国际市场汽车销售组织类型及对比分析

　　（搜狐汽车营销专家 刘祖轲/文）

　　企业的销售活动应有组织地将商品自生产者一个环节一个环节地送到用户手中，各环节应富有效率和活力，以便有效地完成商品的分销过程。为此，企业应根据本企业的产品特点、市场特点和销售职能本身的特点，研究本企业的销售管理模式，科学设置组织机构，使整个销售环节分工明确，各司其职，责、权、利一致而又不失去整体协调性，形成销售管理特色。

　　1、 销售部门机构设置的理论和类型

　　关于销售部门组织机构的设置，理论上有以下四种结构形成，如图4—11所示：

　　① 职能专业化

　　② 产品专业化

　　③ 市场/地区专业化

　　④ 客户专业化

　　在现实中，这四种形式往往是不能满足要求的。尤其是大型汽车公司，由于其市场范围、产品种类、职能划分不尽相同，其组织机构的设置也各有特色，于是便出现了上述四种形式的复合型。各公司的销售结构要视自身特点而定。

　　2、 中国和国际汽车公司销售机构调置对比

　　⑴ 中国汽车公司销售机构设置类型

　　我国汽车公司在销售机构设置上将国际和国内业务分属销售部和进出口公司两个独立的部门，且两个部门基本都是按职能专业化设置的，如图4—11中的图A所示。

　　⑵ 国际汽车大公司销售机构设置类型

　　国际汽车大公司销售部门的组织机构一般比我国复杂一些，通常是上述四种理论结构的复合型。如：

　　① 大众汽车集团销售部机构设置

　　该集团销售部具体负责大众集团的所有产品销售、配件供应和售后服务业务。销售部直属集团董事会，下设九个业务部，其组织机构如图4—12所示，这是一种按职能设置的销售机构。除国内销售部和直接销售部外，其它部对所属区域行使管理职能。

　　② 雪铁龙公司销售部机构设置

　　该公司销售部按市场专业化设置销售部的第一层机构，再按职能专业化设置第二层机构。如图4—13所示。福特汽车公司、克莱斯勒汽车公司的销售机构也与此相似。

　　③ 依维柯工业车辆工业公司销售部机构设置

　　该公司的销售与售后服务机构的设置，与雪铁龙公司正好相反，它先按职能专业化设置销售机构的第一层机构，再按市场专业化设置第二层机构，如图4—14所示。

　　④ 日本汽车公司销售部机构设置

　　日本的一些汽车公司，如丰田汽车公司和日产汽车公司以及汽车贸易公司，他们的销售部门机构设置通常首先按车型（产品专业化）设置，然后再按职能专业化或市场专业化设置第二层机构。从而形成多个产品销售系统，每一系统只负责一种特定车型的销售和售后服务工作。这样更符合专业化要求，可提高销售工作效率和向用户提供更好的服务。如图4—15所示：

　　⑤ 通用汽车公司销售部机构设置

　　通用公司由于规模宠大，它没有统一的销售机构，销售公司由通用公司的子公司及其事业部如雪弗兰部、别克部、旁帝克部和凯迪拉克部等分别承担。这本身即是一种产品专业化组织，通用公司的各子公司的销售机构一般是按市场专业化组织，再按职能专业化组织；有的分公司正好相反，但最终都是实行区域管理。

（ 责任编辑：余建约 ）