【编者按】2016年北京车展4月25日正式拉开序幕，本届北京车展共展示车辆1179台；全球首发车112台、其中跨国公司全球首发车33台、跨国公司亚洲首发车21台、概念车46台、新能源车147台。搜狐汽车推出全网首家“VR全景看车展”报道模式，为您呈现这场车界饕餮盛宴。以下为长安福特汽车有限公司销售分公司常务副总陈旭访谈实录。

　　搜狐汽车：一季度长安福特的销量同比增长了23%，增幅令人瞩目，您觉得长安福特在市场增速趋缓的背景下逆势增长的原因是什么？

　　陈旭：我们2016年第一季度零售总销量是244411台，同比增长23%。再有看一下各个细分车型，比如说全新福特福克斯2016年第一季度销量达到6万台，全新福特福睿斯2016年第一季度销量超过了6.7万台，“双福”是我们销量的基础，在这个细分市场中，2012年、2013年、2014年福克斯车型连续三年是这一细分市场的销量冠军。2015年全新福特福睿斯上市，我们的全新福特福克斯不仅仅保持了2万台以上的月均销量，在细分市场中保持着王者的风范。我们全新福特福睿斯在这基础上形成了新的增量，并且还超过了全新福特福克斯，全新福特福睿斯的月均销量达到了2.2万到2.3万之间，同时全新福特福克斯不仅仅是销量，在汽车赛场上大家都知道，中国房车锦标赛（CTCC），2015年是长安福特征战CTCC赛场的第十年，十年间长安福特车队尽显王者风范，八年问鼎年度冠军，其中包括七次车队总冠军和三次车手总冠军。除了”双福”之外，福特翼虎、福特新蒙迪欧，包括上市不久的福特锐界，福特锐界2016年第一季度零售总销量是28767台，福特翼虎2016年第一季度零售总销量是32202台，新蒙迪欧2016年第一季度零售总销量是30469台。而且中间还经历了一个春节长假，2016年3月份我们的福特锐界零售销量达到9541台，在我们主流车型除了“双福”之外，我们又有三款车型成为月均万辆销售俱乐部的成员，这是我们取得良好成绩单的第一个原因。

　　第二，去年2015年的双十一，我们进行了营销创新，双十一、双十二，线上线下结合，真正实现线上线下互动，成交率最好达到90%以上。这样不仅仅线上的活动只是一个宣传，真正是以成交为基础，我们推广到双十二都取得非常好的效果。而且我们在春节推出长安福特的微信红包，抽大奖，各种车型都可以参加，带来喜庆的气氛，喜欢通过手机微信红包互动，喜闻乐见时髦的营销迎合了消费者的需求。再有在去年下半年，谈今年一季度简单看一下去年汽车，去年汽车市场一季度大家感觉还不错，到4月份开始合资品牌官降，7月份自主品牌官降，2015年的整个波谷的谷底，8、9月份略有回升。那么如国家购置附加税的政策，其实去年的车市也取得了一些增幅。国家购置附加税的政策起到重大的作用。我说的意思，其实去年的汽车市场就很存在挑战，我们在去年下半年开始制定“五位一体+”的策略，销售、市场、服务、网络为经销商服务，“+”呢，有供应商、媒体伙伴大家形成一个大家庭，围绕“五位一体”形成合力。通过以上的策略和营销等等，包括大家共同努力，包括各个细分市场表现，形成了我们一季度确实比较亮丽的成绩单。一季度提到3月份到4月份，整个行业感觉到挑战蛮大，还是感谢消费者对我们的支持和喜爱，感谢我们的“五位一体”包括所有供应商各个共同加对我们的支持，还是团队的力量，团体的力量。

