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商用车信贷风险大回报也很大
  时间:2005年07月07日14:19 来源:搜狐汽车   作者:刘小勇 我来说两句 我来说两句(0)
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   2003年09月26日

   (第二届商用车高峰论坛)今天有这么多老总、领导还有朋友参加这个会,我们觉得非常高兴,尤其是下午,还有这么多人稳坐在这个地方,更让人感动。我想讲一点感受,商用车信贷目前遇到了问题也好,或者是出现不协调的现象,我觉得原因很复杂,解决的办法、技术性的办法也很多,但是有几点认识上的东西可能非常重要。
第一点,商用车的信贷风险比乘用车大,大家普遍这么认为,但是同时,商用车信贷的回报是不是也很大,大家可以思考一下。第一,商用车跟乘用车使用的目的不一样,它完全是两种消费群体,我觉得商用车市场开发好了,对信贷来讲,回报可能会比乘用车更大。商用车是用来经营的,它的使用程度非常高,更新的速度也非常快,用一两年、两三年甚至就换了一个车,报废一个车。乘用车不一样,乘用车买五年、八年甚至十年,所以你现在买了一台车,可能两三年之后还要贷款再买第二台车,这个频率很高。第二,商用车的忠诚度,回头客比较多,买了一个解放,跑运输,挣了钱,可能回过头来再买一辆解放,甚至是同样型号的车,因为干的是同样的活,用起来顺手。但是乘用车不一样,乘用车买了一个捷达,第二个款型绝对不是捷达,我估计95%以上不会选择捷达。对银行信贷一样,如果第一个车是在建行信贷的,买第二辆车的时候,肯定十有八九还会选择建行再贷,不会说我要追求新奇,再换一个银行。第三,示范效应在商用车消费中比较明显。像乘用车买车,好多都追求一种个性化,追求与众不同,但是商用车经常你买什么我就买什么,经常出现东风村、解放乡之类的,全村全乡买同一个品牌。你只要把以上工作做好了,就会带动一大片的市场。所以我觉得,商用车信贷市场如果做好了,它的回报会比乘用车高。这是我个人的第一个感觉。第二点,现在出现了这些问题,出现了这些矛盾,怎么办?我觉得矛盾双方是不对等的,一方是最终用户,造成风险,另一方是企业、经销商、银行这块,我们今天在座的这一方应该是属于强势群体,对方是一个弱势群体,在这个矛盾出现的时候,你不能寄希望于弱势群体改变适应来我们,应该是我们去改变,我们去改变这个现状。所以,在座的包括银行也好,生产企业也好,经销商也好,应该是以积极的、有所作为的态度。第三点,怎么样改变。一些操作方面的、技术方面的东西,策略方面的工作我不懂,不管想什么办法,可能要减少风险,最终还是体现在你对用户的了解程度,你对用户了解有多深,有多细,了解的程度越深越细,风险越小。打个比方,你借钱给某一个人,给一个陌生人,你肯定不会借,要给一个熟人,你肯定会适当地借一点,如果说给亲人借可能借的很多,如果给家里的人,给老公、老婆可能连工资卡都给他了。熟悉的程度、了解的程度不一样,风险是不一样的,是成反比的。我们要在了解最终用户上下工夫。这些方面服务意识一天比一天强,用户是上帝,我们要做好服务。实际上服务水平的前提就是你对用户了解多少,并不是我的服务做了多少条,做了多少内容,做得多细,并不是这样的。比方现在好多企业,包括商用的企业和乘用的企业,专门注册有服务品牌,有亲人服务,有贴心服务,还有亲情服务,实际上都是在一个“情”字上。实际上,对用户服务并不是体现在一个“情”字上,感情的东西维系不了经济生活的纽带。有的像红旗叫管家服务,管家服务更进一层,开始想的叫保姆式服务,后来觉得保姆式服务层次很低,可能是被对的多一些,因为管家层次高一些。我觉得咱们第三层用户的服务可能比管家式服务还要高一层次,因为它是要挣钱去的,他能不能挣到钱,这是一个最高标准,所以,我们了解用户,应该了解环节,能不能挣到钱,它是怎么样挣钱,买你的车子之后怎么样挣钱,干什么活,如果说了解这么细,风险高低就一目了然。上个礼拜正好在西沃采访,沃尔沃客车副总裁托米先生就跟我们讲,他说沃尔沃在欧洲,他们的车发动机是可调的,功率可调,根据用户的需要可以调成320马力,也可以调成410马力,根据不同使用的需求。而且需要什么程度?在平原上用和在山区、爬山用的时候,可以通过卫星直接就把这个发动机,你要进入山区之后,通过卫星把发动机的功率调大,进入平原之后就调低,原因就是马力大之后,传动系统对车的损耗高,不需要的时候就赶紧调回来。为什么要给你调?不仅仅是为了省点油或者什么,这个车如果是从租赁公司租来的,租赁公司给你算到多细?用310马力跑了多少公里,要收费,跟咱们大的一样,310马力就是1.6元一公里,调到420就是2.0元一公里,调一下,运输部回去结算的时候就能省好多钱。如果我们对用户了解到了这种程度,好多风险就可以自然化一点,了解的越细风险就越小。我们出现这个问题,实际上是考验我们的服务水平,不能在这个考验面前被考住。我们要做的最根本的,包括银行也好,企业是银行的用户,经销商也是银行的用户,最终的用户实际上是大家的用户,最终的买车者,掏钱的一方是大家的用户,大家共同来了解他,更细地了解他,我们的风险势必得到控制。

  


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(责任编辑:陈昊)


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