主持人：感谢俞先生比较特别的介绍，希望在座各位老总认真的填写，希望填表最大程度体现出汽车行业一年的变化。说起汽车业界的一年的回顾，有一位嘉宾特别有发言权，就是中国汽车工业咨询总公司首席分析师贾新光先生，会带来05年车市分析以及06年车市的预测，有请贾先生。

　　贾新光：大家早上好，非常高兴过了半年咱们又见面了。今天由于时间关系，不可能条分缕析地做市场分析，今天就想讲两个，一个是怎么看今年的市场， 同时引出明年的市场预测。第二个是流通业，我觉得汽车流通面临严峻的形势。关于汽车市场，由于国内谈的非常多，对市场现在大家好像越来越迷惑，我印象最深的一次就是上个月到广州，广州新快报办一个汽车市场的论坛，请两个人来分析市场，一个是我，一个是风水先生，风水流年，你的店怎么样，还有你的企业的名字怎么样，我也大开眼界，居然还有这么分析市场，可能任总? 先生加入市场的位置。但是从这里看出很多迷惑，首先今年的汽车市场到底怎么看，今年总的增长应该是不错的，虽然总量增长10％这个幅度不是很大，但是考虑到我们的基数很大，另外考虑到上半年我们消化了去年几十万辆的库存，所以今年的营销来说，应该是非常地 有效，我觉得应该是取得的成绩很大。因为那几十万辆车，去年的增长等于是虚的，今年是比较实在的。其中轿车的增长速度比去年要高，实际上今年的增长主要是靠轿车来支撑的，商务车 略有下降。

　　另外轿车的增长支撑点往下移，也就是排量1.0升以下增长幅度增大达到85.15％，1.0到1.6占的市场份额最多，增长幅度也相对很大，23.04％，所以我觉得明年还是中小排量还是经济型支撑我们车支的增长，同时轿车的增长对车市的增长还是关键的因素。

　　第二，大家老说市场低迷，比如20％左右的轿车增长情况下，各个企业的感受不一样，有增长很快的，也有下降幅度很大的，特别是两个大众，也有增长一倍以上的甚至接近两倍的，这样竞争非常激烈，大家觉得可能做的比过去更艰难。

　　第三，就是利润大幅度下降。现在全行业的销售利润率已经在3％左右了，暴利实际上早就没有了，但是外界那个印象很难流转，现在还有人在嚷嚷汽车是暴利，我说汽车行业要再降，实际上应该政府降一降税，现在最大的暴利是在税上，要是买一辆车，买一个十万元的车交三万多元的税，最大的暴利。汽车行业受到上游价格上涨，下游产品不断下降，两头的挤压。

　　第四是消费者越来越挑剔。那次在中央电视台二套做对话栏目。因为去了国内几个品牌，后来观众也提出一些意见，因为去的得都是经济型，有说外型不好，还有安全性不好等等，现在消费者要个头最大，动力要最好的，要最舒适的，价钱又要最便宜的，非常难满足，现在还要追求风格、个性等等。现在的消费者比较挑剔，很难满足他的要求。另外对售后服务的要求也是越来越高。

　　第五，经销商的经营难度越来越大。现在汽车经销队伍，我的感觉是情绪非常低落，可能经销商见到诸位老总的时候，还要打起精神来，他还要在咱们厂家里表现，但是我和他们私下谈的时候，情绪非常低落， 甚至也有要开小差的念头，走了。而且总是问，我们能活到哪一天，有非常沮丧的心情，这也是影响今年汽车市场重要的因素，在前一段时间，汽车工业协会市场信息分会的张百顺，他认为这个没有多大的影响，经销商没有很多倒的，我对这个看法不同意，我听说品牌营销管理办法推到明年开始实施，本身说明对营销商的影响? 等于把他的饭碗敲了。

　　这些困难造成今年感觉上营销整个市场不是太好，但是我觉得应该说现在市场确实在向好的方向发展，比如说刚才说到轿车的增长仍然是非常不错的，小排量车，经济型车这个增长势头非常好，从时间序列来看，下半年的增长比上半年增长要好，因为2004年下半年没有什么增长，今年下半年增长比较米。今年大家比较关注的林个大众在下半年的情况也有好转，他们在调整了战略以后， 他们的月产量量也在增长。今天早晨还听到一个好消息，中央经济工作会上提出促进内需，促进消费，其中提到了经济型轿车，这样中央可能会关心汽? 发展问题。明年的市场应该比今年稍微好一些，当然好不到哪里去，大环境就是这样。比如今年是10％，明年可能是12％、13％，轿车的增长仍然是增长的主力。

　　第二大问题是汽车营销面临严峻的局面。

　　我不是吓唬大家现在汽车营销面临利润下降，销售艰难的现状，厂家和银行从两面夹击，所以经销商的队伍非常低落，现在特别是在资金盲从，经销商是非常困难。商家投入大量的资金之后，但是今后能不能赚钱，现在看来这个是他们最关心的事，而现在比较渺茫，你在这种情况下，还要求你贯彻了你的品牌理念，经营理念是有点困难。其次，原来肖国普有一个著名的百缸战略，现在是砸缸概念，把这些缸砸了，还希望剩下的缸接更多的雨水，显然是比较矛盾的。另外一个，我接触到现在快修连锁从后面包抄4S店的维修业务，因为4S? 是边缘，远离居住区，快修连锁是接近用户居住和道路两侧的客户接近的地方，而且以快速和价格比较低来吸引顾客，这样对4S店将来很大的支撑的维修业务影响很大。当然也是有很多汽车的经销商也在做快修连锁的业务，但是汽车经销商要做这个相对来说有一定的困难，因为这是一个点和网的关系。还有一个问题汽车金融严重滞后影响了汽车的发展。

