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我来补充两句 |
| 北京车展即将闭幕 车商眼中的车展什么样? |
| 作者：[ 李军 ] 来源：[ 北京青年报 ] |
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■车展不是经销商的舞台■车展后车市会“冷”一段时间 ■经销商的竞争在于服务 ■经销商也要有自己的品牌 北京国际车展明天将要闭幕了，在汽车厂家“争奇斗艳”的时候，汽车经销商们对车展怎么看？本期《汽车时代》请来了在市场上有代表性的桑塔纳、捷达、富康的经销商代表，请他们谈谈经销商眼中的车展。 ■主持人：王澈 ■对话人: 北京上汽联营销售公司胡佳斌(简称“胡”) 北京亚之捷伯乐汽车销售服务中心李军(简称“李”) 北京神龙京津汽车销售有限公司 王辉宇(简称“王”) ■通过车展了解厂家动态 主持人:车展是汽车生产厂家表演的舞台,作为某一汽车品牌的经销商,你们在车展中最关注什么? 王:车展原来作秀成份更多,现在则表现了汽车厂家对未来汽车市场的预期。参加车展的厂家一年比一年多，展出的产品也越来越多有市场针对性，一些展车可能会在今后1到2年内上市。今年车展是中国加入世贸组织之后的第一次国际车展，外国汽车企业在未来中国的策略是什么？他们怎么看待中国市场？这些都会通过他们带来的展车体现出来。我比较关心的是标致和雪铁龙。它和东风汽车集团的合作目前显得很火热。其他还有日产。因为国内汽车市场上尽管是上海大众、一汽大众、武汉神龙三大家之争，但幕后就是德国大众和雪铁龙两家的技术较量。所以，我看车展，更多是看大众公司的产品。 李：俗话说“外行看热闹，内行看门道”。汽车经销商希望在车展上能够感受到世界汽车业的变化。最近几年国际和国内汽车制造业的兼并重组很多，我更关心兼并重组之后的企业会有什么变化。因为国内做汽车品牌代理的投资是由汽车经销商自己承担的，哪些企业有前景，哪些企业有实力，意味着经销商要冒多大的投资风险。我看车展比较关注的是我代理的汽车品牌生产厂和与这些公司有兼并或合作关系的厂家，像戴姆勒——克莱斯勒、福特、大众等。而像克莱斯勒、三菱这样的公司，要看看他们和奔驰合并后，有没有后继产品。我认为，厂家在车展上的表现要能给它的经销商和消费者足够的信心。 胡：首先车展是汽车厂商展示其尖端技术与设计理念潮流的一个窗口，同时也是汽车文化的一个传播渠道，是在现阶段内引领一种全新的消费理念的重要手段，入世后的第一次国际车展，是世界各大厂商抢占中国市场的一次大比拼，我关注世界汽车产品发展的新动向，感受其潮流变化的新趋向，结合自身状况进行合理的市场定位。 ■车展会让市场“冷”一段时间 主持人：车展一年比一年火，原因在于汽车市场一年比一年好。从商家的角度看，车展对汽车市场有什么推动吗？ 李：我个人的感觉是：每次车展之后，车市都会“冷”一段时间，两个月或三个月。很多消费者看了车展上的车就想当然地认为市场上的车就要被淘汰，反而该买车不买了。实际是厂家在车展上展示的车与我们实际销售的车是有距离的。 王：有些消费者认为车展上的车马上就能上市，这种看法也许是人们对车展的认识存在误区。车展本身是汽车新概念的展示，从概念到现实需要时间。“车展热，车市冷”对经销商和用户都不是好事。 ■车展是与客户对话的机会 主持人：车展像个舞台，厂家都极力表现自己最好的方面。作为汽车经销商，在车展上能做什么？ 王：参观车展的人可以分几类，有车迷，有专业人士，有消费者。其中有很多是汽车潜在的用户，车展是他们寻找购买目标的过程。对厂家来说是一个与消费者对话的机会。当消费者锁定某一汽车品牌的时候，就是我们和消费者直接对话的时候了。