|
•
首先要开始的第一场主题研讨叫做风声水起篇，这里请参与本场研讨的嘉宾是天津一汽常务副总经理田聪明先生，有请田先生。有请上海通用别克品牌的总监陆一先生，以及东风本田副总经理刘洪先生就坐，有请北京大学教授薛旭先生担任本场的研讨嘉宾主持，有请。
•
主持人：今天下午这个研讨应该是很专业的研讨，一是我们台上的嘉宾可以畅所欲言，底下的同仁有什么问题可以和我们专家和业界的同行进行充分的交流。 我的问题非常精到，也是主办方通过很长时间的工作，想出来的可能对明年的营销有借鉴作用的问题，在下午的分主题的研讨会上，我可能以咱们薛教授为主嘉宾，因为您是行业的内行，我起一个串接的作用。05年我们知道汽车界也不是说太红火，但是说也不是太糟糕，但是可能很多的汽车企业现在是走到一个十字路口，05年两位先自我介绍一下是哪个企业。
• 陆一：我来自上海通用，负责别克品牌，现在主要负责整个别克系列产品推广、市场销售品牌的建设以及产品线的发展。
• 刘洪：我是东风本田汽车副总经理，主要负责销售。
• 主持人：问一下薛教授，在这里有没有重量级的问题抛给我们两位。
•
薛旭：大家都知道汽车产业现在正在经历一场前所未有的高度竞争的状况。我想问一下别克品牌，在目前奥迪、宝马还有皇冠大批汽车涌进中国市场，别克认为在中国可以保持领先市场多长时间？
•
陆一：我觉得各个品牌之间完全的竞争是有竞争，但是也是互相共享市场。首先来说，别克从99年到现在成绩是不错的，包括市场份额，市场占有率也在提升，还有别克现在宣扬的大气沉稳，积极进取，也是被客户所认同，基本上也面临了各个高档品牌，包括奥迪、宝马品牌的竞争，但是基本上从明年也看到别克品牌目前比较强调一些激情、动感的激素，这也是让我们品牌有一些更加大的活力，另外一点，我们的品牌总的来说现在从公商务比较重的品牌，向个人商务略微倾斜，因为品牌的调整是逐渐的过程，同时对我们的明年的目标消费?
究，在内部对整个企业创业的调子，创业的宣传，希望对别克品牌有创新。基本上来说，明年依然会面临来自各个品牌，包括欧洲品牌、日本品牌等豪华品牌，但是我们依然谋求跟这些品牌的差异化的策略，但是我们也谋求创造新的细分市场，假如要创造新的，必须把现在的格局有略微的调整，因此我们瞄准新的目标客户群，这是我们明年比较大的任务，也是比较大的挑战。
•
主持人：谢谢，我想问一下东风本田的，您个人认为在05年最具创新精神的汽车营销事件有没有，或者您认为目前为止营销水平最高是哪家企业或者提升最快的是哪家企业？
•
刘洪：纵观05年的销售，每家企业的销售规模在减速。今年的销售增长10％到12％左右，按照这样的速度左右，每家都使足了劲，从我自己来看，我自己的观点，一个是天津丰田的瑞哲的上市，这件事情做的不错。第二个，我觉得在05年盘点看看东风日产，由于它的品种的丰富，成为一个提升很快的企业，在业界来说都做的不错的，是做的非常好的。
•
主持人：谢谢，还想问一个问题，虽然现在很多企业都是说声称要打品牌，要打服务战，05年的营销实践证明，跑在最前面的有两招最有效的，一个是新车型还有降价，这两个是不是对销量的作用越来越大或者是向相反的方向走？
•
陆一：我们统计过，从01年一直到05年，各个厂家的新产品上市是成倍的翻番的涨，但是导致的结果是01、02、03年出来的新产品影响力非常大，马上市场上产生轰动，但是新产品的效益逐渐下降了，很多新产品上来，短期的两三月起了一些比较好的势头之后，逐渐趋于平缓，就说明新产品刚刚几位老师也谈到，市场的技术，科技各方面制造的能力大家都比较接近了，包括工作的人员的素质都比较接近，生产的产品类似性比较多一些。相对来说新产品会取得先机，同时配合市场营销策略的实施有借助点，大家依靠新产品去发展整个市场的?
