注：本文仅就已披露信息进行分析和推测

　　我看到上海东方卫视的电视新闻，不少画面似乎来自英国的电视节目，例如南汽的谈判代表在国外的镜头。不过，东方卫视也有自己的一些采访镜头，例如摄像机对准了上汽集团一位女士，然后那位女士说了一些简短的话。东方卫视在报道中说，在此次对罗孚的竞购中，上汽集团“惜败”。

　　其实是否惜败，现在很难说。没有买到，也许不是坏事。至少上汽集团那位被采访的女士就没有说自己惜败，她只是说了关于知识产权的问题。

　　有个说法是南汽给出的价钱和条件更让出让方满意。我现在不能搞清楚谁说了这个话，但从常理推断，卖方说这样的话符合逻辑。但请注意，什么价钱、什么条件，没有正式的公告。这也许永远不会公开，因为涉及商业机密。但不管怎样，普华永道发布了公告说南汽成为最终买家，并引起英国媒体纷纷报道。

　　那么，为何小的南汽竟然在大的上汽面前争得了罗孚呢？根据做生意的一些常规，也根据目前已经披露的情况，我们来做以下猜测。

　　第一，上汽要买的东西与南汽要买的东西可能不一样。本来英方发出的标书可能说得很清楚，他要卖什么。但在实际谈判中，可以生出些变化。这样，有可能双方出价差不多时，卖方也会有倾斜。

　　第二，满足卖方的条件不同。例如罗孚最想扔的包袱上汽不想要，但南汽却求之不得。毕竟上汽与南汽是两个不同的企业，想做的事情不可能一致，他们现有的设备与需要的设备等等不一样。正如在菜场里，有人只要买两斤白菜，搭上一斤黄瓜他很为难；但有人却特别想买两斤黄瓜，搭点白菜却能忍受。这样，卖家综合考虑最好的出售方式，价格也许不是最重要的了。

　　第三，在买卖中，尤其在这样的大买卖中，支付方式也很重要。常识告诉我们，一次性现金支付显然比若干年慢慢支付对卖方更有吸引力，其它有得说的东西更是多得很。南汽承诺用什么方式支付，上汽又准备用什么方式支付，现在他们虽然没有对局外人说出来，但英国人心里却很有数，他会做出最有利于他的选择。

　　第四，决策的速度也很重要。上汽大，钱多不假，但信息是否因企业之大而有所阻滞？南汽小，也许有可能决策速度快于上汽。英方提出某个条件，南汽经过N个层次能给予回应，而上汽也许要经过2N个层次才能回应；南汽用t时间决定某事，上汽却要经过2t时间。这样，在谈判中，体现出时间就是金钱。一方爽快，一方磨蹭，你说卖方愿意选择谁？

　　第五，要卖方眼里，买方只要出钱，他不用管你在地头的实力。大买家与小买家，对于他此时要卖的这一个东西，都是买家。联想买IBM，不因其小而不成；中石化买优尼科，不因其大而一定买成（当然，这里我们不说政治因素）。

　　最后有个笑话似的说法：虽然都是中国人，不同地区的文化与行为习惯有所不同。经常有人说，同上海人做生意蛮难的，这一次是否有这种因素在里头呢？

　　预告：

　　之二：破厂是否物有所值

　　之三：关于知识产权之争

　　之四：收购成功与收拾难摊子

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