日前，一家上海经销商以低于市场价近2万元的价格买断了300辆宝来1.8T的销售权，引起业界关注。而就在前不久，该经销商刚刚买断过150辆03款高尔夫1.6。

　　目前全国各地不少汽车经销商都在涉足买断经销方式，上海汽车销售行业协会秘书长商锦书对此解释说：“在买断销售愈演愈烈的今天，经销商的阵营可能出现两极分化。有资金实力的经销商通过‘稳赚不亏’的买断销售，在实现赢利的同时也锻炼了销售能力，而那些没有资金实力的经销商，很可能最终被这些有实力的经销商‘买断’。”

　　经销商看好汽车买断

　　在对这家经销商——上海宝乐汽车销售服务公司的采访中，负责人邓剑钧表示：“车确实卖得很好，10天时间售出20多辆，这连我们自己也没有想到。购买者多是对生活有一定品质要求的打工族，其中不少对该款车型心仪已久。”

　　据了解，在这之前不少汽车经销商都在尝试买断之路。2004年上海申银汽车销售公司就曾买断400辆高尔和几百辆桑塔纳2000的销售权，后来又一次性买断波罗03款在上海和华北地区的销售权，以低价快速争取客户。上海怡通汽车销售服务公司也曾买断上海大众一款车在上海地区的销售权，以低于市场均价的价格销售，也获得了颇多回报。年初一家武汉汽车经销商买断100辆东风雪铁龙赛纳后，打出“让利4万元”的口号进行销售，销量迅速提高。

　　在越来越大的市场压力下，买断似乎成为一个有效的突破口。一位专家就表示，“随着车市从‘春秋时代’进入‘战国时代’，厂家不可避免将出现更多的库存，买断销售的降价空间就会更大。将会有越来越多的经销商将参与买断销售。”

　　同时，由于汽车买断销售需要大量资金支出，此形式有助于打造一个有规模、有实力和有能力的汽车经销公司形象，有利于政府、厂家、银行、媒体以及消费者对经销商品牌信心的树立。

　　买断并非是与厂家对垒

　　业内专家评论说，买断销售实际上是中国汽车经销商摆脱依附地位的尝试。而“国美”式汽车经销商的出现，将使我国汽车经销商群体话语权上升。和家电业和建材业一样，谁有资金和销售的实力谁就可能成为市场的老大。

　　专家认为，经销商通过买断销售能够迅速积累客户，为售后服务带来更多的客源，买断销售很可能在短期内培养出“渠道之王”。买断销售后市场又不可避免地使经销商产生分化，中国汽车业的“巨无霸”必将出现，而这正是中国汽车经销商摆脱依附地位的开始。专家还分析认为，越来越多的强势汽车经销商正在依托买断销售浮出水面。那些家电业或者建材业的老大，也有可能借买断转战汽车业。

　　经销商却表示，买断销售无论是走量还是积淀售后客户资源，有一点是需要明确的：经销商的竞争对手只是有竞争潜质的经销商同行，而并不应该是汽车厂家。在这个前提下，经过大量的市场调查与研究，认真分析厂家的具体政策，仔细挑选买断品牌、车型，慎重签订协议，尽量寻求双方权利与义务的对等，同时向厂家争取优惠政策及资源支持。

　　对于厂商来说，与其迫于市场压力，被动地跟进市场以降价降低品质，不如让经销商实施买断，主动将价格自主权交给经销商，既达到了降价销售目的，又不降低品牌品质。实际上，买断销售带来的是更加透明、平等的厂商合作关系，甚至是更密切的战友关系。

　　对于具体经销商来讲，价格一步到位的买断行为体现的是经销商对一个品牌、一款车型质量的信赖，销售额增长显示出来的成功，是对经销商的认可。而买断销售的行为并非一次性的，必须保持企业形象的持续一致性。

　　由于买断销售形成了一定区域市场的某车型的经销权的排他性，经销商需要严谨把守已有销售渠道的同时，按部就班地进行“敌区渗透”，搜罗潜在客户，在短时间形成销售规模。

　　买断销售稳赚不亏？

　　在其他经销商看来，“买断销售是一件稳赚不亏的买卖。以03款高尔夫为例，买断销售后厂家给了经销商超过10个点的返利，而通常情况下厂家对高尔夫的返利只有5个点。即便让给客户8个点，经销商还能赚好几个点，而多3个点，对于14万元左右的高尔夫来说，价格便宜差不多5000元，优势很明显。”一汽大众的另一位上海经销商算了这样一笔账。

　　这家公司负责人表示，买断销售是一定时间段内的阶段性销售形式，确实可以达到明显的促销目的。但这是配合厂商的阶段性销售战略进行的，不是任何时间，也不是每个经销商都能够接受。买断销售与其说是为了赚钱，不如说为了赚客户，树品牌，带动其他潜在客户、挖掘潜在购买力。

　　他说，买断销售意味着更多的机会，同时也意味更大的风险，目前不可能取代4S店，成为主流营销方式。买断销售对经销商资本运作能力是严峻考验：使用自有资金很有可能减少公司抗风险能力，而银行贷款势必增加项目成本。这对经营管理科学性也提出了更高的要求：要准确地预估市场回应程度，把握资金回笼时间性、周转率，融资方式选择、资金链条的健康情况、自身的还款能力评测，任何一个环节偏差都会造成公司资本内耗与“走水”，结果恐怕更难堪。（刘淑清）

（ 责任编辑：余建约 ）