再论降价--车市全面降价与老百姓吃火锅

　   自五月以来的中国车市，虽然是“黑色”的不假但的确还是热闹非常的：从通用的“别克突破2005”到中国汽车工业第一展“Auto China 2004”再到一汽、广本的两道召回“舶来汤”，从南北大众的同仇敌忾到东风日产的隔江放火，从长安的小刀快斩到哈飞的跃马扬鞭；一时之间搅得中国车坛是沸沸扬扬，撩得消费者是人心痒痒，惊得销售商是人心惶惶，如果说“召回”是厂家免费地端了盆美味“舶来汤”上来的话，那么“降价”无疑就是令人垂涎的“中国火锅”；降价已经成为了目前车市的主题，看来影响了中国彩电业、空调业、微波炉等行业的“价格大战”风潮很快就将席卷华夏大地了，现在还仅仅只是个前奏！

　　降价＝吃火锅？

　　有一点特别相像，降价与火锅都是消费者所爱好之物，吃火锅吧，好吃怕上火，不吃吧，心又有所不甘；买降价吧，心虚怕再跌，不买吧，口又馋，取舍之间甚为两难；但固守的车价已被打开缺口，降价将无法停止，就像吃火锅上了瘾就非要吃个不歇气一样。“降价”的关键就在于能不能打动人心，千万不要跟市场和消费者斗气，“死扛”的结果只能是“扛死”，我们消费者是愿意给钱吃好东西的，关键就在于你能不能以合适的价格提供那个“味”，鱼翅是好东西吧，大家愿意花钱吃的，但如果做得不好，还不跟吃粉条一样，甚至还没有人家粉条入味呢，倒了人胃口想要再卖出去可就难罗。当然，火锅还有个特点，就是天气越热，吃的人越多，降价不也是这样的么？

　　时机的掌握与火候的选择

　　吃火锅不同于吃川莱，上桌举箸便知它的色、香、味、形等诸方面的水平如何，而菜肴质量的优劣全仰赖厨师水平的高低；品尝火锅则不同，底料调好了还得看食客吃的水平，降价也一样，汽车生产厂家这个厨师一定要研究好顾客的需求，与顾客互动，提出真正符合消费者需求的降价方案，也就像吃火锅时是否能根据涮料的不同质地，拿准入锅涮烫的火候和时机，恰到好处掌握好出锅的时间，使自己涮烫的原料该脆的则脆爽不绵，细嫩的则能入口化渣，这样才能从市场和消费者那里获得丰厚的回报。

　　“别克突破2005”的时机把握无疑就是很到位的，五月中旬的中国车市已是异常的惨淡了，两月的销量不断下滑丧失了大量人气，必须得找点什么来救市吧；大家都想降吧，可又怕降早了降多了吃亏，降少了消费者不买账，降了没准还要降，就在众车厂犹疑不决的时候，早有准备的调理高手“上海通用”跳将出来，他们高举降价之旗勇敢前进了，此举几乎打翻了所有人的牛奶，此举也几乎动了所有人的奶酪，厂家们是急得不行，有的愤怒、有的懊恼、有的遗憾，但这却深深赢得了消费者的心，在下来的半月里通用车的销量猛增；这就好比火锅里面煮鸭肠吃，刚刚卷起的那一刹那夹起来吃就非常好，脆生生的，早了怕没熟透，晚了就过了，绵；在消费者看来也是非常及时和“值”的，因此他们大胆出手了，所以上海通用才能在“黑色的五月”里庆贺了丰收。

　　南北大众的降价好像就没有走对路，对时机的把握也有欠缺，火候的拿捏也很差，不知道这是否和德国民族的“严谨”有关；他们本来是想借着北京车展的余热再火一把的，可惜对降价幅度的理解与市场期望相差太远，本欲救市却反而好像成了“砸市”，消费者基本上是不买帐的，市场依旧不温不火，等待仍是主题，这就是在单车售价方面放不开导致的后果；其实，有的人老是抱着单车利润不放，或者说是撂不下面子，舍不得降价，最终总收入反而是不断的减少，我们就以上千元的一桌酒席和一百元左右的一道火锅为例，酒席不可谓赚得不多吧，可吃的人却少啊；火锅如果味道到位，虽然价格不能太高，可吃的人却多啊，总的算起来赚得也是不少，人气还旺呢，兼之他如果觉得你物美价廉还会帮着你进行广泛的宣传呢，为什么非要抱着单车利润不放啊？再举个例子，有人说一辆车比如降5000吧，年产80万辆车就得亏40亿呢，可是他还没有弄明白，如果你不降那5000，没准就卖不出去了，这样，一辆车平均价值按10万来计算吧，80万辆车得亏多少个亿？您自个儿算算，小心别被吓住了。

　　当期望与现实无法调和的时候，消费者与卖家的矛盾就激化了，当消费者觉得你降得还不够的时候，他就“持币待购”，“任而风吹雨打我自岿然不动”，有网友甚至在论坛上发帖广泛号召曰：“弟兄们！捂紧口袋！继续坚持！！！我们已取得了阶段性的胜利，再坚持一年，保证取得最终的胜利！！迫使汽车价值的真正回归！！！”——做菜做到这种地步，也真是失败，顾客都不上门了，那厨子肯定是要被老板开除掉的……

　　所以说，运转之妙存乎一心，厂家们，市场已经这样了，你们该怎么样来烧这把火？怎么做好这一火锅？难道真想被炒鱿鱼？

　　口味的协调与菜色的选择

　　在这样一个没有新概念，市场需要刺激的时候，真是万般皆下品，唯有“降”字高，能够满足大众的口味才是最好的；说实话，现在的厂家也真是挺难的，众口难调，厨子难做啊，有的消费者喜欢把价格“砍”透，有的消费者对配置极为上心……不过我们要明白，降价毕竟是绝对的，虽然降价的幅度有可能是相对的，厂家们都不想做慈善家不过市场和消费者肯定要逼得你成为慈善家，肯定要让你的利润不断减少的，那厂家该怎么办？

　　但是，厂家们也不要伤心，因为根据国际惯例，整车的销售利润本来就不占大头，重要的是在于售后服务上，与其同消费者你算计我、我算计你的斗来斗去，还不如洒脱点，将那车价降到位，忍一时之痛，得长久之福，毕竟细水长流总比一滴也没有要强，就像他喜欢吃你火锅配菜里最贵的那一种罢，把成本算好后你就让他吃，反正多少都能赚点，顾客肯定还是要吃其他菜的，那不就赚了么？在通用降价以后那几家车厂的降价没有取得预期的效益正是因为他们还没有弄明白这个道理。

　　我们最后再来看看是怎样吃火锅的，你要让我们吃得有气势啊，现在为什么流行火锅？很明显，看大家双剑齐出，在滚滚红尘中你争我夺，将稚嫩逐渐催熟，道是鱼龙混杂，或有混水摸鱼，间或奇珍陡现，还有指点江山，如何调理？其中包含深厚的底蕴，个中滋味，还待您亲自细细品尝，我也就不便说太明了，这里只给厂家提个醒，“得人心者得天下”，这承传了五千年的精髓可不要弄丢了哦。（作者：黄海）

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