――与北京骏宝威汽车销售服务公司总经理的营销对话

　　2004年11月04日

　　中国青年报 本报记者 铜车

　　“眼下汽车营销难做，店面门可罗雀，上门宣传用户嫌打扰，社区试乘试驾，居民嫌吵，电话加短信，更是招骂，我们真不知道该如何做销售了。”这是目前北京市绝大部分汽车特许经销所面临的具体而又现实的处境。那么究竟怎样才能打破这样的僵局，构筑目前汽车销售新的增长平台？

　　“除了促销，经销商还能做什么？”日前，就这一话题记者走访了一汽—大众特许经销商———北京骏宝威汽车销售服务有限公司（下简称：骏宝威）总经理陈平。

　　《青年时讯》：听说骏宝威是一家成立不久的公司，没有赶上中国车市的“井喷”黄金期，却遭遇了国内汽车市场最严酷的低潮期，而且目前的销售与服务都有比较良好的增长基因，陈先生能否介绍一下企业的基本情况？

　　 陈平：如果按绝对时间来算，骏宝威也算赶上了“井喷”年代的一个尾巴。骏宝威于2001年10月18日正式注册，2002年3月卖出第一台捷达轿车。从这时候算我们也赶上了车市“井喷”，但实际上由于当时公司尚未完成维修与服务的建设，还够不上一汽—大众标准4S店，因此，“井喷”年代别人都在大把挣钱时，我们当年虽然实现销售800辆，却没有挣到利润；2003年，由于同样的原因，我们的销售达到了1500辆，企业仍然出现亏损，2004年，国内车市寒冻霜逼，但此时我们已经全面完成4S改造，健全了维修体系，在全国上下亏损当头的时候，我们公司有一些良性的增长苗头。

　　《青年时讯》：那么这种良性增长基因是如何实现的，你们公司对汽车营销的深层思考是否有与别人不一样的东西？

　　陈平：增长缘于我们的思考和实践。我们认为，像我国北京、上海、广州、成都这样的城市，其城市文化正在逐步成形，一种被称为社区生态的城市文化日益强大，它的功能、互动、一体化正在左右社区中的每一个成员。我们说，美国是一个够民主的国家，也是现代城市生态体系的一个典型。在美国，一个人可能不知道总统是谁，但肯定知道本社区的议员，这就是成熟社区生态的强大。这种强大的社区生态便推动起一个强大的社区群落经济。正是基于这样的定位，我们完全把销售和服务定位在社区配套的功能上。通俗地讲，骏宝威的经营理念是：宁送社区客户七分利，不赚外来万元钱。

　　《青年时讯》：对于社区文化与生态的强大作用人们容易理解，但作为一个商业公司，赢利的目的是无从隐盖的，从方法论上讲，骏宝威与社区的沟通和交流是如何对接的？我想这也是众多经销商最想知道的。

　　陈平：是的。我一直认为成功的沟通就达成了90%%交易。骏宝威在这方面坚持两点，一是追求利润比平均合理利润略低，二是带着社区文化背景去与社区成员沟通。最典型的，对于新闻媒体的宣传，如果你让我在你们报上做一个简单的广告或介绍，我是不愿意做的。如果你带上社区文化一起来做，如果你介绍整个来广营地区的汽车生活，介绍望京与北苑大社区的汽车服务，我们位列其中，这样不但愿意花钱，且愿意花更多的钱。所以我建议你们《青年时讯·梦想车市》专开一个版叫“汽车社区”。

　　《青年时讯》：谢谢你的良好建议，我们一定会考虑。当然，像骏宝威公司处于望京与北苑这样层次较高，意识较强的社区，沟通工作是否相对容易些，目前你们都有哪些具体做法，收效如何？

　　陈平：当然，身处望京与北苑的交汇地带，不能不说我们有相对好的人文优势。因为这两大社区的居民素质都比较高，受过良好的教育。反过来讲，人性都是一样的，沟通工作也不会有什么本质区别。针对望京与北苑居住者的较高的文化修养，我们公司着力强化了网站建设，骏宝威汽车服务网在去年“非典”期间和今年车市的黑色5月，都发挥了中流砥柱的作用；其次，我们坚持随时融入社区，在社区建设尚不完善之时，积极参与建设社区文化，支持社区内的公益事业与慈善活动，组织好以品牌为纽带、以文化为载体的骏宝威车友会。目前，我们就正在与北京城建集团联手组织举办北苑社区保龄球邀请赛，届时朝阳区委相关领导将会参与。通过这些举措，眼下骏宝威70%%的客户均来自本社区，特别是我们的维修服务，已经在社区内享有良好的口碑。

　　《青年时讯》：最后，我要祝福骏宝威更好地融入望京———北苑大社区，成为当地社区成员的一个福祉，也祝骏宝威依托社区，永立不败之地。

(责任编辑：张洁)