图为东风日产销售副总部长陈斌波
营造安全的网络
搜狐汽车:先请您回顾一下您这些年做销售的经历,总结一下心得感受。
陈斌波:在东风来做销售已经有5年了,从公司成立开始一直到现在,还是非常令人满意的,增长也比较快,车型也慢慢丰富,整个体系也越来越庞大。对于市场的变化,像猛虎一样,我记得03年、04年整个车市情况,今年又跟04年差不多了,四年一个轮回,竞争也是越来越激烈,从最开始什么车都好卖到今天你必须费尽心思去卖好一部车,过去靠一个产品就可以了,现在必须要有市场的推广、营销。
其实我觉得我最大的感受就是,要在这种市场不断的变化的过程中取得先机或者继续走下去,就要有稳健的增长、长远的经营方式。所以,我们最开始从03年开始,就一直在对网络的安全运营有一个很高的关注。
第二点是,作为负责这块业务的人,必须和实际、和一线、和市场之间的接触要更密切。还有一点就是,你必须关注的是整体,像西北这个地方对我们来说不是一个很大的地方,为什么要参加西北经销商的会议?必须要提高整个西北这个团队的士气,提高他们整个精神面貌,关注面要宽。
搜狐汽车:你刚刚说安全的网络营销,那个方面具体有什么措施吗?
陈斌波:实际我们是第一家提出网络发展方向的,就是说必须要与市场的实际相结合适度发展,另外就是我们必须要考虑网点,我们当时一级网点站的模式,实际上在很大程度上减少了投入量,同时提高服务的品质。投入量小成本就低,经销商的成本就反映到消费者的成本,反映到价格上。
在整个价值链上经销商是一环,他够应该获得适当的价值,如果说不考虑这个因素的话,那经销商团队的稳定,另外有一些政策、有一些想法也很难实施,所以这方面一直是最重要的考虑点,真正的和经销商互信合作的关系,使经销商获得适当的回报,必须要合作,一直很强调这一点。
搜狐汽车:安全的网络定义是什么呢,就是说经销商要有忠诚度是吗?
陈斌波:我说的不是简单的说忠诚度,忠诚度是互相的,因为我觉得品牌也好、经销商也好是一个合作的关系,我们不能简直的把它定义成一个末端,只有这样的话才会有忠诚的概念,我觉得只有在大家获得共同的利益的时候忠诚度最高,不光是在发展的配合上,在经销商的投资,适合当地发展的方式。
安全的网络主要是面对经销商发展而言的,整车销售服务以外,通过更多的业务来支撑,盈利能力也就会更大。另外,我们专门成立了一个部门叫经销商支持部,就是专门解决经销商的问题,假如经销商出问题了,不管是资金原因还是各方面原因,我们首先是各方面组成综合的团队去帮助他,这样首先就是说我们改善他的运营、提高他的效益,各方面就是这样达到经销商处于比较好的状态,整个经销商团队处于好的状态我的网络就是安全的。
搜狐汽车:这种帮助需要通过什么手段实现呢,是培训,还是一些资金的支持?
陈斌波:资金的支持必须是要在合理的情况下,在风险可控的情况下,提供资金支持。另外,会知道,刚刚说的在市场方面会根据你的市场定位到底是合适还是不合适,你的投入是否成比例。
实际上我们帮助他们建立一种基本的操作方法,并不是所有的经销商都知道这个方法,我们销售方面什么模式,这个业务代表的能力够不够,你需要在哪方面强化,根据问题点采取不同的办法,我们每次花时间从上到下去看,然后我们在一起找到问题的解决办法。
搜狐汽车:公司跟经销商这样的关系,在10年之前是什么样子的?
陈斌波:10年之前的话,应该说太早了,10年之前刚刚开始有4S店这个模式,那时候只是一个,应该说5年之前或者更早一点,经销商是在一个初级发展中的模式,经销商也是鱼龙混杂,有这种经历的、没有这种经历的,水平参差不齐,那样的时代必须要厂家去做很大的工作,当时市场形式也比较好。但是这个不可能永远是这样的,这个市场在变化的,这个市场不可能永远处于高速增长的事态下,就要看你的竞争能力,包括你的供应采购体系,包括你的营销体系,包括你的销售体系,整体的竞争力决定了你未来的市场地位。
搜狐汽车:这些年过来之后,中国整体的营销理念有没有变化呢?
陈斌波:中国整体的变化应该说非常大,过去井喷环境之下,只要生产出来都可以卖出好价钱,进入到竞争者越来越多,慢慢的这个市场的概念、营销的概念、服务的概念越来越重,走到现在已经成为了至关重要的,所以营销手段的创新,这种服务的概念已经很快的发生变化,也许国外用几十年的时间走过的路很快就会走过去,就像我们市场发展的速度一样。
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