中国汽车营销：尚处初级阶段急切需要成熟

孙勇纵论菲亚特营销新政

营销新理念，体验+理性！

　　　今年汽车销售情况可谓是寒冷的冻人，仿佛一夜之间那些火爆的场面都不见了，以前排队买车，加价买车的现象，现在想都不要想了，能把车买了就行。要不然就只有今年的主要营销手段——降价，今年的车市几乎所有的营销手段都不好使了，任凭经销商如何的卖力，使出浑身解数，今年的车市销售情况就是上不去，消费者就是不买帐。现在的汽车经销商都有些茫然了，把车该如何卖出去成了最大的难题。

　　 我们冷静下来，看看我们的汽车市场，那些买车的人还在，随着车市上新车的不断增加，价格的不断走底，但是买车人的心态在变。现在的消费者总是在不同的汽车展厅之间徘徊，在不同的车型之间踱步，举棋不定，拿不准主意买什么车。现在中国的经济增长快速，人们漫漫的富裕起来，刚刚能够买得起汽车，并且大多数都是第一次为家庭买车，都没有什么经验，所以都会选择一些价格不高的经济且实用的小轿车，加之经销商在送很多看起来价格不菲的礼品，这些对消费者的诱惑是不言而喻的。

　　 中国汽车行业发展的时间不长，对于汽车营销来说也是毫无经验，只能是借鉴国外一些汽车营销的成功经验。然而国外的情况和我国的具体情况又有差别，有些经验就不适合中国的国情。在大量的借鉴国外经验的同时，也扼杀了我们自己的营销策略的产生和发展。汽车经销商的营销商水平低，营销手段落后单一，只是单凭一味的降价，也是造成现在汽车市场消费低迷的一个主要原因。

　　 我国的汽车营销现在还处于初级阶段，也就无外乎是推出新品上市，搞促销活动，明面或者暗地降价。特别是今年，营销手段似乎是只有降价唯一的一招了。不管是生产厂家还是经销商玩降价，玩的多了，消费者也就都腻了，不玩了。现在国内的汽车市场已经基本是买方市场，消费者对市场的影响力越来越大，经销商此时就要把自己产品的特点和汽车消费市场相结合，迎合实际的消费者，通过自身的营销策略能够使消费者主动走进店内买车。努力创造良好的经营品牌，使消费者只要想买汽车就能立即想到这个品牌；努力提高自身的服务质量；提高自身的美誉度，以赢得新老客户的信赖。

　　 成功的汽车营销也是离不开好的汽车销售顾问。前两年有一句玩笑话形容卖汽车的人：“什么事都干不了就去卖车去！”，更有的人甚至连汽车都不会开就去卖汽车，当所谓的“汽车销售顾问”。汽车销售顾问人员的自身素质参差不齐也是汽车营销不成功的另一重要因素。笔者有个朋友去年想买车，就和笔者一同到了一个汽车专营店，提出试车的要求时，销售顾问立即找来了另一位同事，并表示自己没有驾照，不会开车，这使得笔者感到有些茫然，卖车的不会开车，那对汽车的了解最多也就纸上谈兵。就像说会游泳一样，只在岸上空练习，观察人和动物在水中的动作和姿势，而非到水中真正的实践一次，那怎能说会游泳而不会溺水呢？汽车是一种比较特殊的商品，与其他商品有着很大的不同，其结构复杂，消耗比较大，技术含量高，这就要求汽车销售顾问不仅要掌握和熟悉基本的商品营销知识和营销技巧，还必须懂得丰富的汽车专业知识，这些专业的汽车知识可以使消费者可能信赖你所要销售的产品，并且这些知识还能够让销售顾问有效的与消费者进行沟通，解答消费者在购买汽车时所遇见的问题，提高销售顾问售车的成功率，而非但凭一张三寸不烂之舌。目前已有资料显示，我国从事汽车销售的人员已经有几万人，且大部分没有经过专业的培训，现在北京有些高校已经开始设立汽车营销专业，培养专业汽车营销人才，并且有相关的国家从业资格认证。这说明了我国汽车营销在朝着积极的方向发展。

　　 我国的汽车市场刚刚发展起来，汽车营销也是如此。今年车市的冷清和消费者的理性消费也有很大关系。汽车营销也应是理性的，像现在如此大规模的促销、降价，且力度如此之大，只是短期行为。汽车营销是要长期的持续的发展下去，只有从消费者的角度考虑问题，满足消费者的实际需求，建立和维护持久的与消费者的关系，才能进行成功的营销，达到汽车营销的最终目的，成熟理性的营销会带动成熟的消费。（作者：孟京涛）

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