营销定生死，然而我们却不知如何卖车

　　(搜狐汽车 余建约/撰文)在美国，汽车销售人员仅次与保险推销员，让人感到难以应付。与国外同行相比，中国的汽车销售人员以前的日子太好过了。倚门卖个笑，甚至搬把椅子守在大堂，车子也能从手中源源不断地售出。从今年五月开始，世道终于变了，曾经喧嚣的车市变的清冷，一向大方的消费者也越来越谨慎，紧捂腰包。尽管车商们一再祭出杀招——新车和降价，市场依然没有大动静。

　　营销定生死，这是市场经济的游戏规则。而当这个铁律突然降临然时，我们的车商似乎还不知道怎么卖车。

　　研发、制造、销售，研发我们不行，在市场竞争开始变得激烈的时候，我们突然发现，原来汽车行业落后的不仅仅是研发，营销差距的鸿沟正在凸显。难道中国汽车只配做制造，只配替人打工吗？

　　中国汽车只有一个优势，市场，而这块最后的阵地，我们无论如何都不能放弃。汽车营销，不仅决定单个企业的生死，也决定了中国汽车行业的前途。

　　中国汽车在整体营销及营销策划上的道路依然遥远而漫长。

　　其一、对市场不了解，其销售目标的制定缺少科学依据，04年大部分车商不能完成销售任务就是明证。今年车市为什么会急转直下？这个问题恐怕到现在还没有定论。汽车销售趋缓肯定有其必然的原因，当然也有偶然的外界因素，但有多少企业对这些因素进行过认真的分析和研究？中国汽车公司在市场的调查研究方面，落后的太多了。

　　其二、营销策略缺少整体性和长期性。对企业、对品牌的形象塑造方面不够重视，不知道自己的企业应该如何定位，或者有过定位但不明晰、不正确、朝令夕改等等。

　　其三、营销手段及渠道单一。吸引客户，只有新车和降价，当这些手段不起作用的时候就有些不知所措。而对销售过程中的售前、售中、售后等服务关注不够，客户管理的工作几乎没怎么开展起来，促销活动的策划性不强，往往难以收到预想的效果。

　　其四、营销人才少。主要的原因是对营销方面的长期不关注所致，当这样的需求涌现的时候，却发现无人可用。

　　我们并不是没有机会。

　　尽管我们面临很多问题，但我们并不是没有希望。

　　中国汽车市场迟早将会是世界第一大汽车市场。尽管今年汽车整体增速不如过去三年，但绝对增长率还是很高。另外，国民经济也在稳定健康地发展。汽车行业发展大环境看好。

　　只要愿意，中国人更能把握好中国的市场。不管如何，文化、政治、社会形态方面的差异客观存在，国人的把握和解读能够更加及时和正确。在分析购买行为和心理的时候也不是外国人多能比拟。另外，在进行营销的创意以及概念创造时，本地化的人员优势显而易见。

　　汽车营销定生死，做不好，市场就会将你淘汰；做好了，在于跨国巨鳄的角逐中，将是我们最后的发言权！