引言：身为营销负责人，陈旭不断思考：长安福特接下来，如何寻找出一个更佳的路径，更智慧的方法保持可持续增长。“五位一体”的营销策略随之而出。2016年的良好开局，充分证明了这一营销策略的正确性。 “激情源自对于行业、企业的热爱。”回答与4年前并无二致。只有他自己知道，5年时光如何染白双鬓。尽管与时代赋予这一代汽车人的机遇与责任相比，陈旭觉得这几乎小到不值一提。
◎ 汽车人传媒记者 张敏
这是一个真正的开门红。今年1月，长安福特终端零售销量达到了111856辆，同比2015年1月大幅增长了58%，再次刷新了历史记录。其中，福睿斯销量达到28980辆，较去年1月增长了6倍；新蒙迪欧销量超过15000辆，较去年同期增长33%。
这个结果多少应该在陈旭意料之中。
春节前夕，在海南博鳌举行的长安福特商务年会上，陈旭第一次作为主持人出席，点燃起了近千名经销商的热情，也被他们高涨的士气而感染。据经销商称，热闹、欢呼的年会过后，陈旭的嗓子哑了很久。
2015年，在国内汽车增速4.7%的行业背景下，长安福特累计销量为836425辆，同比增长7%。
这极大地鼓舞了经销商信心，也为长安福特今年冲击百万销量目标奠定了基础。对于经销商们透露出的百万辆目标，陈旭并未对此给出正面回应。“这是每个长安福特人的梦想，2016年，我们会为这样一个伟大的梦想去努力。”长安福特春节团拜会间隙，陈旭告诉《汽车人》，为此，长安福特制定了“五位一体”的营销策略，将销售、市场、服务、网络发展、经销商等各个团队携手形成合力，达成共赢。其中，核心内容就是围绕提升客户满意度，苦练内功。
与经销商们打成一片，于有着16年经销商经历的陈旭，不是难事。21年的汽车营销经验，他深刻认识到，客户认可和满意对于服务行业的重要性，这也是他一直坚持做的事情。
过去5年来，长安福特无疑是合资品牌的一匹“黑马”。2012年同比增长32%，2013年同比增长62%，2014年同比增长18%，均远高于行业平均增速。去年中国进入经济新常态，汽车市场面临挑战，身为营销负责人，陈旭也在不断思考：长安福特接下来，如何寻找出一个更佳的路径、更智慧的方法来恢复增长。
“五位一体”的营销策略随之而出。而2016年的良好开局，充分证明了这一营销策略的正确性。
“五位一体”初见成效
无论对于行业还是对于长安福特，过去的一年都极为不平凡。
跌宕起伏的国内经济大环境下，去年1-3月平均增长高达9%-10%的汽车行业，4月份开始出现断崖式下滑。上海大众奏响官方降价热潮的第一个音符，长安福特紧随其后，进行免购置税形式促销，带动了合资与自主品牌持续跟进。
接下来的4-8月份，国内汽车销量连续4个月出现负增长。长安福特也在7月份出现了小幅微降，从8、9月份以后逐渐修复、回升。这一方面是因为持币待购现象慢慢释放，另一方面受1.6L以下排量车型实施购置税减半优惠政策刺激影响。整体而言，11月和12月，长安福特月销量分别达8.5万辆和9.7万辆，同比分别增长22%和49%。很显然，以7月为分水岭，长安福特呈现“V”形反转。政策刺激因素的外因之外，背后是长安福特营销团队付出的不懈努力。
市场陷入低谷的7、8月份，陈旭和伙伴们辗转拜访深圳、昆明、杭州、南京、合肥、济南、石家庄、太原、哈尔滨、长春、大庆等城市周边经销商，行程数万公里。一方面利用地方车展开展接地气的营销活动，另一方面，与经销商深度沟通，共同面对困难、压力，寻找切实可行的解决方案。
这种奔波陈旭并不陌生。就任长安福特销售公司常务副总经理伊始，他就曾用半年时间走访了近300家经销商。自从2012年1月4日入职长安福特以来，陈旭见证并推动了这家企业的一路快跑。从年销30万辆到80多万辆，从300多家营销网络到900多家，一方面受益于福特“1515计划”陆续释放的产品力，另一方面体现了长安福特管理团队在市场研判、产品推进节奏中的营销力。市场的遇冷，正是对长安福特管理团队的营销能力一次考验。陈旭团队开始审时度势进行总结和营销策略调整。就像收回打出去的拳头一样，他开始思考，如何汇聚营销各环节力量，使之发挥最大作用。也就是从此时开始，长安福特开始探索“五位一体”的营销模式。
在互联网和传统4S店结合上，长安福特没有选择与电商合作，而是进行业务模式创新。去年“双十一”期间，通过线上线下结合，以定单成交为基础，来倒逼流程推进，最终让电商为成交服务。这种模式使定单成交率高达90%。同时，长安福特将其推广至“双十二”甚至“圣诞节”，成为行业互联网营销案例的成功代表。
