本文根据行圆汽车创始人邵京宁，在2017年5月15日召开的“2017年中国汽车论坛”上，题为“汽车产销模式的变革”的演讲实录进行整理。演讲全文如下：
在“2017年中国汽车论坛”上，中国汽车产业及市场发展的新形势、新政策、新思维、新趋势都得以洞见，无论是从新制造、新产品，还是到新渠道、新营销、新销售模式，所有表面碎片化的信息，都预示着一个全新的、整合的汽车消费时代即将到来。
就在上月(2017年4月)，《汽车产业中长期发展规划》和《汽车销售管理办法》分别出台，将在政策层面上对未来汽车产业的发展起到引领作用，并将对汽车流通领域的变革与健康发展起到推动作用。然而，在市场层面上将如何实施落地?我认为，需要市场化的行为和企业化的组织来实现。
行圆汽车应运而生，公司的定位就是要成为新政落地的践行者，成为推动中国汽车市场持续发展的创新者和探索者。在新政的指导下，提出并推进建设对汽车市场确实有效的互联网解决方案。
汽车市场的现状，销售模式面临着转型升级的要求
据行圆汽车产业研究数据显示，中国汽车销量持续增长，新车销售增长的坡峰已经从二线城市过渡到三、四、五线城市，尤其是四、五线城市的购车需求正在迅速释放。在这一趋势下，汽车品牌厂商正在面临着渠道下沉成本高，难度大的挑战。在移动互联网时代，由于信息的高效传播造成用户价值观多元化，再加上中国地区市场差异大等特点，使得品牌营销成本非常高。同时，这一问题在现在汽车销售已从卖方市场过渡到买方市场的情况下，将会表现得更加突出。
汽车品牌经销商作为汽车销售主体，自2012年以来盈利情况始终不乐观。品牌经销商的盈利能力不足，利润点不够等问题凸显。新车销售“以价换量”，想通过售后利润来弥补新车销售的薄利润和亏损，只能是形成恶性循环的局面。所以，新车销售环节到底要不要理直气壮的赚钱?这竟成了一个问题。
未来，我们会面临着汽车销售和汽车售后服务功能适当分离的趋势。这一趋势下，汽车销售环节必须挣钱!新车销售环节不赚钱是不正常的，更不能成为普遍认为的“公理”。这个观点我在以前一些场合也表达过，希望能得到厂商和经销商的正视。这就会倒逼我们去改革现行的管理制度和汽车销售模式。
随着汽车保有量的不断增加，二手车市场的发展又面临着一个新的大课题。刚才有专家也谈到，中国的二手车市场正遭遇着“三座大山”——限迁政、临时产权登记和二手车税收等三大政策的限制，形成了目前中国二手车市场发展滞后的局面。
同时，我们也欣喜地看到了，政府正在协调各方面的资源去改变，引导中国形成统一的、规范的二手车市场出现。尤其是刚刚听到商务部市场体系建设司宋英杰处长介绍到的“新(车)缓旧(车)快”的政策调整指导方向。 希望能尽早地通过政策的引导，一方面，扭转国内二手车市场滞后与混乱的局面，为中国汽车市场的持续发展发挥更大的作用。另一方面，研究国家级二手车出口策略。充分借鉴日本二手车出口经验，在亚洲，东南亚以及俄罗斯远东地区，二手车市场基本上被日本出口的二手车垄断。我们能否在“一带一路”的 国家战略引导下，对“一带一路”上的诸多欠发达国家二手车的进口需求进行政策导入，以二手车出口贸易服务为切入点，在促进“一带一路”沿线国家经济发展的同时，开创中国二手车的出口市场。
销售体系的变革，市场存量资源亟待整合与重组
中国汽车市场经过30年的成长与发展，现有的汽车销售模式经历了30年的发展，4S店的模式也存在了12年，原有的汽车销售体系将如何面对总体供给过剩、弹性需求主导的市场新环境?
中国汽车市场已进入买方市场已经是行业的共识，在新的历史发展阶段，我认为，需要以“盘活市场存量”为主导思想，大胆地尝试、大胆地创新，摸索出适合中国特色的、适合中国市场的汽车销售体系。
4月14日，商务部发布了《汽车销售管理办法》，刚刚宋英杰处长也为我们再一次解读了新《办法》。我们非常欣喜地看到，“品牌”两个字从原来的《汽车品牌销售管理办法》中去掉了。“品牌授权”我们怎么看?随着消费模式的变迁，“品牌授权”值得整个行业去反思!是不是需要通过建设品牌渠道和创建新的汽车品牌专营渠道去实现销售?如果有更好的销售服务路径和方式，还是否需要花很大的力气做品牌塑造和品牌培养?花十年、二十年的时间去打造一个新的品牌?
