一个过程。对于低档车我的观点是价格已经比较合理。在微型车市场包括我们推出新的款式，FLYER福星我们做了21项改进，价格是老款车的价格。

　　王澈说:谈到市场是供需两方面，从量上来讲确实增加，从需求来讲明年降价可能不是很大。决定是由需求来决定的，要由市场来决定。今年有几个例子可以看出来，高尔夫降，销量没有带来预想的增加，宝莱降没有带来太大的销量，富康从十万跌到8.5万，说明厂家破与市场压力在降，为什么降了之后没有起到促销作用？需求的变化。

　　第一，这些车的降首先技术含量不够，比如高尔夫一出来之后四大，国外同样的产品是五大，大家认为这不是新车。现在的市场需求不像原来那样大家没得挑，而是有的挑，而且有比较。产品到底是货真价实还是物有所值还有物超所值。明年汽车厂商光打汽车降价牌，肯定有人吃亏。

　　产品不降价但是一出来之后以低价位的形式进入市场，今年低价入市的奇瑞东方之子2.4排量16万多，2.4排量的车15万怎么造，现在很多人有怀疑。低价入市并不意味着能吸引消费者，这就是现在消费者消费观念的转变。原来我们说国内汽车市场的时候说公家车比例占多少，私家车比例占多少。从今年开始已经换过来了，不应该这么讲，而应该讲第一次购买车人的比例是多少，第二次购买车人的比例是多少？很多人是家里面添第二辆车，还有一批人是换第一辆车。

　　如果没有好的产品是吸引不了消费者。雅阁为什么比君威卖得好？雅阁的技术含量高。中国的汽车市场是一个政策市场，今年有一个苗头，九月份汽车市场特别好，北京要收牌照费，大家因为这个去买车。

　　北京面临交通压力，如果明年有牌照费出现的话，十万以下的车就算降价也不会有人去买，没有人愿意花十万块钱买牌照费而买一辆十万块钱以下的车。政策的不确定因素导致消费者需求心理产生变化。总体来讲还是要降价，个性化需求量非常大，这一点是厂家应该考虑的。研究市场之后发现，价格肯定要大跳水的。

　　邢文军说:我们要看消费者是哪个层次的消费者，夏总看的消费者和别克做赛欧的或者上海大众做高尔的消费者绝对不一样。高而这个车为什么失败？大众看不出来，大众认为我75000块钱你还要有什么？他没有想到这一系列为什么降价没有带来销量，有吉利的原因在里面，有夏利的原因在里面。消费者有各个层次怎么看待的问题，从市场来讲明年降价的推动力除了比亚迪，除了吉利恐怕还有别人，而别人出来之后会搅动这个市场，包括像大众、通用包括丰田甚至现代，他们恐怕都会受到影响。

　　主持人说:时间关系，我们今天的聊天到此结束。这个话题不可能一次谈完，最后代表网友做一个小调查，我手里准备了买车的钱，但是价格是不断降，今天想通过网络向各位嘉宾请教一个问题，我到底什么时候买车，是现在、年底、明年还是在2007年之后？

　　邢文军说:这个决策完全在网友个人手里。你什么时候决定买都是正确的。

　　张超：现在就买。早拥有，早对得起自己的一生。

　　夏治冰说:早买早享受。低档车现在买绝对划得来，买高档车可能过一段时间价格是值得你期待的那就再等一段时间。

　　钟师说:看准了买，稍微看看行情，但是不要持币待购的时间太长。你要挑最具有竞争力，而且是强势品牌产能扩大放量的品牌。

　　王澈说:需要就买。