（丁树雄/文）

　　一场深刻且沉重的渠道变革信号已发出。

　　在《汽车品牌管理办法》酝酿制订尚未颁发之际，已拟定的《汽车产业发展政策》第38条规定：“对伪造冒用他人厂名、厂址、合格证销售车辆的，未经汽车生产企业授权仍使用原品牌进行汽车、配件销售和维修服务的，以及经销假冒伪劣汽车配件并为客户提供修理服务的，有关部门要依法予以处罚。”对此，汽车经销业界或赞成，或反对。

　　其实，在中国加入WTO之前，外资早已对中国的汽车市场垂涎欲滴，只是吃不准中国的市场容量，更主要是受中方政策保护屏障的制约！但他们也并非坐视，而是从品牌、渠道、资金融信贷等外围搅动中国车市，一点点渗透，其策略及手段有以下几种：

　　一、“寻租”合资

　　外资运用“寻租”方式，绕过政策保护的壁垒，附着中方厂家，严控品牌的输出，采用多品牌差异化策略，培育日后产销渠道，目的就是把中国变成“汽车制造基地”。如德国大众将品牌掰成两半，一半导向长春，另一半扔给上海，衍生裂变成一汽大众、上海大众。两大阵营产品及其渠道可比性、对抗性强，捷达VS桑塔纳，宝来VS波罗，高尔夫VS高尔。鹬蚌相争，渔翁得利，控制了品牌就掌控了渠道，既抑制竞争对手的入侵，又把玩“中方”于指掌间，让中方成为永远长不大的“阿斗”。

　　二、明修栈道 暗度陈仓

　　合资品种搭桥，国际产品进驻。两三年前，外方很少将优质品种引进中国，而此后随着中国车市的高歌猛进，外商不愿坐失良机，纷纷拿出一两个成熟品种与中方合资，如日产风神蓝鸟、华晨宝马、广汽丰田（佳美）等等。最近，又有印度汽车巨头塔塔借道华晨入华，外商们的企图昭然若揭：一来缓解本土市场衰退造成的压力，二来进一步把控中国市场。如通用汽车，先将别克引进中国孵化出上海通用，采用“上海通用授权销售服务中心”的扁平化品牌专营体制，引进绅宝等在国外销售多年的产品，构筑大而全“通用世界”。采用多品牌并销的渠道策略，最大限度地享用合资品牌的渠道，削弱合资品牌的势力范围。

　　三、“总代”刺探 “4S”围剿

　　外资投石问路、落井下石，主要体现在代理渠道上，在钳制“上游”的前提下，外资方又瞄准了渠道，通过重心下移、扁平化的手段整合渠道，妄图箍紧“中游”，抑制经销商。

　　奔驰、宝马等进口车主要采用“重心下移、点到为止、均衡发展”的多头总代理制，即厂商－总代理（N个）－区域代理－下级代理商－最终用户的渠道模式，去掉中国区惟一总代理，对整个市场精耕细作，实行一个区域多个经销商制，窥探中国汽车市场，测试中国市场潜力。

　　接着，普遍推行“欧盟变阵”时发指的“4S”的品牌专卖店模式。欧盟委员会2002年2月5日宣布了20年来最大规模的汽车销售改革计划，普遍降低汽车的销售、维修和服务价格，允许汽车经销商跨国、跨区销售，可以同时销售不同品牌的汽车，新规定允许汽车交易不必提供维修和售后服务，以便独立的汽车维修商以竞争价格提供服务。

　　其实，《汽车品牌管理办法》直接针对的是渠道的建设及运营的“合法性”问题，其中渠道（经销模式）是焦点中的焦点。以前，外资只管出产品，中方厂家负责渠道。确切地说在未普遍施行4S店之前，汽车经销的渠道往往都深深打上中方厂家的烙印，与厂家的联系千丝万缕。

　　四、二次寻租

　　外商第一次寻租，是通过与中方厂家合资输出品牌租享政策；二次寻租，是借助“汽车大卖场”的“地盘”或“势力范围”租用渠道，打压国内正在成长的强势经销商。外商可能会考虑选择与一些纯粹扮演物业租赁管理、具有一定影响力而对己又构不成威胁的大型汽车市场合作，如著名的北京亚运村汽车市场，也有可能另起炉灶，自行出资构筑新渠道。一来可以抑制业务综合、服务门类齐全的大型汽车流通中心（如汽车城）向“大4S”或“汽车服务贸易园区”的方向发展，同时也可以防范上述的汽车大卖场裂变成汽车超市。

　　五、融资信贷 更新换代

　　现阶段，中国进行宏观调控，金融领域秩序整顿、产业规模适度紧缩、严控汽车信贷，外资汽车金融公司竞先抢滩中国。银监会发布《汽车金融公司管理办法》后，通用、福特、大众迅速开展汽车金融服务。而此时国内银行却出台了一系列严格限制车贷的规定，这无疑把这块市场拱手让给国外汽车金融机构，也给外商控制中资厂家、汽车经销商提供了机会。

　　他们可能采用“高开高走”的策略，开发优质客户，再次牢牢把持经销渠道，在更换渠道伙伴方面掌握绝对的话语权。资料显示：在发达国家，居民购车资金60%～70%来自贷款，车贷在全部贷款中的比例在30%～50%之间，而我国这两个比例目前都偏低，车贷市场潜力巨大。

　　《汽车金融公司管理办法》规定了汽车金融公司可以转让或出售汽车贷款应收款业务，为外商处置优质或不良运营困难的汽车经销渠道做好了铺垫。同时，也为兼并收购汽车渠道奠定了基础。

　　六、革藩削侯 另立门户

　　在实现品牌控渠道、渠道控渠道、金融控渠道的前提下，有可能合资成立由统率在自身母品牌之下中外子品牌4S专卖店汇聚的整齐划一的“大4S汽车城”。该模式有别于单一的4S，大4S汽车城是区隔功能、整合业务链、共享服务平台！外商也有可能自建渠道，而类似于兼容并蓄、包罗万象的汽车超市、汽车公园或汽车贸易服务园。

[来源：汽车观察]

(责任编辑：余建约)