世界重型车列强按个头排队，第一方阵都在欧洲，大概的顺序是，奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚、曼。而按在中国寻求合作的速度或迂回的程度，他们的排序则正好相反：曼的底盘、驾驶室已经在国内某些企业的新产品上出现并大受欢迎；斯堪尼亚虽然没有直接在中国安营扎寨，但其投资4500万美元在近在咫尺的韩国建的组装厂日前刚刚投产，产品将主要向中国和亚洲其他国家出口；沃尔沃与中国重汽合资的协议还放在国家有关部门的办公桌上；奔驰先是与一汽的合作谈判正式告吹，后是与内蒙古一机厂的合作宣告到期，终点又回到起点之后，只好重新寻求与北京等有关方面的接触。

　　这种越大越不着急、越小动作越快的特征还可以进一步放大。处于世界重型车梯队中第二或第三方阵中的日本和韩国企业在寻求与中国企业合作时却表现出较大的灵活性。东风日产柴在苦熬多年后，终于换来了市场的回报，又赶上东风与日产全面合资，更加扩展了其市场想象空间；五十铃与上汽集团的眉来眼去也已是公开的秘密；双龙的生产线干脆和产品一起陪嫁到了上海汇众，并已进入试生产阶段；现代的产品原样引入安徽江淮，目前已有一款水泥搅拌车正式投放市场；大宇将其重型车产品引入其在中国的合资企业桂林大宇客车有限公司的报告早已递交原国家经贸委，同时与北方公司合作的谈判也进行了几轮，近日又耳闻大宇的发动机和变速箱装在了东风柳汽的重型车产品上。

　　身处全球重型车领袖地位的奔驰和沃尔沃，要说到目前为止还并不看好中国重型车市场，恐怕没有人相信。那么是什么原因造成了上述的这种反差呢？沃尔沃中国投资有限公司副总裁兼首席运营官吴瑜章给记者的解释是，作为一个全球性的公司，不得不优先考虑公司的全球战略，中国战略是其全球战略的一部分，因而要服从全球战略的需要和安排。沃尔沃和奔驰这样的企业不会为了一时一事的眼前利益牺牲长远利益，或者说不能为了战术上的便宜而导致战略上的毁灭。他认为，有的公司也许确实需要战术上的便宜，但沃尔沃不需要。沃尔沃在中国的发展不能简单地体现在卖几台部件甚至卖几辆整车。“我们的动作也许没有小公司那样快，这正好比船小好调头，调错了也没什么大不了的，再调一次就是了，而船大了不好调头，所以不能说调就调，要调就要确保调到一个最佳的航向上去。奔驰和沃尔沃每年的重型车规模在十几万辆，而韩国公司则在几千或上万辆的规模。再说，合资的事也不是全以合作双方的意志为转移的，比如国家主管部门在审批时会 给双方提出好多新的要求，我们必须自己去消化去适应这些要求。话说回来，如果那些动作较灵活的企业最终要走合资的路子，照样会走到我们正在走的程序上来”。

　　奔驰和沃尔沃在合作的方式和具体条款上十分强调其战略利益和全球计划，关键问题上不能让步和通融。从这一点上讲确实有大将风度。但大将风度的背后往往隐藏着大的痛苦。如果说奔驰与一汽的分手对一汽是一种损失的话，那么这种损失对奔驰可能更大，而且在双方分手之后奔驰会更能明白这一点。就拿一汽与北汽比较吧，不仅公司实力无法相提并论，而且载货车的市场号召力更是无法同日而语。试想一下，一个全球最响的品牌嫁接到一个全球产量最大的产品上，会产生怎样的市场效应！另外，与北汽合作还会存在一个弊端，那就是奔驰不好玩在中国一手托两家的游戏了。也许正是这个原因，奔驰还迟迟下不了决心。现在对奔驰在中国的动向猜测是最多的了，有猜广州的，有猜东南的，当然也有猜北京的。就看谁最终能够符合奔驰的“战略利益”了。如果奔驰最看重的是打自己的品牌，那么北汽福田可能还真是一个合适的对象，因为福田正急于通过某种方式提升企业的品位和产品的品质。虽然福田已成功地从农用车的概念中抽身，但在汽车大家庭中的品牌地位却不是一天两天能培养起来的。毕竟福田不是解放，挂奔驰商标，也许福田正求之不得呢。

　　所谓的战略利益也好，全球计划也好，这些公司在中国最大的战略就是要挣尽可能多的钱，而不是像那些小公司卖点发动机卖点技术卖点商标使用权挣点小钱就满足了。他们谋求的是依靠品牌影响力在中国市场上永远挣钱。奔驰连一汽的10万产业大军不下岗的条件都能答应，惟独不能忍受使用解放品牌，就说明品牌才是他的战略利益。因为品牌不仅能为其换来永久的名声，而且会为其换来永久的收入。他们对自己品牌的含金量是心中有数的，知道同样一辆车打解放商标和打奔驰商标在价格上的不同，在利润上的差距。事实也部分地证明他们的坚持是有道理的，比如西沃客车刚投产时谁也不看好，销售还很吃力。但短短几年熬过去之后，西沃客车现已取代安凯成为中国高档客车的代名词，经营形势一天比一天好。沃尔沃与重汽经过8年多的超长马拉松谈判，至今还没有结论，而沃尔沃重卡在中国的销量去年却突破了1000辆大关，比北方奔驰的销量还多。今年沃尔沃的销量仍然呈增长态势。这其中，沃尔沃品牌的影响力是决定性的因素。

　　当然，品牌也不是万能的。比如北方奔驰是中国最早的高档重卡，可是企业守着6000辆的生产能力和没有对手的市场机会，却在五六年的时间里一直徘徊在五六百辆的产量。据来自北方的最新消息，目前奔驰方面的供货已全面停止，德国专家也全部撤走。但缺少了奔驰的北方公司今年的重型车销量已达到600辆，总装备部最近又定了1500辆军车，今年的目标销量瞄准了3500辆。这一巨大变化的产生，主要归因于公司采取了灵活的产品策略，现在的北方重卡由原来的单一品种扩大到了三大系列，即50万~60万元的A车、30万~40万元的B车和20万~30万元的C车。如果奔驰从亚星那儿得到的启示还不够多的话，今天从北方得到的应该更多。沃尔沃尽管在中国直接卖车的成绩十分喜人，但他们同样强烈地感受到了本地化生产的重要性。吴瑜章无可奈何地对记者说，从去年到现在，单是美元对欧元的一路狂跌，就造成了公司37%的损失。这个数字真是有点触目惊心，辛辛苦苦挣来的销售业绩就这样很无辜地被吃掉了。如果是在中国的合资公司生产这些车，这样的风险就很容易躲过去了。

　　相比之下，韩国企业对自己有自知之明，对中国市场的态度可谓积极而灵活。大的公司有战略利益，小的公司同样要追求战略利益，只不过这些小将们顾不得那么多的条条框框了，想尽办法先进来了再说。这样的策略无疑也是有道理的，汽车毕竟不同于普通消费品，先进入者的优势效应还是不容忽视的。江淮的高层领导向记者透露，他们从现代引进的那款重型车已经被戴姆勒商用车公司列为向亚洲市场主推的车型。看来先下手有先下手的道理。

　　大公司的大将风度和小公司的速度较量，让人想起围棋中的先手优势和让子棋。实力强的棋手让对手几个子，可以在后来的每一步棋中将形势捞回来。但捞回来的前提是还有足够的时间让其思考，并且棋盘上还有足够的空地可以让其落子。

　　 (2003年06月03日)

(责任编辑：陈昊)