　　今年有一次参加银行的会，在那上我说2004年银行不顾汽车产业的死活，把资金收回去了，后来银行的一个人居然非常高兴地告诉我，我们就是晴天发伞，雨天收伞，资金越困难的时候越收。他非常高兴我，我们就是这样，因为他先要保证自己的生存。为什么国外汽车公司都要建立自己的金融公司，就是这个道理。这个问题进展比较艰难，因为我们汽车金融发展的很慢，整个金融技术也非常缓慢，给我们造成了很大的困难。我们营销面临的汽车外部市场的条件越来越恶劣，交通停车困难，收费与日俱增，汽车歧视等等。最近北京市和? 一个城市间的交流，各方面的，也包括城市管理的交流，香港有一位先生普通话说的不是很流利，但是教给北京市一个坏招，你们不是城市拥堵，可以收拥堵费，这个不用他点拨，北京市早就知道，现在国内好几个城市准备开征了，包括南京，上海肯定的，上海这方面肯定不会落后，而且这个叫国际经验，和国际接轨，国际上有这样的，新加坡、伦敦有这样的规定。

    北京的副市长和上海的一个市长说，你不是说我们歧视小排量，我们可以取消限制的措施，但是我们马上收拥堵费了。咱们使劲呼吁取消限小，可能为他收取拥堵费提供一个借口，? 多城市共同的口号是限制私人汽车，这是一个致命的信号。这点他们不会动摇，另外西部县级以下的市场这个开辟，还没有破题的课题，消费者权益的保护，这个受到漠视。另外要重新汽车产业价值链。一个是旧车市场，这里有一个哈佛商业评论提供的汽车价值链，这里可以看到汽车制造大概占20％左右，新车销售的赢利一小块，利润一大块这是旧车，另外像浅蓝的，还有橙色的，所谓售后市场主要是金融，贷款、保险、租赁，还有分期付款等等。我们真正抓的赢利点都没有抓着，国外赚钱的二手车我们现在刚刚开始，国外在售后上主要赚钱? 没有起来。为什么我说汽车营销业现在面临很严峻的局面就是这个意思，你辛辛苦苦在埋头卖车，干活，但是赚不着钱。

　　再有一个现在没有办法提供更好的金融服务这样的情况下，你的营销发展也是非常麻烦的。

　　我的建议一个是重视汽车前营销，前营销的概念可能没人说，但是打个比方，前营销就像种地下种之前的翻耕、施肥等等，现在的汽车市场就好像北大苍的黑土地，土地非常肥沃，大家种上地以后就走了，后面就不管了。现在应该做一些钱营销的工作，我想起一个例子，本田公司的306 第一款车上市以后，出了很多事故，受到起诉，后来证明不是本田公司产品的原因，这本来没事了，但是历来受到谴责，你汽车公司对安全驾驶就没有责任了吗？我们现在每年因为汽车交通事故死亡的人数是十几万人，这是世界第一，我们别的没有到世一，这个是世界第一，作为汽车公司在这方面能做点什么工作。现在现在在买车之前，消费者需要很多知识，但是现在没有一个正常的渠道，获得正确的知识。

    第二就是汽车金融，为什么要跟汽车公司谈这个。通用有三个跟金融有关系的公司，一个是控股公司，它是一种类似周转的组织，通用拿出一笔钱来，这笔钱帮助困难的经销商，经销商起来以后，把钱再还回来。所以这个虽然规模不大，但是起的作用很大。第二个是金融公司，先从贴现开始，现在房贷都做。另外通用还有一个保险公司，专门做汽车保险的。如果我们大企业把这块做起来? 发展非常有作用。

    另外摆正厂家和商家的关系，这一点不用说了。前营销还有一个概念，就是重视浅顾客的管理，沙家浜春来茶馆的经营指道，来的都是客，全凭嘴一张，相逢开口销，过后不思量，人一走，茶就凉，现在的管理不行。进了店以后就叫客户管理或者浅客户管理，这一点做的不够。另外把品牌贯彻到底。有一次碰到劳斯莱斯在中国的经销商，在卖车的时候对客户进行审查的，中国有些好的品牌应该做这个工作，现在由于一些人的报复对汽车文化品牌等等，起码社会的道德准确等等都不理解，开车造成很坏的影响，比如开车的富翁? 很坏。比如做一些相应的客户的审查，或者进行教育，比如我这个车要达到什么道德水平，检查有没有劣迹等等。当然这个半开玩笑。本田花了很大工夫做安全教育，驾车的人有很好的品牌意识，对你的车的营销有很好的帮助和支持。由于时间的关系，我只是扔出了一些砖头，而且都是半头砖，碎砖头，希望能够引起大家的争论。谢谢大家。