昨天是2005年上海通用雪佛兰经销商会议召开的第一天。在厦门国际会展中心，上海通用营销总监孙晓东接受了媒体的采访，并透露了上海通用下半年的市场策略。

　　今年上半年，上海通用的销售排名首次超过上海大众，成为冠军。

　　但面对这份漂亮的答卷，孙晓东并不轻松。当《每日经济新闻》问起上海通用下半年的销售目标是否还是“第一名”时，孙晓东感慨地说：“下半年是不是第一不大好说。其实对于上海通用来说，第一不是很重要，重要的是保持稳健增长，上海通用要保持增长速度超过平均水平。”他认为，上海通用下半年最重要的工作是继续完善产品线，保持在每个细分市场的领先地位。

　　争取每个细分市场

　　近年来，上海通用新品频出。今年前七个月，雪佛兰品牌共推出三款产品，这不禁令业内担心其可能会因产品太多而产生负面作用。因为有分析师认为，通用在北美之所以销量下降，产品线冗长是主要原因，相反，丰田却依靠为数不多的几个品牌，分别取得了细分市场的第一。对此，上海通用会感到压力么？

　　“不能评论美国的策略。”孙晓东表示，“其实丰田也有五个品牌在做，对于上海通用来说，要成为全系列的厂商，就要进入各个细分市场，因为一个品牌是不可能占领所有细分市场的。”上海通用目前已推出九个系列，在孙晓东看来，如果按照平均三年一个产品的周期算，每年要推出三款车，而这些车，不管是新老交替还是进入新的细分市场，对于上海通用来说，不同档次的车“代表的价值也不一样”。

　　“我们的整个产品系列还有待进一步完善，今后高端车以树立品牌和利润为重，低端车以销量和市场占有率为重。”孙晓东认为，目前上海通用还有很长的一段路要走，“我们要成为每一个细分市场的主流车型，但目前在SUV市场尚留有空白，我们会引进SUV，但目前还没确定时间。”

　　增值服务替代降价

　　产品越来越多，市场竞争加剧，会否导致下半年车市重开“价格战”？

　　对此，孙晓东表示，“这几年，中国汽车市场从完全没有竞争向全面竞争靠近，从2002年开始，价格每年会有10%到15%的降幅。”但他并不认为今年还会出现大规模降价，“在目前情况下，大幅降价对整个市场不利，去年有80多次降价，结果消费者大多还是选择持币待购。”

　　基于此，孙晓东认为，“宁可多为消费者提供差异化的增值服务，如上半年上海通用已经对一些车型推出了十万公里保养的承诺。”此外，“加配置不加价”，在孙晓东看来也是一种很好的营销手段。

　　“大家对降价越来越谨慎了，从整体趋势上看，也已经从单纯的价格战发展到了品牌服务，厂家通过提高价值取代降价，这正是市场逐渐成熟的一个表现。”在他看来，乐骋就是一个很好的案例，“我们估计，乐骋的平均价格不会超过9万元，相对于刚上市时的赛欧，配置和技术都进步了很多，但价格反而更加便宜。”

　　对于新车乐骋，孙晓东并未透露今年的销售目标，只是表示“希望越多越好”。但他透露，上海通用已经确立了乐骋的消费对象，会根据这些对象的特征确定相应的竞争策略。“乐骋的主要消费群体，是生于70年代中期到80年代中期的一批年轻人，他们的购买力不能小觑。”孙晓东同时强调，乐骋的消费群体更多的是在一级市场，但也有一些是在二三级市场，所以上海通用要在这些市场上“多管齐下”。此外，为了促进乐骋的销售，上海通用还将提供包括金融贷款在内的更多的延伸服务。

　　凯迪拉克急需树品牌

　　在上海通用已经形成的三大品牌中，中高档品牌别克相对而言是最让孙晓东“放心”的，所以说完了小车乐骋，采访的话题自然转到了高档车凯迪拉克身上。

　　“凯迪拉克在上海通用的产品战略中扮演着非常重要的角色，目前它的后劲已经慢慢显现出来了。”就在采访孙晓东的前一天，上海通用总经理丁磊在接受《每日经济新闻》采访时曾这样表示。

　　但是，对于国内的豪华车市场，孙晓东还是有所顾虑。“在高端豪华车市场，目前国内推出的配置往往比国外的要豪华很多，为什么国外配置简单的豪华车无法拿到国内市场卖呢？这是因为，在中国的消费者看来，豪华车就意味着豪华配置，这说明消费者对车还停留在只看配置不认品牌的阶段，这就是品牌的悲哀。”所以，孙晓东认为，凯迪拉克的当务之急就是要树立豪华车品牌，最终以品牌魅力改变中国人的汽车消费观念。

　　商务政策坚持不变

　　采访期间，正值上海通用经销商会议召开，对于经销商来说，10月1日即将正式实施的《品牌管理办法》备受关注。受此影响，上海通用的下半年商务政策是否会有所改变？

　　对此，孙晓东表示，商务政策要保持一致性，不会有大的变动。至于经销领域的二级网点，在他看来是一种资源，“虽然上海通用的产品主要是通过经销商售出，但二级网点是一种资源，能够帮助我们卖更多的车，我们长期以来一直采取二级网点经销商负责制。”他同时表示，二级网点可能会根据政策的变化采用新的形式，加盟到上海通用的销售团队中来。

(责任编辑：李哲)