原创|阿亮：搜狐二手车自媒体联盟成员
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提到电台营销，汽车与电台有着很微妙的联系，目前品牌二手车商通过电台进行品牌营销的数量并不多，当然也有做的非常不错的车商，电台营销参与更多的是汽车厂商与4S店，那么电台营销是否值得二手车商进行投入，以及投放时需要注意哪些内容?笔者将通过两期进行介绍。
首先特别感谢二手车文化传播者，南京董兵首佳二手车董兵老师对电台营销心得的分享！
从目前对车商了解的情况来看，二手车商使用电台营销的数量并不多，是因为电台不适合二手车消费者、还是电台的营销效果不好呢？电台营销是否适合二手车商投入，本期将主要通过以下两点分析：
▍电台营销有哪些特性！
▍哪些类型的车商适合做电台营销？
一。电台营销的特性
1 区域性较强
根据电台的收听人群的习惯可以发现，本地化特别强，收听人群基本都是收听当地的电台节目（除了中央电台），特别是对于交通类电台节目，区域性更为明显，对于区域化经营的车商来说，比较合适。
2
听众大多为有车一族，消费能力强
随着城市交通拥堵越来越厉害，车主更多的时间被挤在了路上，因此在开车碎片化时间中，通过收听电台来打磨时间的人群越来越多，同时收听电台，对于驾驶来说，更为安全（相对于看视频或玩手机来说），特别是对于互动性较强、时尚、创新类、音乐类的节目，受到诚市收听人群的欢迎。
但是简单想好像不太对，有车一族好像跟二手车没有什么关系？实则不然，二手车消费更多是靠老客户介绍，及车辆置换，因此对有车人群进行二手车广告投放，有利于让该类人群主动接受二手车，同时可以带动这类人群向身边的朋友介绍并推荐二手车，并且有车一族的消费能力相对来说要稍强一些。当然没有买过车的消费者，也更愿意向身边有车的朋友请教车辆知识，因此有车一族对二手车消费人群有很强的影响力。
另外一类收听人群为被动收听人群，例如出租车乘客，出租车司机由于大部分时间在车上，收听电台节目较多，在营运过程中，乘客可以收听到电台节目
3 电台营销有一定的价格优势
根据不同媒体宣传到达千人成本（千人成本是指发布的广告接触1000个受众所需要的费用）来看，电台营销成本比电视媒体、网络广告宣传要相对较低，根据夸克市场研究公司的统计数据表明：在全国主流媒体中，杂志的平均千人成本最高，为20.8元，其次是电视广告20.64元，报纸广告10.28元，电台广告4.43元，公交车身广告1.19元
4 独特的客户粘性
对于生活比较有规律性的人群来说（如白领），听众可以在对应的时间收听喜欢的电台，同时电台独特的声音感染力与互动性，电台节目逐渐成为听众每天生活的一部分，同时随着听众对节目的喜爱（包括有特性的主持人），对听众会形成较强的独特粘性，对后期品牌的宣传有很强帮助
二。哪些类型的车商适合做电台营销
1 目标客户群定位较清晰的车商
对于有需要电台营销的车商来说，目标客户的定位非常重要，由于不同类型的电台与不同节目的听众人群不同，因此，二手车商在进行电台投入前，需要明确自身的客户群体，这样才能更好的选择投放什么类型的电台及投放方式。
例如主要经营越野类型车辆车商，则投放的节目更适合运动类型节目，或体育型的频道电台
同时定位好目标客户后，根据对目标客户群的爱好与性格分析，可以更好的设计合适的节目与互动方式，如果车商的目标客户较为广泛，中低高端客户都有，进行电台广告的投放产生的效果可能不会太好，当然车商可以通过电台只吸引中低端客户，这样效果会比较明显
2 客户群体中本地客户占主流的车商
从电台营销的特性第一点中可以看出，电台营销的区域较强，因此如果二手车商当前的目标客户中，本地化客户占据较少的话，通过电台营销，则不太合适，例如经营豪华超跑的车商，本地客户占据份额相对有限，更多的是经济发达地区（北上广深）客户较多，因此投放电台广告时，本地化的电台效果不佳，当然可以考虑在目标客户群较多的地区投放电台广告营销
3 品牌化经营车商
如果二手车商对于投入的电台广告只是单纯的品牌广告时，则短期类，可能产生的流量不是很大，但品牌影响会在客户群体中慢慢的形成，因此会在半年，甚至一年后才会产生流量，当然对于品牌类广告，产生的潜在品牌价值，是很难通过吸引的流量与成交率来衡量。
除了品牌宣传以外，车商也可以通过电台进行促销宣传、节目答疑等方式为线下展厅吸引到店流量，这种促销方式对于短期内投入，产生的效果会较为明显，因此对于二手车商进行电台营销时，需要明确自身的目的，是重在品牌宣传，还是产品促销
4 有良好电台资源、设计能力
从目前电台投入转化效果来看，在节目中插播广告的营销方式，效果不是很理想，反而会造成听众的反感，当然这种方式价格也比较低，如果车商想吸引更多的目标客户，更为合适的是以互动节目类型进行投放，因此就需要车商能够通过较为合适的价格与当地目标电台频道达成一致，增加相关的互动节目。
与电台达到节目一致后，还需要车商有能力与电台方一起设计合适的节目，由于电台很难有专业二手车从业人员，同时就需要二手车商能够提供有二手车评估技能与二手车专业知识的专家，以及可以进行电台解说或参加电台嘉宾的人员
5.有良好的客户跟进制度
随着电台节目的播出，参与的客户人群需要有专业的回访与接听人员，同时需要对参与的目标客户进行回访跟踪，因此需要二手车商俱备完善的客户跟进制度与相关人力。
（对于如何制定客户跟进制度，请点击查看相关文章）
◣这期主要分析了电台营销有哪些特性，及做电台营销哪些类型车商更为合适，下期将主要分析车商做电台营销，需要考虑好哪些细节。
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