我是汽车报整车部的刘小勇，整车部分两个专刊，一个商用车专刊，一个乘用车专刊。这次的会务主要由我们商用车部的四五个人筹办的，办报纸稍微专业点，但是搞会务很外行，不周的地方请各位谅解。

　　今天有这么多老总、领导还有朋友参加这个会，我们觉得非常高兴，尤其是下午，还有这么多人稳坐在这个地方，更让人感动。我想讲一点感受，商用车信贷目前遇到了问题也好，或者是出现不协调的现象，我觉得原因很复杂，解决的办法、技术性的办法也很多，但是有几点认识上的东西可能非常重要。

　　第一点，商用车的信贷风险比乘用车大，大家普遍这么认为，但是同时，商用车信贷的回报是不是也很大，大家可以思考一下。

　　第一，商用车跟乘用车使用的目的不一样，它完全是两种消费群体，我觉得商用车市场开发好了，对信贷来讲，回报可能会比乘用车更大。商用车是用来经营的，它的使用程度非常高，更新的速度也非常快，用一两年、两三年甚至就换了一个车，报废一个车。乘用车不一样，乘用车买五年、八年甚至十年，所以你现在买了一台车，可能两三年之后还要贷款再买第二台车，这个频率很高。

　　第二，商用车的忠诚度，回头客比较多，买了一个解放，跑运输，挣了钱，可能回过头来再买一辆解放，甚至是同样型号的车，因为干的是同样的活，用起来顺手。但是乘用车不一样，乘用车买了一个捷达，第二个款型绝对不是捷达，我估计95％以上不会选择捷达。对银行信贷一样，如果第一个车是在建行信贷的，买第二辆车的时候，肯定十有八九还会选择建行再贷，不会说我要追求新奇，再换一个银行。

　　第三，示范效应在商用车消费中比较明显。像乘用车买车，好多都追求一种个性化，追求与众不同，但是商用车经常你买什么我就买什么，经常出现东风村、解放乡之类的，全村全乡买同一个品牌。你只要把以上工作做好了，就会带动一大片的市场。所以我觉得，商用车信贷市场如果做好了，它的回报会比乘用车高。这是我个人的第一个感觉。

　　第二点，现在出现了这些问题，出现了这些矛盾，怎么办？我觉得矛盾双方是不对等的，一方是最终用户，造成风险，另一方是企业、经销商、银行这块，我们今天在座的这一方应该是属于强势群体，对方是一个弱势群体，在这个矛盾出现的时候，你不能寄希望于弱势群体改变适应来我们，应该是我们去改变，我们去改变这个现状。所以，在座的包括银行也好，生产企业也好，经销商也好，应该是以积极的、有所作为的态度。

　　第三点，怎么样改变。一些操作方面的、技术方面的东西，策略方面的工作我不懂，不管想什么办法，可能要减少风险，最终还是体现在你对用户的了解程度，你对用户了解有多深，有多细，了解的程度越深越细，风险越小。打个比方，你借钱给某一个人，给一个陌生人，你肯定不会借，要给一个熟人，你肯定会适当地借一点，如果说给亲人借可能借的很多，如果给家里的人，给老公、老婆可能连工资卡都给他了。熟悉的程度、了解的程度不一样，风险是不一样的，是成反比的。我们要在了解最终用户上下工夫。这些方面服务意识一天比一天强，用户是上帝，我们要做好服务。实际上服务水平的前提就是你对用户了解多少，并不是我的服务做了多少条，做了多少内容，做得多细，并不是这样的。比方现在好多企业，包括商用的企业和乘用的企业，专门注册有服务品牌，有亲人服务，有贴心服务，还有亲情服务，实际上都是在一个“情”字上。

　　实际上，对用户服务并不是体现在一个“情”字上，感情的东西维系不了经济生活的纽带。有的像红旗叫管家服务，管家服务更进一层，开始想的叫保姆式服务，后来觉得保姆式服务层次很低，可能是被对的多一些，因为管家层次高一些。我觉得咱们第三层用户的服务可能比管家式服务还要高一层次，因为它是要挣钱去的，他能不能挣到钱，这是一个最高标准，所以，我们了解用户，应该了解环节，能不能挣到钱，它是怎么样挣钱，买你的车子之后怎么样挣钱，干什么活，如果说了解这么细，风险高低就一目了然。

　　上个礼拜正好在西沃采访，沃尔沃客车副总裁托米先生就跟我们讲，他说沃尔沃在欧洲，他们的车发动机是可调的，功率可调，根据用户的需要可以调成320马力，也可以调成410马力，根据不同使用的需求。而且需要什么程度？在平原上用和在山区、爬山用的时候，可以通过卫星直接就把这个发动机，你要进入山区之后，通过卫星把发动机的功率调大，进入平原之后就调低，原因就是马力大之后，传动系统对车的损耗高，不需要的时候就赶紧调回来。为什么要给你调？不仅仅是为了省点油或者什么，这个车如果是从租赁公司租来的，租赁公司给你算到多细？用310马力跑了多少公里，要收费，跟咱们大的一样，310马力就是1.6元一公里，调到420就是2.0元一公里，调一下，运输部回去结算的时候就能省好多钱。如果我们对用户了解到了这种程度，好多风险就可以自然化一点，了解的越细风险就越小。

　　我们出现这个问题，实际上是考验我们的服务水平，不能在这个考验面前被考住。我们要做的最根本的，包括银行也好，企业是银行的用户，经销商也是银行的用户，最终的用户实际上是大家的用户，最终的买车者，掏钱的一方是大家的用户，大家共同来了解他，更细地了解他，我们的风险势必得控制住。