续半年，上海广本经销商被迫妥协

　　本是同根生，相煎何太急。然而，原本"渠道共享"的广州本田（以下简称广本）和东风本田（以下简称东本）的经销商们，却为各自的利益展开了一场"价格恶战"，

　　在持续半年后，上海的广本经销商被迫妥协。

　　"目前广本经销商基本都从我这里提车了。"6月份的第一天，上海东本经销商这样告诉《每日经济新闻》。

　　事情可以追溯到2004年3月初。当时，东风与本田合资生产的首款车-----东风本田CR-V下线，但由于当时东本尚未建立自己的销售渠道，所以在4月份与一批广本经销商达成网络共用协议，为期一年。但是，东本在这一渠道一直难有作为，因此从去年下半年开始，东本加快了自己销售网络的建设进程，然而，广本经销商随之开始遭遇尴尬。

　　去年10月份，上海地区第一家东本4S店开业，从此一场在两个"孪生兄弟"之间的价格战打响了。"去年我们平均的销售量是30辆，今年只有十几辆了。"一位广本经销商告诉《每日经济新闻》。

　　"从今年开始，东本的经销商迫于建店成本上的压力开始调整策略---'你降5000我降6000'、'你降6000我降8000'……"东本的经销商告诉《每日经济新闻》，"我们从今年开始一直都在打价格战，最后他们终于承认打价格战是打不过我们的。"

　　广本经销商之所以打不过东本方面，业内人士认为，主要是两者的销售精力不同。"东本的经销商有建店压力，加上销售车型单一，所以更加专注；相反，广本不但没有建店压力，还要分心在卖广本车这个主业上，所以两者在销售业绩上相差悬殊。"一位业内经销商告诉《每日经济新闻》。

　　事实上，目前一个普通的东本4S店一个月的销量基本都在50辆左右，而广本的销量能达到10辆已经不错了。在上海，广本的两家经销商在4月份共提车25辆（一家10辆，另一家15辆），5月份因为分别都还有库存，所以这两家都没进货，而东本的经销商在5月份共进货65辆，当月的销售量更是高达85辆。

　　除了销售精力上的差异，经销商认为厂家的商务政策也是广本"打不过"东本的原因之一。原来，东本为了维护建店经销商的利益，对其经销商有额外2个点的建店补助，"如果打价格战，我们有绝对的优势。"东本经销商对《每日经济新闻》说，"05款2.4LCR-V我们至少可以比他们优惠5000元，特别是，销售的返利是根据销售数量递增的，所以对于销售数量上有优势的我们来说，可降价的幅度更大。"

　　"我们已经没有多大兴趣了。"尽管CR-V的市场走势不错，但一位上海的广本经销商还是对其意兴阑珊。据悉，根据东本的商务政策，如果上月的销售计划没有完成，在本月提车时就要"搭售"，否则就不能提车。由于广本的经销商经常完不成CR-V的销售任务，所以只能通过东本的经销商提车。不过，也有业内人士认为，由于东本经销商在销售返点上比广本有优势，并可进而体现在价格上，这可能也是造成广本经销商向东本提车的原因之一。

　　两个渠道不能"相融"，东本只好选择另建自己的销售渠道。根据计划，要在目前已经开业的33家经销商基础上增加到80-100家，其中仅上海地区的两家就将在今年底建成。

　　不过，也有业内人士认为本田的这一做法并非理想对策，从成本角度考虑，虽然目前由经销商出钱建店，但扩建渠道的成本终将通过建店补助的形式"摊"到每辆车上，这就相当于变相提高了成本，降低了竞争力。(俞凌琳)

（ 责任编辑：汽车频道实习生：曹月颖 ）