广州本田副总经理

　　蒋平：搜狐是网站里面比较强势的媒体，中央电视台更是首屈一指的媒体传播机构，所以我想他们提到一些战略我们也感到非常有吸引力，我们今后会加大合作力度。

　　在这里介绍一下广州本田的营销做法，我们的营销结合整个企业的理念。整个企业的理念是以人为本，三个喜悦。今天这个机会很不容易，各个营销专家能够聚集一堂，跟我们强势媒体进行充分的交流，我想今后的机会希望市场营销学会的周会长多组织这种活动，把中国营销的理念、好的做法传播给我们的用户，传播到世界上。汽车市场下半年惊心动魄，五月份之后市场就处于低迷或者价格急遽下滑。广州本田考虑的是产品和企业的价值，而不是它的价格，价值包括价格本身。除了价格以外，我们还有一些服务，使得用户能够喜悦。我们追求三个喜悦，用户喜悦、经销商喜悦、制造商供应商喜悦。

　　首先介绍一些企业的理念，广州本田，行之道、人为先，体现企业的理念，以人为本，以用户、以员工、以经销商、以供应商为本。广州本田目前进行第二工厂的建设，明年下半年建成投产。目前广州本田的第一工厂已经达到24万辆，日产一千台。明年下半年投产12万。今年销售目标是23万辆，6月30号是10.8万，还剩下12.2万台。最近我们开展了一个活动，走近广本，邀请全国各地的媒体到广州本田进行深入了解，精益生产的目的是提高生产质量，降低经营成本。广州本田的社会活动，对社会一些负责任的做法，今年在北大和《经济观察报》评选最受尊敬的20家企业，广州本田有幸被评为最受尊敬的企业之一。五月底我们给广东水灾捐献了一百万。去年营销收入达到322亿，今年目标是23万辆，335亿，增幅比以前下降。现在行业的利润应该说都在下滑，是直接跟国际接轨的过程。

　　广州本田的搭建之道，营销模式体现在四位一体，主要理念有用户满意，好的产品加上好的服务。用户满意树立良好的品牌形象，使得销量能够增加，销售收益增加。服务强调特约店的销售，使得当地用户不断增加，来厂的台次增加，使他们在售后服务方面的收益维持整个店的经营运作，在用户满意当中体现服务增值情况。我们体现的是价值竞争，而不仅仅是价格竞争，价格竞争是一个非常重要的内容。四位一体以服务为中心，售后服务、整车销售等等。

　　目前四位一体的主要功能体现在整车销售、售后服务、信息反馈这一块，现在全国特约店是实时反映出他们的销售、库存、资金的动态状况，可以通过他们的网络看看自己的库存情况、资金情况。接下来希望能够特约店今后提供金融服务、保险服务、二手车交易服务，现在公安对二手车的经营管理目前来看正在逐步向国际化方面发展。这里还有一个安全驾驶的情况，现在我们所统计的许多一些交通事故伤亡人员情况往往很多情况是属于安全带没有系，这是今后的一个想法。我们想通过品牌服务吸引我们的投资者进店，提供特约店的服务。特约店投资者作为我们的用户，设法使他们满意，设法使他们的投资回报达到满意程度，同时他们也是我们的合作伙伴，我们特约店是双重身份。首先是用户，第二是我们的合作伙伴，既然是合作伙伴，我们就要他们按照广州本田的经营理念、思维进行对外服务。有些时候我们的政府采购确实难以达到，由于没有批量没有计划性，个别政府采购因为我们的车基本在头一两个月就把计划下下去，给了特约店，中间调节的过程当中，要首先满足特约店的需求。今后经营过程当中我们会注意平衡解决这一点。