“如果没有营销力和整体服务能力的整体提升，就没有可持续的高销量。”在陈旭看来，长安福特要成为行业领导者，不仅要有好的业绩和增长速度，更要整个体系的健康发展。
即便是压力最大的时候，长安福特也没有盲目地向上冲销量，而是围绕着提升客户满意度，全方位提升企业竞争力。
很多立足于品牌长远的基础工作仍在继续。其中就包括，坚持11年的“长安福特经销商全方位服务竞赛”。长安福特借此提升服务人员的专业素质，为消费者带来更优质服务。
在人才培养上，长安福特还通过“校企合作”的方式，为经销商输送符合岗位要求的销售和售后服务人才。通过组建定向班、在校培养及在经销商处实习和就业的方式，长安福特去年又增加了4家校企合作，目前达到了23家。“随着网络发展，不仅要为客户提供硬件好的设施，还要有软件的人才的供给，这样才能够满足客户的需求。”陈旭表示。
从成效看，长安福特连续4年获得中国维修行业的“金扳手奖”，正是对这项活动的褒奖和认可。
在提升品牌上，长安福特锐界独家冠名央视大型励志挑战节目《挑战不可能》；还通过赞助中国足协中国之队、“中国高校汽车辩论赛”、“安全节能驾驶训练营”等公益活动，让更多高知人群了解长安福特。除此之外，长安福特还在尝试一些电视剧的植入，来提升品牌知名度。去年11月，福特福睿斯倾情加盟的温馨家庭喜剧《三个奶爸》开播，为销售业绩增长积累了大量客流。
创新营销之后，长安福特“五位一体”迅速形成合力。8月份上市的改款后福克斯，12月份销量将近2.5万辆，长安福特中高级车型福特蒙迪欧销量接近1.4万辆，同比增长了62%，翼虎月销1.39万辆，同比增长26%。
既有基础数量的增加，又有经销商健康发展，更有品牌力的提升，“五位一体”小试牛刀，即见成效。
满意度，还是满意度
在陈旭看来，客户满意度是企业最大的核心竞争力，也是长安福特冲击百万辆梦想的根本。
“如果车企、经销商不能真正地沉下心来想想消费者的需求是什么，不能让他们真正满意，很难实现品牌和销量的提升。”
16年一线经销商历练，5年主机厂家营销管理经验，罕有的职业经历，使陈旭深谙整个营销体系运营真谛，也更有办法使“满意度”落地。
对于近10万人的经销商体系而言，以客户满意和口碑为核心战略长期坚持不啻于一种文化理念的植入。这也是长安福特一路快跑后，陈旭回顾过往得出的总结。
在他看来，客户满意正能量如“多米诺骨牌”一样，环环相扣，可以通过相关链条从主机厂家传递到消费者。
首先销售公司从提升内部员工的满意度做起，提升内部员工的服务质量，由于这些员工直接服务于经销商，又能将这种正能量传递给经销商，经销商员工满意度的高低，则直接反馈到对于消费者的态度之中，决定着客户满意度水平。
早在两年前，陈旭团队就开始致力于提升经销商员工满意度，了解他们的困难和需求，帮助他们解决问题。
多年4S店管理经验，使陈旭清楚，要让员工满意，管理者就要做到平衡、尊重和规划。
这种管理风格被他带到长安福特企业，并在多年践行后收获成效。在去年J.D.POWER满意度调研中，长安福特已经达到“高满意度”水平区间。
多年来，长安福特一直致力于打造和谐共赢的厂商关系。在今年年会上，陈旭再次提出了这个概念：打造共赢和谐的厂商关系。按照经济基础决定上层建筑的理论，共赢才是和谐的基础。
同样是在这次年会上，他和大家分享了长安福特独特的完胜之道。小赢靠利、中赢靠智、大赢靠德、完胜靠道，这个道，就是利、智、德的完美结合。“德是一种胸怀。要快跑，更要把握市场的节奏，有智慧地领跑，而不盲目地只追求数字的递增”。
要实现百万辆梦想，意味着今年长安福特要取得20%的增长。稳健发展的体系形合力发挥团队作用至关重要。
随着“五位一体”进一步推进，陈旭带领下的营销团队将目光放在“五位一体+”上。“我们可以加入更多合作伙伴。”陈旭对《汽车人》表示，这个+后面有可能是后市场，电子商务，或许是更多新的业务。某种意义上，这也是长安福特“进无止境”品牌承诺的具象化与践行。
在重庆工作多年后，即将迎来45岁生日的陈旭，一如既往地热情、阳光、激情四射。这符合正能量爆棚、对工作有无尽热情的白羊座天性。“激情源自对于行业、企业的热爱。”回答也与4年前并无二致。
只有他自己知道，5年时光如何染白了两鬓。尽管与时代赋予这一代汽车人的机遇与责任相比，陈旭觉得这几乎小到不值一提。（汽车人传媒记者/张敏）【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
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