　　搜狐汽车：今年长安福要进入百万俱乐部，大家现在普遍反应，经济形势压力比较大，大家对于政策的压力比较大，突破百万辆的难点在哪里？

　　陈旭：每一个企业包括每个中国人，每个长安福特人都有一个梦想，我们会和“五位一体+”营销策略，包括进无止境品牌承诺之下，整个团队会努力形成我们的目标。市场变化以及竞争对手都变化以及整个体系来决定你的市场表现和销量表现，其实不完全是由主机厂决定的，所以说这个体系供应是基础，客观实时的审视市场，做出调整。我是学汽车的，在这个汽车行业工作了20几年，我一直主张把握市场的节奏。每一年的市场，都没有一直旺或者一直淡的时候，那么淡月的时候多沟通多理解，形成合力，旺季的时候进行创新合理促销，节奏把握非常重要，包括产销，节奏把握好了，你就会发挥“五位一体+”的强大的优势和动力。我强调节奏，大家要明白什么时间是市场比较大的时候，哪个月份，哪个时候，就需要一些你非常敏锐对于一线市场的触角和感知要正确，我一直主张，旺季促销，掌握好市场节奏做事半功倍的事情。我跟经销商谈的时候讲一个理念，小赢靠力、中赢靠智，大赢靠德，完胜靠道，其实一种全胜营销胜利之道是靠利、智、德这是一个综合完美的结合，所以其实努力是基础，智慧是头脑，最终整体形成合力，“五位一体+”是决胜之道。

　　搜狐汽车：“五位一体+”是您汽车营销总结出来的吗？

　　陈旭：我的理解包括整个团队，大家必须是同心协力形成合力，必须是共赢的局面才能和谐，一直致力于沟通，包括经销商，大家要共赢和谐。其实这种体系，任何一个销售公司任何一个部门都不取胜，一个销售公司也不能取胜，单从经销商也不能取胜，“五位一体”也不能取胜，必须扩大到“+”，“+”号，这个“+”号，更是扩充到整个大家庭，只有形成一种平等、共赢、和谐文化才能取胜。

　　搜狐汽车：您刚才说“五位一体+”，渠道、经销商几个点，推动“五位一体”关键词什么？把“五位一体”概念落实下去，工作当中会有哪些的点？

　　陈旭：第一个，我强调共赢。第二，智慧。第三，节奏。

　　搜狐汽车：您刚才谈淡季怎样，旺季怎样的节奏。

　　陈旭：还有你刚才说的关键词，体系建设还是围绕整个客户满意，对客户为中心，你比如现在我们网络和渠道在下沉，再有我们的网点截止到2015年底，长安福特的经销商网点已超过850家，已经在下沉到4到6线的城市，其实已经给客户提供的便利性上已经很大的提升。未来给长安福特的发展计划提供有力的人才保障，并为消费者提供更多高质量的服务，从2004年开始，长安福特就已经开展了一系列的“毕业生项目”，以帮助应届毕业生们能够在最短的时间内，融入企业，合格上岗，2010年我们成立了长安福特大学，为经销商培养高素质的技术和服务人才。2012年，我们还启动了校企合作项目，本着“共育技能人才•服务现代社会”的宗旨，与国内具备一流办学条件和社会影响力的高职院校建立校企合作项目，使企业的技术资源与社会教育资源有效地结合。截止目前，已与23所学校达成合作协议，基本上覆盖了主要细分市场。除了网点的发展，除了销量的提升，包括品牌力的提升，其实持续对经销商网点通过这样的人才的供给和培养也非常重要的。所以我们为它的销售服务提供他们软件上人才培养很重要。再有服务方面，长安福特经销商全方位服务竞赛到今天已经举办了11个年头，我们用以赛带训这种方式，邀请客户进入到赛事流程中，让客户评判服务的水平和专业度，客户口碑才是真正的奖杯。客户让他们感受到我们的专业度，我们参加人员回去以后紧紧围绕客户满意来进行服务。到今年参赛人数超过了1.5万人，规模不断扩大。另外，从2012年开始连续四年获得了中国汽车维修行业的“金扳手”奖，也是对我们服务顾客满意度文化传播包括我们以人为本，以客为尊这样的一种认可。再有，我们在市场方面传播，这是一个体系传播，大家都知道，提到足球，2015年8月，长安福特正式成为自2015年至2019年中国之队主赞助商。中国之队是中国各级别国家对的总称，包括含七支中国各级男女国家足球队，分别是中国国家男子足球队、中国国家女子足球队、中国国奥队、中国国家男子青年队、中国国家女子青年队、中国国家男子少年队以及中国国家女子少年队。2014年5月，长安福特正式成为中超联赛官方高级合作伙伴、官方推广与发展合作伙伴。同时，长安福特还联合各大中超俱乐部，开展了包括青少年足球发展项目——未来之星杯青少年足球选拔赛、企业联赛、俱乐部开放日等一系列活动，这个在很大程度是一种公益，我们希望长安福特能够和中国足球梦结合在一起，圆一个长安福特人不仅仅是汽车，产品服务满意度的梦，更希望圆一个长安福特人的中国足球梦，提到未来之星杯青少年足球选拔赛，我们目前无论是在小学还是中学，我们都选拔一定数量“未来之星”送到英国去进行集训，通过这样一个方式提供一个平台让他们能够接触到非常先进的足球的技术，包括足球理念，为中国足球的发展贡献一份力量，青少年足球发展项目——未来之星杯青少年足球选拔赛，源于我们的一种责任和梦想，更多是一种企业公益的表达。

