2015年，国内SUV市场销量增长了213万辆，同比增速达到52%。由于布局SUV车型较早，自主品牌销量增长明显。可以说，自主品牌的发展早已离不开SUV车型。在一线城市限购的大背景下，三四线城市成为车企销量增长的主要推动力。自主品牌SUV发展越来越离不开三四线城市以及县级市场。作为汽车消费大省，山东省不仅拥有庞大的汽车消费市场，并拥有济南、青岛、临沂、潍坊、烟台等众多经济实力相差不大的城市。因此，以山东为样本分析自主品牌SUV市场能够很方便理解国内自主品牌SUV市场的发展脉络。
国内自主品牌SUV市场主要以哈弗H6、长安CS75为代表。这2款车均是各自车企的主力车型。宝骏560则上市时间稍晚。但由于价格便宜，宝骏560销售上量很快，车型影响力迅速扩大。传祺GS4则是今年车市难得的黑马车型。广汽传祺对传祺GS4销售节奏的控制更是绝对的经典案例。在分析车型上，我们选择了哈弗H6、长安CS75、宝骏560以及传祺GS4。
在销量分析上，目前行业内比较流行使用上牌量、工业协会销量数据两种数据来源。但这2种数据也有各自的局限性。上牌量数据真实可靠，但来源并不稳定。同时，越来越多购车者跨区购车也使数据失真。工业协会销量则是一个较为宏观的数据来源，并不能对二三线特别是县级城市的营销策略提供指导。为避免以上局限，本文采用的数据均以各区域销售终端(4S店)开票数为依据。
传祺GS4、长安CS75需加大开拓山东市场力度
根据2016年1月至6月数据，宝骏560在菏泽、临沂、青岛销量均超过1000台。同时，菏泽、临沂、枣庄占比超过四款自主SUV车型总销量的50%；传祺GS4则主要在德州、泰安占有较大市场份额，销量分别达到781台、649台，占比超过四款自主SUV车型总销量30%；哈弗H6在东营、济南、威海、潍坊、烟台优势较为明显，占比超过四款自主SUV车型总销量40%。其中，哈弗H6在济南销量达到1399台；长安CS75在山东17个县级及以上城市销量相对较少，仅在东营市销售占比超过30%；青岛、日照、淄博情况则较为特殊，宝骏560、传祺GS4、哈弗H6、长安CS75各自占据市场份额相对平均。
从山东省内17个县级及以上城市整体情况来看，宝骏560、哈弗H6销量在4款自主SUV车型销售占比超过30%的城分别达到了10个，15个。传祺GS4、长安CS75则分别只有2个、1个。因此，传祺GS4、长安CS75仍需在山东各三四线城市内加强营销力度。（独家数据）
哈弗H6在山东重点城市销售优势大
从2016年1月至6月城市销量数据来看，4款自主SUV车型在青岛、临沂、济南、潍坊四个重点城市内销售绝对数较高。济南地区，宝骏560、传祺GS4、哈弗H6、长安CS75分别占比24%、19%、41%、16%；在青岛地区，4款自主SUV车型各自占比情况与济南较为相似。哈弗H6销量达到1662台；潍坊地区，哈弗H6同样领先，销售占比占4款自主SUV车型销量近一半，销售1541台；在临沂地区，4款自主SUV车型销量占比则出现了明显差异。宝骏560、哈弗H6占比高达53%、35%。传祺GS4、长安CS75占比极小，分别仅占6%。在山东省4个重点城市内，哈弗H6在所有城市内销售占比均超过30%。在潍坊、济南两地，哈弗H6销售占比更是超过40%。哈弗H6在青岛、临沂、济南、潍坊内销售优势明显。（独家数据）
自主SUV车型在城市区县内部分化明显
从单个城市内部销量来看，宝骏560、传祺GS4、哈弗H6、长安CS75在内部也有较大分化。以济宁为例，宝骏560在嘉祥县、金乡县、梁山县、泗水县、汶上县等5区占比超过50%，销量分别为103台、53台、122台、111台、94台。相反，宝骏560在济宁市辖区的销量相当一般。但从济宁下辖的13个区县整体来看，宝骏560仍然是4款自主SUV车型销售情况最好的车型；哈弗H6则在主要在嘉祥县、市辖区占据一定优势，销售占比超过40%；传祺GS4则主要在市辖区、鱼台县销售占比超过30%；在济宁，长安CS75在4款自主SUV车型销售占比则相对不高。
从销售趋势来看，尽管绝对值不高，传祺GS4销量在济宁地区基本保持了向上的走势；2016年1至6月，长安CS75在济宁的销售较为疲弱，各月度销量增长趋势不明显；另外，除2月春节因素销售走低外，宝骏560、哈弗H6上半年基本保持增长。哈弗H6在5月出现销量下滑。随后，宝骏560在6月份销量也出现下降，但销售绝对值仍领先于哈弗H6。（独家数据）
汽车渠道下沉需要更加微观的营销策略调整
汽车渠道下沉要求我们能够精确的把握小范围市场的变化情况。从山东全省、重点城市、城市内部区县三个维度的销售情况来看，宝骏560、传祺GS4、哈弗H6、长安CS75四款自主SUV车型竞争格局呈现出复杂化趋势。比如，哈弗H6尽管在山东省内占据较大销售优势，但在临沂却远远落后于宝骏560。同样，在济宁市内部各区县，宝骏560、哈弗H6销量处于支配地位，但传祺GS4却在鱼台县等区县获得了销售优势。因此，三四线城市SUV销售仍需进行深入谋划。强势车型在单个区域仍存在弱点可寻。企业做好汽车渠道下沉工作需要更加微观的营销策略调整。
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