　　为了加快服务，加快我们对市场的应变，我们在北京、上海已经做了中转，主要是使得我们的物流这块更加贴近市场。今年下半年我们准备在西南建我们的商务服务中心。通过这些服务降低了我们特约店的再投资金，比如特约店给我们的定单，下了钱到了帐之后一到两天，不会超过48小时，我们的产品、零件就到了特约店手中，特别是零配件，我们要求既要降低特约店的库存，又要提高他们的满意度，他们对零配件需求的时候，我们要求在24小时抵达我们的特约店。我们占据广州要向北京、上海，今年下半年在西南，通过三个服务中心，各个地区缩短我们的物流路径，提高我们的满意度。北京商务中心的仓库已经建成，最近正在建办公室，整车已经开始运作。上海商务中心已经运行了差不多一年，铁路专线产品下线之后直接上到铁路专列，一列250台左右，每天都有一列到上海，一列到北京。广州本田希望通过本身企业的活动，为企业提供售后服务的员工，以及创造产品高品质，与广州本田员工共同分享喜悦，让喜悦的心情在每个人心里绽放。

　　我们的用户经常到厂里面，到特约店里面回家看看，通过特约店，通过我们的产品向用户提供延长他们的生活时间，扩大了生活空间，生活半径加大，由于生活节奏加快，相对来讲固定的时间内效率增加以后就延长了生活空间，增添了生活乐趣。通过这个喜悦，使得我们的销售喜悦、赢得用户的信赖，通过对他们的服务，不仅仅他们是卖一个产品，使得我们的用户能够享受这几方面的乐趣。通过我们销售的喜悦带动制造喜悦，使得我们安心积极改道我们的产品质量，提高产品的服务速度和效率。达到高品质的产品，使得我们的特约店更用心地服务，达到用户的喜悦。这是我们的目标。

　　三个喜悦的带动下，使得制造喜悦达到去年在04年三个级别JBPOWER评价中名列第一。同时我们为了使得购买喜悦，我们每年提供春季、秋季服务双周情况。我们在24小时紧急服务，今年上半年各个店都配备了24小时服务的救援车以及800 24小时服务热线，具体执行当中我们强调落实执行力度。购买喜悦的体现，我们的用户无论到我们的厂里面到，到我们的特约店看我们的产品是怎么生产出来的，共同分享制造的喜悦、购买的喜悦。以服务体系为依托，以卓越产品和周到的服务让客户感到满意，感受到喜悦的心情。这是我们的最终目标。

　　通过购买喜悦促进了我们的销售喜悦，销售喜悦包括销售售前、售后的服务，我们每年开展金融竞赛，今年我们重点是开展板金技能竞赛，提高服务的技能，使得用户在遇到不方便的时候，我们能够提供精湛的服务质量。通过我们的销售喜悦，使得销售团队能够更好地相互发挥他们团队的作用，促进市场开拓以及更加专注用户服务。特约店通过面对面的服务，与用户建立信赖感。广州本田由于过去供不应求的市场状况，做伤了一些习惯，今后作为广州本田特别现在我们所要面临的一定是如何走出去，如何上门推销我们的产品。有一些特约店做得不错，也有几家特约店只要哪个用户进了他的特约店，基本就成为它的用户。

　　制造的喜悦尊崇三不原则，按照本田统一的全球标准。公司内部的改善提案活动，降低了产品成本，也提高了整个产品的质量。通过不断的培训，使得每个员工都强化了一种服务仪式，下一个工位是上工位的客户，广州本田以人为本，尊重个人的哲学，不仅在广州本田，包括我们的合作伙伴、经营商充分发挥个人才智，施展才能，以喜悦去工作去沟通渠生活。以国际企业为目标，通过向顾客提供世界最高水平的商品贡献社会，企业的精神就是以人为本，实现创新，共享企业。

　　我们通过这三个喜悦，不断提升用户满意度，这就是我们经营运作的方式。这里简单介绍了一下，我们还存在很多有待改进的地方，特别是我们如何主动开拓我们的市场，主动上门介绍我们的商品。特别刚才薛教授提到的，我们中国的一些用户特点，对产品功能的宣传，我想我们今后还要在这方面更加细化更加努力，谢谢大家。