　　同时，我们也赞助了一系列的营销，比如《挑战不可能》、《三个奶爸》、《超级马拉松》都是品牌的宣传和推广，整个宗旨，不管品牌宣传和足球的合作也高，包括我们的“金扳手”，包括客户口碑等等都是紧紧围绕着我们顾客满意度，顾客满足，他们的需求他们的完全满意就是我们从产品、服务以及传播的整个围绕和发展的宗旨。

　　搜狐汽车：您刚才说到渠道下沉，自主品牌5、6线城市，合资品牌还是3、4线城市或者2线城市，您理解的自主品牌的渠道下沉和合资品牌的渠道下沉有差别吗？

　　陈旭：我想差别会存在，更多是文化和认知的差别。因为近几年自主品牌成长也是非常快，包括产品等等，包括他们的提升也是非常快，其实作为一个中国汽车人我是很开心，我觉得民族文化在成长，民族汽车产业在成长。作为一个合资企业，我是合资企业团队之一，包括我们长安福特渠道下沉我们是分1到6线城市，不同的城市通过它市场大小有不同的投入的和不同的4S的展示的一些硬件需求。同时我们也结合分公司，分公司我们有1S、2S。1S，就是服务，或者单独的销售，服务特别是快销分公司，我们也是4到6线市场，给客户提供展示和维修便利性又能够易于投入者的成本控制。这种下沉是非常迅速。

　　搜狐汽车：您说成立分公司，不只是网点？

　　陈旭：我们依托现有永久设施4S店它在它的领域内它们再去拓展就是以分公司的形式，不同的城市级别有不同级别的投入。

　　搜狐汽车：长安福特直属的分公司服务这些下沉的网点？

　　陈旭：对。

　　搜狐汽车：从产品这块看，咱们基本上有比较完善的产品布局，福特锐界和金牛座等高端产品发力，您觉得长安福特在高端提升和战略打法上会有什么样的举措？

　　陈旭：很好的问题，你比如说在终端，我们有“双福”，高端有福特锐界和金牛座，包括中型SUV的福特翼虎都是一个台阶，福特锐界自上市以来的短短时间里，我们现在稳稳进入“万辆车销售俱乐部”，今年1季度，金牛座销量达到7618台，它处在中高端轿车市场，这个市场和中级车市场不一样，它受豪华品牌压力还是挺大的，这个市场不是成长型的市场，它是稳定甚至略有下滑的市场，所以我们金牛座在细分市场表现可以说是非常优异的，其实在品牌上，正如刚才您也提到的本届北京车展我们推出的新车型，先说新福特翼虎，外观方面，大胆新颖的外观设计展示了全新的福特家族前脸造型，新的电动后备箱门和尾灯设计打造更现代、更宽阔的外形。新福特翼虎采用LED日间行车灯和富有设计感的雾灯。在内饰方面，新福特翼虎的变化首先体现在电子手刹按钮上，代替传统手刹的电子驻车按钮设计增加了前排储物和手部活动空间，大大提升了前排驾驶员和乘客的体验。新的方向盘和空调开关更为人性化，减少了按钮和开关的数量，使得操作更加容易识别和执行。同时新福特翼虎搭载了SYNC 3车载连接系统，这些都是消费者的需求。

