华翔牵手“牛人”

　　2004年中国的车市整体低迷，很多人选择了离开，然而一个全新的民族汽车品牌——华翔汽车，却赫然出现在人们眼前。

　　提到华翔，很多人都很熟悉。在汽车配件领域，华翔的业绩十分可观：一个汽车前盖的内饰件占有了世界80%的市场，汽车空调器、塑胶总成配件等占中国市场80%份额。它是上海大众、长春一汽的共同体成员，也为通用公司等跨国汽车巨头担当零配件供应商。汽车工业的迅猛发展，让华翔迅速掘到了第一桶金。2000年，华翔集团出资2000万元收购了辽宁铁岭市的陆平机器厂，生产各种军用改装车。可以说是在整车边缘的小试身手，华翔在陆平取得了极大的成功，正是这使得华翔更加觊觎整车制造领域。

　　可以说，在入主江西富奇汽车之前，华翔一直扮演着汽车行业的配角，然而此次，华翔民营企业全资收购汽车生产厂，选择整体市场低迷进入车市，这也似乎成了暗淡的2004年车市的一个亮点。

　　华翔已经不甘于仅当配角的角色。

　　与此同时，被冷淡的2004年中国汽车市场还有一点是让人们注意的，交相辉映在冰冷车市中的还有汽车职业经理人眼中的清醒的目光。于是很多媒体的眼光都聚焦在了职业经理人身上。

　　张才林更是逃不过媒体的视线。提到张才林，很多人都不陌生，尤其在SUV市场上，他是赫赫有名的“传奇人物”、“牛人”。无论是在北京吉普公司20年公关、销售经历，还是几年华泰汽车的从业经历，走到哪里张才林都是主角。在北京吉普公司，他曾出任两届销售公司总经理，接受过戴—克正规的营销培训，了解戴—克营销管理模式和经验，并在1995年创下年销售8万辆汽车、100亿元销售额业绩，被业界视为传奇人物。在华泰，两年时间，华泰汽车从一个名不见转经传的小厂，如今已经名声鹊起，在SUV市场占有一席之地，甚至在2003年，越野“牛人”是张才林将华泰推上了“SUV”的巅峰状态。

　　当大家都在猜疑离开华泰的张才林去向的时候，他的名字却赫然和华翔联系在了一起。

　　于是，华翔牵手SUV舞台上的主角人物张才林。至此，高级职业经理人张才林再次与民营企业合作，打造属于中国人自己的越野车。

　　理性合作打造越野车

　　选择华翔这样的民营企业，张才林有自己的见解：“我是合资企业培养出来的高级管理人员，对国内外汽车企业的技术、管理非常熟悉，又经过中外技术合作企业的锤炼，特别希望造中国人自己的汽车，选择华翔就是要落实到走实现自我开发、生产、销售汽车圆我一辈子的梦想。在国营大企业想都不敢想的事，在民营企业都可以做到。”张才林要在华翔汽车大展拳脚。

　　他还指出，新的汽车产业政策颁布，对扎扎实实地致力于自主品牌的企业更为有利。20年来，从合资合作、技术转让，到发展自主汽车品牌，中国汽车产业的发展更有底气了，他对中国汽车市场非常有信心，对华翔集团这样有实力的民营企业非常有信心。

　　张才林的话确实能够让人血脉沸腾，然而2004年的中国车市给很多汽车企业都敲响了警钟。据了解，中国目前有67个其品牌，早两年加入到市场的，随着中国汽车业这两年的井喷，都分到了一杯羹。今年，很大一部分厂商已经开始吃到苦头，在拖延了三年之久后，错过了中国汽车市场的爆发期，选择一个车市处于低迷阶段的时间上市，选择现在这个时机进入中国市场是否为时过晚呢？

　　“此时进入市场，晚是肯定晚了，但晚了还要做。”周辞美造车的决心很大。他进入整车市场的第一张王牌将领张才林也非常支持：“周辞美作为第一代浙江企业家，对市场的判断理性、清晰，有在汽车零部件领域的成功，有对整车行业的了解，在这个时候加入到整车生产可以说是机遇与挑战并存，成功的机会也很大。”

　　高级职业经理人与普通经理的区别就是善于捕捉市场，虽然经过顶级的培训，但不会照本宣科。就职华翔之后，张才林马不停蹄地奔波于全国各地，从华东到华南；从西南到华北考察市场，他发现：在一些城市和边远地区，人们对越野车的需求相当大，特别是三北地区、云贵高原、西藏高原以及机关和团体用户，这也肯定了他的想法。但豪华高档的4S店已经不再适用，尤其作为华翔富奇这样刚刚起步的汽车品牌。

　　全新理念应对市场

　　于是，张才林给华翔富奇甚至整个中国汽车市场提出了一个全新的营销模式——无门槛加盟，无风险经营。

　　他对这个全新模式的解释是：在营销上更注重销售的能力和开发二级代理商。经销商不必非要建4S店，只要有合适的展厅，甚至在市场就可以销售华翔富奇汽车。在经销商经营的过程中，承诺对6个月以上的库存车进行回购，彻底实现了经销商的无风险经营。张才林告诉记者，只有创造理性的、符合中国汽车市场发展的，真正贴近市场的产销关系，才是汽车的营销之本。

　　当然，既然是汽车企业，最重要的还是有好的产品以及合理的定位。从2003年SUV市场的发展趋势来看，市场和车型的细分将成为一个显著特征。因此，汽车厂商如何找到自己准确而清晰的定位，对后续的发力，以及制胜市场，可以说十分关键。

　　准确定位造就富奇

　　我们知道，前两年经济型SUV热得烫手，甚至称2003年为“SUV”年， 10万元以下的SUV市场上，有30多个品牌同场角逐。然而，时过境迁，经过一年多的火爆，今年上半年经济型SUV的市场份额已明显下滑，已从去年的40%下降为今年的26%。专业人士分析，经济型SUV在质量和售后服务等方面，已经跟不上消费者的需求，经济型SUV的黄金时期已经过去，聪明的企业应该马上调整战略，将产品转向中高端。

　　而张才林更是提早看到了这个契机，推出的华翔富奇6500则正是一款中高端SUV，无形中代表了市场发展的方向。借助与巨头丰田之间十分“亲善友好”的人脉关系，更让华翔富奇的越野血统和性能显得愈加纯正。

　　据了解，除了现在上市的这款华翔富奇6500，华翔还将继续推出不同型号的越野车。同时，还有一款基于轿车底盘的短轴距多功能休闲车正在酝酿中，定位类似于北京吉普的欧兰德。“德中原者，得天下”，老老实实做人，认认真真做事。张才林带着自己的越野梦想在中国的汽车行业打拼。我们期待在不远的将来，再次与张才林对话时，华翔富奇已经在中华大地上飞翔，当然，我们更期待华翔富奇在世界的舞台翱翔。

（ 责任编辑：潘涛 ）