美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。
不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。
上一期,我们已经为大家介绍了针对6种性格顾客的应对方法,这周我们将再为大家介绍6种。
顽固的顾客
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,销售员应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心谈论生意的口气与他们进行销售说明,顺带谈论生意上的一些趣事。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品。
强烈好奇的顾客
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在正在打折,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。
温和有礼的顾客
能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:“销售是一种了不起的工作。”
这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。
对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。
爱讨价还价的顾客
有些人对讨价还价好象有特殊的癖好,即便是一碗面,一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲,所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心,在口头上可以做一点适当小小的妥协,比如可以这样对他说:“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者:“没有办法啊,碰上你,只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜,又证明他砍价的本事,他是乐于接受的。
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。”
这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:“是啊,你说得不错啊。”
面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。
之后,在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说得太细,稍作保留,让他产生困惑,然后告诉他:“先生,我们的商品,并不是随便向什么人都推销的,您知道吗?”此时,不论你向顾客说什么,顾客都会开始对你发生兴趣的。
性子慢的顾客
有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人,必须来个“因材施教”,千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力。
进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的困扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈。如:“您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还得多多交换意见。