所以，在车展上，汽车经销商也要把自己的特点展示出来，表现给潜在的用户。神龙京津在车展上是有准备的。 胡：事实上，车展更多的是为生产厂商提供了一个展现自我的舞台，在其中主办方并没有考虑经销商的位置。具体到一个汽车品牌来说，经销商之间的竞争将会表现在平时销售服务上，而不会体现在本次车展上。 李：汽车厂家和经销商之间是合作伙伴。车展期间，我们的工作是为合作伙伴服务，帮助他们了解消费者对每个汽车品牌的认识。 ■经销商应该树立自己形象 主持人：国内汽车市场上普遍是以汽车品牌来区分经销商，但是对于同一品牌的经销商来说，谁拥有最多的客户群，谁就有生存实力。今年预计看车展的人数会突破40万，车展“热”过之后，对经销商会有什么影响？ 王：汽车产品不像其他消费品，它有很强的个性，是什么产品就会有什么样的客户群，厂家的作用在于市场营销。而经销商的作用则是客户营销。当客户决定选择购买某个品牌后，就到了选择经销商的时候了。现在一个汽车品牌有很多经销商，只有通过提供更多的服务才能让客户选择我们。现在的服务包括技术服务（集中在汽车维修）和对人的服务，经销商应该树立的是自己的服务形象。 胡：从某种意义上来讲车展过后，将是对各厂商品牌形象与市场份额的一次考验，作为代理上海大众品牌的一个经销商，我最关心的是我所占有的市场份额，多年来我们始终如一地为顾客提供周到细致的特色服务，营造我们的“大众之家”，并独创“4S+1”这一营销新模式，就是要树立自己的一个品牌形象，只要客户买大众车就会想到我们方庄桑塔纳之家。 李：经销商形象的树立与厂家有很大关系。现在厂家在一个地区多采用特许经销的形式，但如果厂家在一个地区对经销商数量控制不当，势必造成经销商之间的不正当竞争，进而引发价格战。市场这样发展，也就没有了经销商发展的余地。我个人认为，经销商到了建立自己形象的时候了。 车展印象 一、如前期所预料，各厂家都越来越有市场针对性。本次的参展产品大多为市场现有产品、行将向市场推出的产品、未来二年内的替代产品。特别新颖、概念车型极少，适合大众消费口味的产品较多。 二、此次车展明显表现出一种趋势，即：国内的合资厂向其技术母体外资企业倾斜的趋势。表现在各大合资企业本次均以其技术母体企业的附属面貌出现在展会。这预示着中国汽车企业未来的两个发展趋势。一方面现有合资企业与其技术母体的二合一趋势；另一方面现有的规模较小的汽车企业“傍大款”的趋势，即寻找国内或国外大企业的并购机会。 三、国内品牌取代原有的价格战、产品战的趋势。如果说前两年各厂在打价格战、服务战、产品战，那么今后就会是各厂已经打响的品牌战。加入世贸给中国汽车企业带来最大的影响应该是品牌重组。很明显，国外的知名企业就那么几家。而我们的品牌却是五花八门。这明显不是一种市场均衡状态，必然会带来品牌重组的均衡过程。——王辉宇 入世后的首次车展给我印象最深的是以往充当配角的国内汽车厂商在本次车展上也唱起了主角，分别以各种形式推出大量新车型，表明中国汽车工业正快速地融入到国际当中，反映了汽车工业全球化、品牌化的发展趋势，同时也体现了世界汽车工业联合与重组的实质，德国大众公司与上汽一汽在本届车展上的优异表现，更加坚定了自己作为大众品牌经销商的信心。——胡佳斌 今年的车展中“人潮”给我留下的最深印象，真正称得上“车人合一”，可见国人对汽车文化的渴望及其追求，但从另一方面看，展会的管理也暴露出了一些漏洞。以奔驰、宝马、奥迪为首的欧美品牌依然独领风骚，概念车、经典车吸引了无数“眼球”。日本丰田在此次展会上可算大出风头，T-1轿车成为人们瞩目的焦点。 |
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