固守在理想和现实之间

　　在来中国“淘金”的外国汽车企业中，富士重工并不得志。早年，贵州云雀“只是一只小小鸟，怎么飞也飞不高”，愣是错过了车市“井喷”期。“寻寻觅觅”之后，一切推倒重来。

　　从去年开始，富士重工在中国的声音多了起来。引进力狮等4款车型，全速打造进口销售网络，积极筹备成立销售公司，这其中标志性的变化是：导入了全新的斯巴鲁品牌。斯巴鲁是富士重工旗下从事汽车制造的部门，作为汽车品牌实至名归，但中国消费者不熟悉。重振中国市场，“而今迈步从头越”，这个担子压在了中村幸宏肩上。

　　中村幸宏，富士重工中国事务所首席代表。7月1日，在新款森林人上市发布前夕，他接受记者专访时说：“理想和现实是有距离的，但斯巴鲁既定的目标不会改变。”

　　押宝森林人

　　尽管在1985年，富士重工就出口了800辆汽车到中国，但组建独立销售网络，正式在中国开展进口车业务是从去年7月份开始的。中村告诉记者，从去年7月到今年6月，斯巴鲁的销量是1142辆。今年的销售目标是2000辆，目前只完成了600辆。这个数字不容乐观，但中村却不着急，因为新款森林人来了。

　　中村介绍，在过去一年中，富士重工做了大量基础性工作，在北京、上海和广州成立了3家旗舰专卖店，铺了40多个销售维修点。在成功导入斯巴鲁品牌的同时，引入了力狮、森林人、翼豹、傲虎4个车型。经过销售的实践检验，发现森林人和力狮卖得最好，尤其是森林人深受中国消费者喜欢。从销量看，森林人几乎占了一半。

　　斯巴鲁在北京的旗舰店———中冀斯巴鲁汽车销售有限公司总经理李金勇告诉记者：“森林人在中冀已经连续3个月断货。去年车市整体低迷，经销商都比较谨慎，所以今年上半年进口量不大，但没想到会这么火。”

　　7月1日，新款森林人开始发售，2．0升自然吸气版售价26．9万元，2．5升涡轮增压版售价35．5万元。负责森林人项目开发的主管竹内明英介绍说，森林人的竞争车型是本田CRV。凭借水平对置发动机及左右对称全轮驱动系统，斯巴鲁的造车技术独树一帜。此次，新款森林人再度进行了技术“进化”，并增加了多项配置，性价比更具竞争力。

　　中村说，今年下半年森林人的月平均销售目标是200辆。完成斯巴鲁今年既定的销售任务，“宝”全押在了森林人上。

　　品牌知名度是关键

　　与走大众路线的汽车生产企业不同，斯巴鲁主要生产个性化运动轿车。这决定其产量不大。目前，斯巴鲁在日本的市场份额是5％，在全球的市场份额是0．7％。未来几年，斯巴鲁的目标是占领全球汽车市场1％的份额，完成这个目标的前提是，在中国市场首先做到1％的份额。2004年国内轿车销量为232．65万辆，1％就是2．3万辆，而且这个数字还在不断攀升中。

　　现实的态势是，过去一年中，斯巴鲁只完成了1000多辆的销售。与1％的目标相比，差距很大。中村说：“这是一个挑战，但我们会坚持。”他说，中国汽车市场是一个发展中的市场，充满了变数。像日本、美国等成熟的汽车市场，汽车企业的排位，大体的产销量基本固定，但中国市场不是这样的。如果有几款好车型，加上合理的价格和营销策略，完全有可能后来居上。中村说：“韩国现代在中国产销量的快速提升就是一个例证，斯巴鲁也有同样的机会。”

　　中村认为，对于斯巴鲁来说，在中国市场的品牌知名度最关键。中村说，品牌不是一两天就能做出来的，但只要坚持不懈就能成功。他举例说，十几年前，斯巴鲁在澳大利亚的年销量只有5000辆，现在已经有3．5万辆。新款森林人是与全球同步的车型，2．5升涡轮增压更是为中国消费者专门配置的，目前在日本只有2．0升涡轮增压。一系列新产品的导入将加快中国消费者对斯巴鲁的认识。

　　在贵州云雀项目上走了弯路的斯巴鲁，选择现在以进口车的身份进入中国，是不是有点儿晚。中村回答说，斯巴鲁的车看上去也许一般，但开动起来，马上就会发现与众不同。走技术路线的斯巴鲁更需要成熟的消费者。经过几年的发展，中国人对汽车的需要概念正在发生变化。越来越多的消费者开始关注汽车的性能，更务实，斯巴鲁选择这个时候进入中国更能被接受。

　　机遇在哪儿？

　　1997年推出的森林人至今累计销售90万辆，目前全球月销量达1万辆，是斯巴鲁最畅销的车型之一。对于今年下半年，森林人在中国销售1200辆的目标，经销商比中村更有信心。李金勇对记者说，他一家专卖店今年的销售目标就是2000辆，与斯巴鲁全年的销售目标一致。李对投资斯巴鲁汽车销售信心十足，他说，仅自己的专卖店就铺了近40家销售点，预计3年能收回全部成本。

　　看来，斯巴鲁对中国市场的推进有些保守。中村则有自己的观点，认为中国汽车市场还需要成长期。他对记者说，目前的车市还有很多不确定因素，如：国家对汽车消费的金融政策还没有放开，汽车价格的竞争导致了消费者的持币待购等。他认为，中国现有的汽车用户多数是第一次购买汽车。当第一批客户开始大面积更新汽车时，中国车市将迎来又一次高峰。以技术、性能见长的斯巴鲁将迎来难得的发展机遇。

　　在新款森林人之后，力狮也有一款新车导入。中村介绍，斯巴鲁下一个工作重点是在中国成立销售公司，全面负责斯巴鲁在中国的整体市场营销、进出口、仓储、物流等业务。同时，富士重工中国事务所现有的职能也将转移到新成立的公司上，负责与政府部门进行沟通与交流，并谋求斯巴鲁在中国的长远发展。

　　在中村看来，现在斯巴鲁的中国战略中，完善斯巴鲁的品牌形象比销量更重要。7月1日，在新款森林人的上市发布会上，中村坚持用中文发言。尽管其蹩脚的发音难以顺利传递他所要表达的意思，但他还是一字一句坚持读了下来。那份认真劲儿诚如今天的斯巴鲁一样，可能还不太适应中国市场，但希望融入中国市场的决心不容置疑。

(责任编辑：高于洁)