，现在不是原来那么强。第二个因素是价格，价格是一个双刃剑，大家都在谈双刃剑，对汽车厂家来说，降价是直接的，没有任何方式的时候是比较好的方式，但是这个双刃剑是整个行业的利润率逐渐亏损，也会造成一点，我们卖给客户的不是一个产品，而是产品带来的品牌服务各方面的东西，假如把利润打的最低把品牌和利润的价值上面都有很大的损害，将来对做品牌，做客户的忠实度，忠诚度，对发展新的客户总的来说是不太有利的。价格和新车是有效的手段，但是我们要比较慎重地与市场营销的整合计划摆在一起应用，不要过度。
•
刘洪：我也同意他的观点，光是用价格战打市场，应该说对市场的拉动是越来越小的，这样做的话，顾客的期盼预期越来越大，今后是受损的，希望各个厂家能够约束一下无序的或者无规则的战争。
• 主持人：现在营销确实太难了，因为方方面面的因素的制约，包括同行的竞争，薛教授有没有高招支给在场的各位？
•
薛旭：上午谈了我的观点，也听了两位老总的看法，他们认为价格和产品本身带来的市场推动力越来越小了，大家都在降价，到了销售点就是降价，一般先有品牌，然后就是降价没有，降不降价某种程度上对消费者不够大的影响，关键是基本的性价比，如果完全陷入性价比的竞争当中，我个人认为还是没有前途，换句话说，同样的性价比的产品，你的价格多卖5％到10％，这就是品牌立价，从整个现在发展来看，汽车产业由过去的价格竞争，转变为品牌立价的竞争，谁在同样的性郾然∩隙嗦?0％，谁能够在汽车产业淘汰大赛中生存下来怎么能获得品牌影响？我个人认为关键转变一个概念，让你的品牌具备消费者的价值特征，我们一定相信市场竞争的基本规则，消费者买他认为值的东西，换句话，消费者掏钱给你的时候，一定认为这个产品是值得花钱，换句话说，让你的产品在性能上跟别人一样，多卖10％，一定要找出产品性能之外，或者之上在消费者看来更有价值的东西，这个称之为品牌的价值特征，过去都强调品牌，说是一个商标，是一个影响力的商标，现在更多的认为是一个路标，是一个消费者寻找自身价值或者利益的目标，因为现在科技很发达，产品技术很复杂，?
断东西的好坏，找品牌或者目标寻找这个东西的好坏。问题是把产品多卖10％，消费者为什么多付这个钱，从这个意义上讲，整个品牌的技术大于创新和发展，我认为我们必须把这个概念上升到价值层次或者价值特征层次或者价值议价层次。这是我认为非常重要的内容。
•
主持人：我想也听听在座的其他汽车业界的朋友的意见，比如说华普的老总有没有什么要讲的，今后上午您讲的非常诚恳，今后在品牌方面或者车的价格方面有没有新的打算和考虑。
•
徐刚：对品牌和降价，我完全同意刚才两位老总讲的，降价肯定是一把双刃剑，直接对利润的损害，还是对以前购买用户的利益的损害，用户说你的经销商老总，你那个品牌的老总，制造商的老总，是告诉他车子非常值，过了半个月钱就没了，这是很大的损害，我们华普做更多的宣传，还不如用户使用你的价值感知，他的口碑可能带给你更大的影响，在这种状况下，一定要维护它的稳定性，在不得已的状况下，你说一年下来，你的车就是不降价，那也不现实，我完全同意薛老师讲的，怎么赋予他，尤其我们的车市快变成同质化的情况下，?