　　另外，我们在中高端这个市场，其实这次我恰恰在迎合这一部分市场客户需求，最新推出的金牛座限量版和福特锐界V6旗舰型正是如此。首先，我们来看金牛座限量版，在2949轴距的超长轴距的基础上，外观方面，前格栅采用网格式造型的全新设计，使整体前脸造型更加别致、大气。内饰上，仪表板、中控台、门板、座椅等部位均由高品质真皮进行包裹，座椅还采用打孔设计，质感柔软，配以菱格纹缝纫造型，优雅妥帖。同样，SYNC 3车载连接系统和索尼为其定制的高级音响系统，打造了一款尊崇的科技的商务座驾，这次金牛座限量版的推出给喜欢金牛座的客户，移动商务办公空间的体验，必将让他们获得最大的满足。

　　再有我们的福特锐界V6旗舰型，搭载2.7升Ecoboost V6双涡轮增压直喷发动机，福特锐界V6旗舰型同时也做了内饰的改变，同时特别值得一提的是自适应转向系统，这是只有在豪华车才会配备的高端配置，在福特锐界V6旗舰型上也会搭载。这是我们首次搭载的自适应转向系统，能提高车辆在低速时的操控性，使转向更灵活，而高速时的控制更稳定提高了驾驶的乐趣和安全性。所以回应你问的问题，这一次也恰恰契合了整个品牌高端消费者他的需求，满足客户对金牛座限量版和福特锐界V6旗舰型的需求。这两款车就摆在我们在W3馆的展台之上，希望喜爱的朋友们去看一看。

　　搜狐汽车：刚才说良心的产品，除了成本很高的配置，您对这一块细分市场大概是怎么看的？整体的细分市场发展到什么程度？本身销量在细分市场达到一定的高度了，未来会怎么再持续加力或者还是以这个产品不以走量为主拉我们的品牌？

　　陈旭：你说的细分市场我理解两部分，一部分轿车，一部分是SUV。福特在全球SUV销售占了非常大的比重，大概占26%，我们也在着力打造SUV这个平台，你比如现在小型SUV福特翼博，中型SUV福特翼虎，中大型SUV福特锐界，进口车的探险者，长安福特这么完善的SUV谱系是不多见，今年我们将继续深化SUV平台，尤其在高端SUV市场，包括这次福特锐界V6旗舰型的推出也是一种不断的深化，SUV市场目前来看，近几年有可能还是蓝海，然而这几年增速确实比较快，所以我估计蓝海时间不会太长，已经快变红海了，我之前在很多论坛上也聊过，在我看来，红海和蓝海都不绝对的，而是相对的，可能这个是蓝海，大家都来，一年之后就变成红海了。我们来看其它细分市场，中级车市场，全新福特福克斯销量保持着王者地位，全新福特福睿斯2016年第一季度零售月均销量接近2.3万台，所以蓝海和红海是相对，看你怎么定位你的产品，怎么定位你客户需求满足他们的愿望。这一次福特锐界V6旗舰型的推出也是来满足部分高端的客户群体的需求，来打造一个完善的SUV这个平台，更好来满足于更多喜欢长安福特SUV的消费者的需求，在不同的层级你都有喜爱的产品能够供你选择。

　　再可能简单谈一下轿车金牛座，金牛座所处的中高级市场，不是处在一个成长型的一个细分市场，它是属于成熟型甚至是不断的受高端豪华品牌向下，以及自主品牌提升后向上的一种挤压市场。我们将扎实地深耕这个市场，为消费者带来他们所希望的产品。