高层变动、产品热销、年底推新品——南京菲亚特重新鼓起希望的风帆，整装待发，并冀图由此彻底改变在人们心目中裹足不前的旧形象。

　　6月27日，叶良侠现身北京，他此行的任务是帮助京城一资深经销商解决流动资金难题，同时了解北京市场产品的销售情况。

　　自去年12月份接任南京菲亚特商务部总经理，他的职业生涯已达7个月。作为汽车业一员“空降兵”，叶把更多精力放在开拓市场方面。对于媒体采访，他婉言谢绝。

　　在南京菲亚特，“低调”似乎已成其高层秘而不宣的约定,面对媒体关于企业内部高层频动、未来发展命运的种种猜测和断言,菲亚特驻中国首席代表米瑞思、南京菲亚特总经理苏同昌、5月新上任的南京菲亚特商用部常务副总景伯青，均付之一笑。

　　此时的南京菲亚特，与一年前已截然不同，在苦挨市场冰河期后，正在走向复苏。高层变动、产品热销、年底推新品——南京菲亚特像一艘即将启航的帆船，重新鼓起希望的风帆，整装待发。

　　来自销售终端的场景似乎也在加深这种印象：中国汽车工业协会统计数据显示，5月份，南京菲亚特共售出派力奥2060辆，周末风469辆，西耶那1179辆。1至5月份，派力奥、周末风、西耶那的销量分别是7446辆、1826辆、3609辆，其中，除周末风同比下降40.64％外，西耶那同比增长49.43％，派力奥同比增长率更高达74.58％。按这样的发展速度，南京菲亚特有可能重新找回2003年井喷时代的繁华。

　　“今天的业绩来之不易。”南京菲亚特一位高层向记者发出由衷之言，经过去年的风风雨雨，南京菲亚特正胸有成竹地重抢市场制高点，并冀图由此彻底改变在人们心目中裹足不前、深陷泥潭的旧形象。

　　按照中国人特定的思维模式，南京菲亚特要完成繁荣之旅，以苏同昌为代表的企业高管被寄予厚望。问题的关键是，南京菲亚特的突破点在哪里？

　　三年之痒

　　北京东三环,企业广告扎堆。2003年，南京菲亚特广告牌进入人们视野。对目标客户来说，这个广告牌意义明显，那就是拥有南京菲亚特轿车，就拥有世界级名车。

　　这块年价值200万元的广告牌一竖就是两年。两年来，汽车市场血雨腥风，沧海桑田。两年来，南京菲亚特意气风发地开启了世界家轿之王时代，又在残酷市场竞争中，黯然神伤地藏起了当初立下的宏愿。

　　今天，北京东三环仍是车来车往，繁忙依旧。但那块记载着南京菲亚特崛起和没落的广告牌已被悄然换下。“如果大街上都是菲亚特的车在跑着，还有必要竖广告牌吗？”尽管已经过去了半年时间，在见证了南京菲亚特种种变故、仍然对其一往情深的京城经销商周曦看来，那些跑着的车就是活广告。

　　但这正是南京菲亚特的心头之痛。自2002年正式投产以来，茅晓鸣带领的团队当年实现产销2.4万辆；2003年，景伯青带领的团队完成了3万多辆的销售；2004年南京菲亚特将销售目标调整为5万辆，但经过景伯青的后任孙勇和种种不利因素的影响，当年实际销售量仅为2.6万辆。

　　也就是说，成立3年来，南京菲亚特仍在原地踏步，市场份额降至1％。尽管它的实际产能已扩大到近10万辆，但大部分产能被放空。对于需要规模经济的汽车企业来讲，这是一件很危险的事情。

　　尽管如此，对于新任领导班子，南京菲亚特走过了3年的“婚姻之痒”，其中不乏争吵、谈判、妥协、斗争。在他们看来，这是一个企业发展过程中的必经之路。“磨合期”之后，南京菲亚特的发展途径已经逐渐真实和清晰起来。

　　“我们把今年营销战略主题定为世界家轿之王南京菲亚特。”企业一位高管私下向记者透露，南京菲亚特今年将转移战略重点，在二级城市寻求市场增长点。

　　他认为，国内汽车消费前沿阵地，如深圳、北京、上海、广州的消费力较高，购车更趋向于15万元至20万元的中级车，而二级城市，如苏州、无锡、贵阳等消费能力相对较低，正是当前南京菲亚特产品的目标消费客户群体，是“我们当前的一类市场”。

　　南京菲亚特需要接受市场的检验。

　　五万辆之痛

　　对于南京菲亚特目前的市场表现，业内人士给出的评价是：“人家进三步，它进一步，维持相应的一点市场份额。”

