公元2002年，因有WTO光环的照耀而显得格外缤纷多彩，又因汽车大举进入百姓家庭，被称为“中国汽车元年”而载入史册。不经意间，我们身边“行者有其车”多了起来，人们在选车、购车时的心态竟然像买台彩电一样平和自然。以“车”为中心辐射出来的效应，正在惠及越来越多的普通人。北方汽车交易市场有幸见证了这些在不知不觉中发生的变化。

　　买车的：以“自我”为中心，突出个性

　　有人说，车是人们第二张身份证；也有人说，车是流动的家。不管这些说法是否贴切，但有一点是可以肯定的，那就是车是某个特定的人的个人空间，有明显的个性化需求。随着时间的推移，这种倾向愈加突出。98年以前，因品种少，家庭购车多选择价格低、用途多的“小面”，象昌河、松花江、五菱、长安作为第一批进入家庭首选车曾“大行其道”。尽管颜色有限、配置简单，也令初尝有车感觉的普通人“疯狂”，98年成为我国历史第一个私人购车高潮。99年至2002年上半年，因新环保政策的需求，一些化油器车型退出京城车市，这期间可选择的车型基本上是桑塔纳、捷达、富康系列占主导，因大众化的“脸谱”和高昂的车价只能满足一些有经济实力的人，多数人还处在等待和积累之中，私人购车进入低谷。2000年下半年至2001年，部分车型“改头换面”重返京城，后期陆续上市有人文色彩的富康“新自由人”、宝来逐步吊起了人们买车的“胃口”，积储着购车的能量，私人购车开始“爬坡”。进入2002年，在“入世”的推动下，人们购车的热情像潮水般释放。人们对车的理解，不再仅仅是代步的工具，而是与生活品味联系起来。一位24岁的IT工程师小王，相中了赛欧，明确要蔚青色的，因这种颜色买的人少，经销商暂时无车，劝小王买当时最畅销的银灰色。小王认为，自己爱好广泛又很年轻，从事的是富有超前、创新意识的网络编导工作，蔚青色很活泼，比较适合他，如果无货他宁可等。经销商只好向厂家订货，20天后小王终于如愿以偿。现在像小王这样，把车与自己的性格、职业联系起来的现象十分普遍。

　　卖车的：以“服务”为特色，追求利润

　　今年汽车销售中一个突出的变化，就是重视服务的商家越来越多了。一方面汽车服务贸易全球化的竞争日趋激烈，另一方面汽车服务业的利润占汽车产业中六成的巨大诱惑，让越来越多的卖车人关注并分食这块“蛋糕”。一是汽车消费信贷手续日趋简捷，几年前的贷款银行审查手续时间由以前的一周变成了现在的一天，有的甚至更短。如北京群星汽车销售公司，律师现场办公，可以给消费者垫资，手续齐全者二、三个小时即可把车提走(主要是10万以下的车)。

　　在汽车销售利润越来越薄的前提下，象验车、保险、装饰等售后服务是经销商追逐的热点。以一辆POLO为例，售后服务毛利超过3000元。如果是分期付款，利润还好些。尤其是今年热销的车型，因供不应求，需要加几千元甚至上万元才能提到车。一位经销西耶那的销售经理因业绩突出，月收入近万元。可想而知，他所在公司的利润肯定不菲。“现在卖车的多了，对每一个客户都要负责到底，如果做不好客户有可能被别人抢走了。我们的收入是和业绩挂钩的，留不住客户等于砸了自己的饭碗。”这是上汽首创公司北方销售部苗建岭经理的卖车体会。

　　造车的：以“创新”为主题，讲究规模

　　今年对汽车生产商可以说是喜气洋洋的一年，产销不管增多增少，都是上升趋势。进步最明显的当数上海通用，据最新的国内轿车产销统计数据月报显示，上海通用1-10月销量达92033辆，同比增长110.98,这一业绩使其紧随上海大众、一汽大众之后进入前三名。研究产销突飞猛进的缘由，无非是在“创新”上狠下了功夫。上海通用在三厢赛欧问世后，针对购车族低龄化的特点，推出休闲型S-RV，加添了天窗版、浅内饰等等，市场定位为“年轻白领”，立即得到了极好的回应。爱丽舍算得上新车型当中的一匹黑马，自6月4日借北京国际车展上市以来，一路飘红，以月销5000辆战绩，占据新车型榜首。

　　新车型之所以深受青昧，一是外型前卫、颜色亮丽，滴水型、流线型活泼流畅；二是配置选进，价格合理“加料不加价”成为赢家的重要手段之一；三是市场细分、定位准确，尤其是低档车市场的高端产品如夏利2000、奇瑞温馨版、西耶那等和中档车市场的低端产品如POLO、爱丽舍都有不俗的表现。下半年中档车异军突起，象中华、福美莱、威驰等也成为人们关注的热点。

　　修车的：以“联谊”为手段，留住“回头客”

　　如今人们买车，除了价格以外，最关心的莫过于维修了。一辆车的维修保养的好坏关系到这辆车15年的寿命周期。一些商家已经察觉到了这里有利可图，把客户做为“上帝”。北京兵工汽车销售公司汽车文化广场是个4S店，建立了客户档案，由客服中心定期回访，提醒消费者定期回店检修保养，温馨周到的服务，使销量比去年同期增加了80。刚拿到车本的王小姐在北京都灵沙龙力傲汽车销售公司买了一辆紫红色西耶那，一个月后她突然收到了该公司发来的免费检测通知，王小姐在感动之余，硬是让一个准备买夏利的同事改变了主意。有的修理厂还以餐会友，既保养了车又加深了联络，培养自己的“铁杆”用户。

　　总之，在入世第一年中，很多人的生活已经发生了或正在发生着变化，对于这种变化，北方市场总经理周明说的好：“十六大提出全面建设小康社会的目标，会加速我们身边的变化，追求时尚生活，让更多的人拥有汽车，2003年依然是个汽车热销年。”　　

(责任编辑：陈昊)