使表面的配置以外的东西。我们常常说美誉度和知名度同步增长或者先做好知名度，以前的宣传，过两天告诉他我这样宣传错了，我现在重新宣传。这样就有问题了，尤其是自主的汽车企业在新发展过程中间，一定要准确的把握用户的需求的心里，使品牌更快地成长，同时使老用户感觉到物有所值，使新的用户通过传播口碑，确实物有所值。
• 主持人：其他的朋友还有没有补充，大家在营销当中有很多的困惑或者觉得自己迈不出去的地方，希望在06年的地方得到改进的地方。
•
杨林：降不降价这个问题，我个人感觉比较幼稚，价格产生在产品的价值，产品价值怎么样，过去我们的汽车是一个暴利的时代，很差一个产品可以卖很高的价格，现在进入了市场逐渐成熟以后，理性以后，大家都在找这个产品价值的地位，应该来说是一个价值回归的过程你该降的还得降，不该降的可以挺得住，是根据你的产品品牌的价值确定的不能单纯说我们这个产品不降价或者我们这个产品可以降价，比方说你根据你的用户，我这个车就是卖给老百姓，你就要针对老百姓的特点，老百姓的承受能力，去研究老百姓的需求，来确定老百?
，这样去造车。你是为白领阶层或者精英阶层设计的车，就要根据他的特点去找他的满意度，这样他觉得物有所值，这是一个铁的规律，在这个领域里，可以这样来考虑这个问题，我个人观点降不降价或者该不该降价不是统一的答案。
•
薛旭：我非常同意他的观点，我先补充一句价格创新还有很多的地方，我们还是有空间的。另外一方面价格有很大的恐惧，最近接触零部件的企业，他们报出的数据让我大跌眼镜，有些部件的实际成本可能150、160，日本卖一千多块钱，中国的市场是一百多块钱，他们的卖价卖220、230，我们整体的价格水平还有巨大的空间，大众汽车都在吃后悔药，非常明确提出来把降低成本作为中国大众非常重要的战略，换句话说，过去在控制成本方面，因为产品卖的非常贵，现在不得不这样做，价格在某种程度上，如果有这么大的空间。上次在青岛?
上，可能中国汽车未来降低价到30％到40％，这种可能性会不会发生，我估计很有可能的。大家可能不同意我的观点，我得到大量零部件的信息，空间大的很，我们的很多技术被人家控制，降不下来，这是一个过程。价格多少钱不重要，重要的是老百姓认不认可你的价值，经常讲一个案例，假如180万，同样的钱买东西越多越好或者买一样东西价格越低越好，老板买了60个奥拓或者更多便宜的车，这个车很好用，完全可以当车来用，完全可以。老板说你很聪明，说好好奖励你一下，不可能。180万要买的车不是简单的汽车，要有所谓的地位、身?
列配套的相关的价值，这才是他买180万的原因，奔驰有经典的讨论。我想价格战实际上是表面现象，一方面说明我们降价空间很大，大家一降立即就产生效果，大家都跟着降就没有效果了，因为已经降到底了，在目前的阶段已经到底了，再降不下去了。恐怕还要重新回到品牌上了，怎么样让这个车显得很有价值，要么本身有价值，要么跟别人一样，但是看起来好像更有价值一点，只有这两个办法，没有别的办法。
•
主持人：这是要打造品牌，今天主办方有中央电视台广经中心听听何博士的看法，虽然都是业界外的人士，可能对品牌营销有自己的理念，能不能给大家在这里交流一下。怎么样树立好自己的品牌，让这个品牌营销更加好。
•
何海明：汽车在中央电视台的广告中占的份额比较低，一方面跟我们的工作有关系，跟汽车企业的同行交流不多，另外一方面也有意识的问题，目前从我的判断来看，在我们国内的合资企业也好，国内的自主品牌，在打造品牌的过程中，更多还体现在性价比上，还没有把它列入到刚才薛教授讲的，做成附加价值的这块，从电视广告上有，但是这个广告的概念和实际的营销过程中，不完全一致。所以我觉得这里面汽车企业做品牌的空间是很大的。上午有个数据，就是所有的汽车行业在中央电视台广告投放的三家润滑油，三家润滑油的销售本?