我们可以看到，汽车产业正面临着发展难点与机遇、产销模式亟待变革与重塑、市场存量资源急需整合与重组。以“4S店”为单一模式的销售管理制度将会打破，多品牌经销模式将会在全国快速发展。 顺应这一大趋势，行圆汽车提出了汽车产业互联网方案，搭建了全国统一跨品牌的批售平台，建立了第二销售渠道，构建了汽车流通环节的新生态结构。采取轻量化的销售方式，有效地贴近用户、满足市场需求，从而实现提高服务效率，降低营销成本。
行圆汽车的汽车产业互联网方案，首先是构建统一的汽车批售及融资平台，目前主要是为综合及二级汽车经销商，以及所有能卖车的人，提供高效、统一的车源流通市场和库存融资服务。当然，这个统一市场也不排除“4S店”经销商，因为新《办法》鼓励4S店多品牌经营。
其次是建立更高效率的工作制度。我们看到，在移动互联网环境下。车都是由“人”即“C”举行售卖服务的，没有“经销商”即“B”的概念。我认为，随着汽车用户正在全部导入移动互联网中的时代已经到来，以“C2C”的服务才是高效服务，从用户对产品的了解、认知、促活到消费，整个闭环将由销售顾问以“经纪人工作制度”方式完成。我相信，未来的汽车销售行业将会出现“汽车经纪人”这一职业，我们正在帮助他们建立更高效率的工作制度。
由此简单总结一下行圆汽车的主要业务和发展目标。行圆汽车作为中国首家汽车产业互联网平台服务供应商，通过建立三大服务平台：库存融资平台、媒体渠道平台、全网域流量变现平台，实现从车源开拓、车源批发到车辆销售，从库存融资到消费信贷等服务，从品牌营销、经销营销到流量场景的全过程覆盖及变现，对产品、金融、经销、渠道、服务、营销、内容、消费等诸多产业要素进行全新、高效、低成本的整合与重组。
在这里，我也非常严肃地介绍一下我们平台的交易目标：行圆汽车虽然司龄才5个月时间，但是我们的业务布局可以说是已经进行了3年的运筹帷幄。所以，我们今年设定实现8万辆的平台交易量的目标，明年将完成50万辆，2019年预计达到200万辆。这些数字是经过我们仔细论证的，没有数据背书的目标是缺乏力量的。
汽车产业新规则，以用户为核心进行“五个重构”
销售体系的变革将促进产业市场的变革，并影响着汽车产业新规则的制定。我认为，新规则就是一重构品牌、产品和消费者的关系，二重构销售与购买的关系，三重构流动机制，四重构生产机制，五重构产业链资源配置，从而形成全新的汽车产业和市场化运作的模式。
首先谈一下，重构品牌、产品和消费者的关系。品牌营销具有周期长、投入高、黏性低、回报慢等特点。新的营销方向是对产品进行有效地促销，产品卖出去才是硬道理!我认为，产品促销应该得到和品牌营销一样高度的重视。
在重构品牌、产品和消费者的关系的时候，与消费者在任何节点的接触，触点的内容无论是企业产品、品牌、渠道，甚至是企业老总的形象，都有可能构成你整合营销要素，形成具有本企业和本行业特色的品牌。从构建产品和消费者的关系，到最终完成商品销售，这一切同品牌的塑造是同步进行的。未来方法会越来越多，越来越多元化，包括汽车制造全产业链条的任何突破都会有可能带来改变。
第二，重构销售与购买的关系。从B2C会变成C2C的模式，即人对人的服务。
第三，重构流通机制。简化批发流程、提高效率、降低流通成本，甚至建立起“订单市场”的模式，让汽车行业在“压库存”和“特斯拉按需生产”之间找到中间道路。中国人讲究中庸，不左不右，通过新的销售体系的建立，可能找到既不“压库存”也不完全按照“订单生产”的状态。最终，我们可以通过这种方式建立起“半库存”或者“半订单模式”的和谐格局，形成我们新销售体系的基础格局。
第四，重构生产机制。最终消费的变迁，新消费、新零售一定会促生新的生产制造，这是一个过程，汽车行业可能会率先在这样的命题之下给出自己的答案。
最后，重构产业链资源配置。以前是围绕着品牌和商品做文章，未来一切经营、生产，流通要素的组织，都要以用户为核心去重新配置全产业链的资源。
综上所述，汽车行业要建立起以消费者为核心的理念。“五个重构”最终都要以用户为核心进行重组与调整。行业目前可能还不太适应，但是未来的三至五年一定会适应。虽然制造行业崇尚科技的力量、产品的力量。但是，未来是用户导向的，用户的需求及变化必须得到产业的重视。我们需要不断调整产业式的思维哲学和商业理念，逐步学会以用户为中心，布局产业化的生产、制造、产品和消费体系，以及品牌建设方式和接触用户的方法。
新形势、新政策、新思维、新趋势需要整个行业一起来完善、来践行，行圆愿意和汽车厂商、经销商合作探索这样的一个新体系。谢谢大家!
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