　　周曦认为，南京菲亚特3个车型月销3000多辆，在全国经销商增加3倍，市场总销量不变的背景下，把这个数字分摊给全国200多个经销商，不但不足为喜，反足为忧。

　　“一方面，厂家推进速度太慢，另一方面，市场又需要大手笔，这就是症结所在。”他认为，做市场需要爆发性，否则，经销商根本耗不起。

　　他所说的“大手笔”意指厂家产销目标。按照厂家承诺，南京菲亚特今年应是飞速发展的一年，产销目标为8万辆。但根据去年市场表现，年初商务大会上，厂家本想谨慎地把目标定为2.5万辆。

　　“这个提议，我极力反对。”时至今日，京城某经销商回忆起调整产销目标的过程时，仍然情绪激动。“商务大会之前，有个小型的碰头会，全国共有十来名经销商参加，时任南汽董事长的黄小平、叶良侠都在。2.5万辆产量太保守，必须要达到5万辆，才能形成一种气候。”他说。

　　为什么是5万辆？该经销商认为，5万辆是一个基数，是企业介于生存和发展间的分水岭，是一个企业要达到规模经济的基本数量。“达不到这种规模，这个企业就没有生命力可言，只能进入死胡同。”

　　“厂家的这种做法说明他们对市场根本就没有信心。”知情人士分析说，经销商和客户的信心都来源于厂家，厂家都没有信心，这个市场怎么能做下去？鉴于此，厂家后来把产销目标调整为5万辆。

　　“产量上不去，规模经济达不到，价格下不来，三者环环相扣。”一位做销售很有心得的经销商认为，市场营销讲求战略战术，应首先在气势上压倒对方，比如夏利、QQ，尽管赚钱少甚至不赚钱，但在量上铺开，让车跑起来，都好过投1亿元做广告。

　　“现在企业最难的就是资金。”南京菲亚特高层向记者坦承，去年，菲亚特集团总亏损额高达15.48亿欧元，债务缠身、人员变动困扰着这个享誉百年的国际汽车知名品牌，它没有精力来打理中国市场。

　　据知情人士透露，按目前市场运作状态，南京菲亚特月亏损3000万元。“去年还可吃老底，今年只能亏损。”他表示，菲亚特在中国市场没有战略部署，没有中长期战略计划，没有战略就没有战术，一旦市场不稳定，企业就会走向两个极端：要么卖不掉车，要么关键零部件供应不上，若空运，产品成本就会居高不下。

　　在经销商眼中，自2003年6月周末风上市后，再没有一款新车推出的南京菲亚特仍然前途未卜。由于信心不足，加之深受资金困扰，北京、广东各有一家经销商退市，而全国退市的经销商已达十几家。

　　全线作战

　　南京菲亚特的突击之路究竟在哪里？

　　要回答这个问题，需要先弄明白另一个问题：南京菲亚特为何会走到今天这种状态？

　　对企业来说，品牌定位很重要。当初，南京菲亚特产品线包括8万元级、10万元级、10万元至15万元级3个价位区间，它可在3条战线上与竞争对手同时作战。这两年经过价格战后，捷达、桑塔纳、宝来的价格区间下移，南京菲亚特产品降至10万元以内。

　　“现在全部产品都压缩在一起。”一位分析人士表示，这好比打仗，让一个军在一个壕沟里布阵，空间狭小如何腾挪？“现在3个车型跟别的同一档次车型竞争，有时自己还跟自己打，路只能越走越窄。”

　　该人士认为，南京菲亚特应抓住“市场份额最大的车型”：一是经济型，如奥拓、夏利、QQ等；一是中级车，如捷达、桑塔纳、宝来等；再有就是奥迪型。“不要老想把对手打死，只要每个车型占这个市场10％的份额就OK，那也有30％呢。但现在3个车型去抢占同一目标市场的10％，每个车型才占3.5％。”

　　“应该说菲亚特进入时机很好，处于市场爆发期，但跟进速度太慢，中外双方合作也没进入最佳状态。”某业内资深人士认为，老在低档车徘徊，但又做不到最低档，此外，对商用车市场的忽略，给厂家带来致命打击。“应在高中低档方面形成合力，给对手全方位打压。”他表示，在低档车方面，菲亚特可能推出比派力奥更低端的车型，如国际市场销售价为3000美元至5000美元的赛神多、乌诺等，其技术已经非常成熟，在中国市场只要对它们进行适当改进即可。不管怎样，在小车中，菲亚特的品牌可以笑傲全球。

　　实际上，菲亚特近来在中国市场的表现也让人们看到其崛起的曙光。不久前，菲亚特集团总裁到南京出席南京菲亚特董事会，双方对增资、产品规划、加大对中国市场投入及引进新车型达成共识。

　　据了解，与通用分手后，意大利菲亚特集团将从所得到的15.5亿欧元的分手费中拿出巨款增资中国，并计划3年内在中国推出5款新车，其中包括蓝旗亚高级轿车、代号为“311”的经济型轿车、D200中级轿车、多宝MPV(单厢车)等5款新车型。

　　可靠的消息是，代号为“311”、预计售价10万元左右的新车型将于年底推出，有望解决南京菲亚特目前仅有3款经济型轿车、利润微薄、产品线单一的“硬伤”。

(责任编辑：余建约)