车市销量持续走低 经销商酝酿特色营销

　　去年底几乎所有车厂都乐观地预估了今年车市,上半年虽然有雅阁、新凯越、朗逸、雅力士、悦动等多款新车发力,但仍然阻止不了车市下滑的趋势。经销商面临销量下滑、库存增多、资金紧张等一系列问题,开始重新审视下半年的工作部署。

　　9月车市开始慢热

　　下半年的发展趋势,大多数经销商认为,7、8月销量持续走低几乎已成定局。一位从业多年的4S店总经理分析,上半年未完成销售任务的4S店为了拿到厂家部分返利减少亏损,已经在销售系统中对一些库存车辆进行了“虚拟”销售,必将加剧7月的销售任务。而8月奥运期间,随着消费者购车关注度的转移,销量也会继续保持在较低谷态。所以7、8月的账面销售数据不可能有好转迹象,甚至还会出现相比6月继续小幅下滑的可能。而销量真正开始上扬,要等到9月底10月初。新一轮单位购车高峰期将来临,加上广州人“秋收”的消费心理,销售状况才会持续好转。上海大众华南分销中心市场部经理佘毅也向记者透露,因为奥运会的关注度太高,7、8月区域内的市场推广活动也将大面积缩水,直到9月,活动才会再次丰富起来。一汽奔腾华南区经理于洋也分析,奥运对车市的影响只是一方面因素,更重要的是油价上涨、股市跌落等经济大环境的影响较大。于洋认为,汽车刚性增长已成事实,汽车市场很有可能经历了5月到8月的调整后,在下半年出现购车小高潮。相比之前的“传统淡季”,7、8月应算全年最“冷”的季节。与年初老总们对市场所表现出的无奈相比,本周记者在采访中明显感受到,随着持续多月的销量下滑,老总们的承受力已大大增强。经销商们的“御寒”措施也积极开展起来。　　

　　寻找特色营销方式

　　提前到来的降价风早在5月就已吹开,降价的范围也从中高级车到中级车再到小型车。一些经销商坦言,已将年底的利润空间提前释放出来“拯救”车市。记者从多家经销商处了解到,进入7、8月的淡季后,经销商层面不会出现大幅度的优惠,但还将继续寻找特色营销方案。一汽-大众某4S店相关负责人告诉记者:“我们将寻求有特色、差异化的促销手段来吸引消费者,优惠的措施可能会从传统的单车促销活动转变为通过多种营销方式,提升经销商的美誉度和影响力。”据介绍,很多经销商都惯用价格进行促销,例如特价车、万元大礼包等。面对一些车型价格已触底线的经销商,要继续吸引客户来店购车,就必须寻求特色化的营销方案。淡季加大对老客户的关怀,对老客户推荐新客户方面给予更大的优惠。由于上半年新车上市频繁,许多销售顾问对新车的参数、产品知识,甚至新车的内涵记忆都不深刻。还有一些经销商会利用淡季“练好基本功”,为销售顾问补补课。一些经营多个品牌的经销商开始以集团名义在人流量集中的正佳广场等地做车辆外展,强化经销商的经营实力和整体服务水平,在消费者心中树立经销商的品牌形象。文/图本报记者邵玉梅

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　　厂家亮出“特色牌”

　　涉及汽车产业的煤、电、油、钢材、橡胶、玻璃和塑料等原材料竞相涨价,加上信贷收缩、利息上升等因素影响,国内汽车企业生产、经营成本大幅提升,汽车企业及其零配件供应商正承受着前所未有的压力。虽然在年初时还有汽车行业的“涨价”现象存在,但时下讨论更多的却是降价的话题。受宏观经济形势影响,市场需求也在放缓。

　　从4月份开始,国内汽车市场连续3个月出现销量环比下降,二季度增速只有11%左右,广州乘用车上牌数在上半年某些月份甚至出现了负增长的情况。厂家依然会选择降价的旗帜吗?面对下半年的市场困局,已有车企从降价的迷雾中“清醒”地走出来,打出不同的“营销牌”,最大限度地吸引消费者。

　　凯美瑞:“反垄断牌”　　

　　凯美瑞在价格方面一直控制得非常好,坚挺的价格战略、月销量过万的销售业绩,已让凯美瑞成为中高级车中的“明星”车型。面对新雅阁的上市、中高级车纷纷跳水的压力,凯美瑞价格的“破冰”行动并不是一开始就随波逐流。在《反垄断法》出台后,成都3家经销商联合响应,宣布取消跨区销售和放松各地经销商对产品的价格限制,由此引发了凯美瑞在全国范围内的优惠促销。在一些区域凯美瑞价格优惠已经高达2万元,这张“反垄断牌”在车市中引起了不小的震动。

　　市场状况:优惠缩水至1.5万元

　　记者近日从广州丰田第一店了解到,自凯美瑞价格“破冰”后,市场反应非常强烈,7月来店情况与销售情况明显好于6月。该店凯美瑞之前最高优惠幅度在1.8万元,而目前优惠已缩水到1.5万元。资源方面凯美瑞2.4L车型资源较充分,有现车供应,而2.0L排量的车型却资源紧张,订车客户需等待一个半月以上。　　

　　悦动:“服务牌”　　

　　北京现代在7月初推出了“优质售后安心保障”计划,悦动率先在A级车领域打出了“服务牌”。对今年购车用户的发动机、变速箱总成的保修期从2年6万公里延长至5年/10万公里。

　　市场状况:客户赞不绝口

　　北现推出此项服务,受益最大的莫过于新购车客户。广州宏现展厅经理向记者介绍,活动推出时间不长,虽未对销量产生明显的影响,但来店客户对此举措一直赞不绝口。此项服务的推出,一改韩系车给人价格低廉、质量不稳定的旧形象。同时,将发动机、变速箱这些车内最重要部件的质保期延长至5年10万公里,也是对自身产品质量的信心所在。如果这种口碑营销一旦形成,对销量的影响将会是长远并持久的。　　

　　奔腾:“技术牌”　　

　　面对竞争日益激烈的国内乘用车消费市场,自主品牌与合资品牌同台竞技中,往往在产品质量与品牌美誉度方面受到较多困扰。一汽轿车第一次将象征服务行业最高荣誉和标准的“金钥匙”植入汽车售后服务行业,强推“技术牌”。

　　市场状况:服务大赛广州举办

　　记者本周在一汽轿车“金钥匙”管家式服务大赛广州站总决赛中了解到,大赛通过“以赛代培”的方式进行新知识、新技能的传播,促进网络内服务技术、经验的交流,提高整体业务水平,促进服务人员服务标准化。30多名参赛选手在广东物通鸿俊店经过公平、公正的激烈比拼与争夺,将分别在服务顾问组和技师组选出优胜者,授予“金钥匙”管家称号。华南区经理于洋介绍,通过“金钥匙”管家式服务的推出,奔腾品牌将会持续加强流程、服务的标准化,努力提升售后从业人员的素质与服务水平,取得客户的信任,为客户提供更好的服务。让客户享受高品质产品的同时还享受到高品质的服务。