众所周知，04年下半年以来，车市行情不断下跌，而在今年春节前后国内车市却出人意料地火了起来，东南汽车就是销售最为火爆的汽车厂商之一。据东南汽车内部提供的最新数据显示，启动新价格后的短短一个月内，东南汽车实际交车达5481辆，整体交车数比上月同期增长65.8%,其中菱绅比上月同期增长162.75％。

　　据了解，降幅达3万元的东南菱绅，目前在部分地方已经出现供货紧张的局面，某些车型如果要指定颜色甚至需排队，预计7-10天才可提车。据东南汽车各地经销商反映，只要厂家的供货车抵达经销点，到货的菱绅马上就被抢购一空。记者目睹最为夸张的一幕是不少来店购车的顾客，竟然要求加价购买经销商为已付定金顾客预留的东南菱绅。东南菱绅为何销售势头一路上涨？其成功是机遇还是巧合？这里，我们要对东南菱绅的营销战略进行深层次的剖析。

　　提升“内功” 东南汽车积蓄待发

　　在过去的一年里，国内的汽车市场形势发生了较大的变化，由于受宏观调控、油价上涨、消费者持币待购等外部因素影响，汽车市场增长速度已从2002、2003年连续两年超过30%下滑到去年的12%左右。专家认为，东南汽车在此时期形成逆市脱销的一个重要原因是对东南菱绅的价格进行调整，与同级竞争对手相比已具有明显的性价比优势，竞争力大幅提高，激活了整个汽车市场，释放了原先持币待购的消费者的购买热情。更有媒体认为：“由于菱绅、菱帅、得利卡分别是中高档MPV、中级轿车和轻型客车三个细分市场的主流车型，此次它们以全新车款和全新价格登场，必将给2005年中国车市的价格体系带来巨大冲击，车市的竞争格局也有望被改写。”

　　据了解，东南汽车面对汽车市场的低靡，从2004年下半年就开始大刀阔斧地进行了一系列旨在“强身健体”的调整，通过强化自身实力，提升内功，健全产品及经销体系的策略来满足消费者。同时全力开展成本低减活动，产品国产化也进一步加快，从东南汽车各销售网点提车数看，目前这一系列措施已经产生了良好的效果，使东南汽车在受到市场降价与原材料价格上涨双重挤压的情况下，仍能保持良好的经营状况。

　　据厂家介绍,截止目前为止，东南汽车已建立4S店114家、展售点576家以及维修站482家，在全国前100家大中城市中覆盖率达96%。而营销方面东南汽车把全国销售范围划分为八大片区，通过区域划分，及时地掌握第一手的市场信息及客户反馈，并依据各区域的消费特点，拟定有效地销售政策。为了确保东南经销商能对客户提供高品质销售服务，东南汽车对其全国的经销体系严格甄选与训练，并推行区域经销策略，即经销商各自负责所辖区域的销售业务。

　　在形成很好经销服务体系的基础上，东南汽车一直致力新产品的导入与开发。首先，通过与三菱汽车和中华汽车的进一步合作，东南汽车将加快产品导入速度，产品线将全面覆盖轿车、商用车和休闲车三大领域。其次，东南汽车在加快产品更新换代速度的同时，也将迅速地根据消费者的需求，针对现有产品不定期地推出强化版本，加强产品的竞争力。

　　巧出奇兵 东南汽车先发制人

　　据了解，04年初东南汽车深入市场调查，了解消费者喜好以及消费习惯调，规划出符合国内消费经营策略和产品结构。其中东南菱绅就是最好的例子，该车上市至今一直就是媒体报道的焦点，广受大众好评。而菱绅请中国女排作为形象代言人，更堪称体育营销经典案例。因为中国女排是几代中国人心目中的偶像，中国女排代言东南菱绅引起社会各界共鸣，大大增强品牌的亲和力。此外东南菱绅更适时地调整价格，此举更令到东南菱绅市场反应一发不可收拾。而售价仅16.98万元的“菱绅金牌MPV经典型”，配置极为丰富，ABS、EBD、四门防撞钢梁、安全带高低调整、倒车雷达、四轮碟刹、前雾灯、转向辅助照明灯等安全配备一应俱全，这是中高档MPV率先冲破17万心理大关，堪称中高档MPV市场的“性价比之王”。

　　值得一提的是，记者发现在各地区销售的东南菱绅主打颜色不尽相同。如：天津、福州、重庆、湖南、珠海等城市销售主打颜色是黑色，而广州、深圳、上海、北京、厦门等城市则以银色为主打销售颜色。看来厂家根据各地消费者喜好调整销售策略也是东南菱绅热销的原因之一。

　　此外东南菱绅的高性价比是其销原因之一。高性价比不仅体现在产品的价格、更体现在日常使用成本上。东南菱绅低维修成本、低油耗的特性，已在市民中形成良好的口碑并广为传播。据了解，东南菱绅每百公里油耗为7.8升，假如征收燃油税实施后，其费用将远远低于竞争对手。

　　消费者的眼睛是雪亮的，特别是买车这样大费用，无论是在品牌上、价格上还是在安全性能上，怎么也得掰开指头算一算，所以东南菱绅的热销绝非偶然。

（ 责任编辑：刘林源 ）