不具有消费自主购买的特点，但是它打造高端品牌下的工夫还是很大的，我们每家汽车品牌是负责有个性的，给特定的人群使用的，在这方面获得的空间是非常大的。
• 主持人：刚才看到中国汽车咨询总公司的贾先生有一些需要补充的。
•
贾新光：我不是补充，谈谈我的想法，关于价格的问题。价格问题现在大家都在谈降价，好像市场只有降价，没有涨价，可能造成一种误导，汽车会有涨价的时候。因为美国做过一个调查，从70年代到90年代，涨价最大幅度的商品，一是商标，第二是汽车。因为老百姓的要求很低，所以要求越便宜越好，将来看到好东西都想往里装就是汽车涨价了。这个时代也会到来。第二个汽车的降价，现在有很多人都算，企业利润还有多少，还有一元就是他的降价空间，我说不能这么算，现在这么算的话，企业全得关门，有利润就得降价，降到没利润?
门。不能这么算，汽车行业主要的任务就是降低成本，就是采用经济生产方式的办法来降低成本。我反对用降低工人工资的办法降低成本。在东方日展搞了一个公众行动纲领，那里有发布会，在那上面谈了一个看法，我们老是强调劳动力便宜，结果国家收了很多税收，企业也赚了钱，出口的产品又很便宜，现在外国人都说中国的产品为我们省了很多钱，让小资产阶级都过了中产阶级的生活，但是我们的工人还是在水深火热当中，这不行。福特他造美国最便宜的车，但是他给工人最高的工资。我们还是从提高效率，降低生产成本，这方面来进一?
• 主持人：谢谢贾先生。
•
王侠：我们的汽车工业放在全局化的角度来看，因为汽车工业在西方国家走过了一百多年，上午的时候，孙老师也谈到，70年代末的时候，因为中东石油危机，当时美国跟日本的进口的车签了一个协议，要求日本政府单方面的自愿降低日本车对美国的出口，实际上这也就引发了现在我们大家讲的以日本的汽车公司为首的大举到美国投资建厂，一个跨国公司到另一个国家去设厂有两个目的，要么是取得你的市场，要么去降低成本。在前一段时间，跨国公司大批地进入中国，因为我们在整个的市场，你要进入中国市场，必须在中国设厂，当时?
到中国来获得市场，接下来大批的公司进入中国。当我们谈汽车工业发生任何事情的时候，一定要看现在的现实，比如说降价，几年前是国家计委控制价格，不是你想降就降。降价是发生在市场经济有了更多的竞争，有自主权，让市场调整产业结构，在这种情况下发生的。一个是大家有大批的资本投入到市场，投入这个市场之后，即使不赚钱，也要考虑资本退出的问题，资本退出也不是很容易的问题，一定要做下去，只要有竞争的存在，咱们讲营销，营销最有效的手段，为什么很多行业，家电行业搞价格同盟，最终以失败而告终，主要是竞争?
对中国来讲是早20年前的事，资本主义在西方有上百年的历史，既然作为有效的手段，大家使用市场的手段来推动他的战略，我想是不可避免的。企业在中国现有的情况下，你看汽车的成本有两块构成，一个是制造成本，一个是管理成本，中国的生产线在世界上是很先进的，我到发达国家去看过，我们的生产线是非常好的，接下来中国是一个制造大国，这是无庸置疑的事实，在中国生产车的成本会越来越降低。刚才薛老师提到的中国降价的空间有多大，这个没有真正考虑过，但是在中国造车的成本肯定比将来在西方生产的要便宜。因为我们很?
多的工业品成了全世界的工业国，过去是服装，现在到电视，到计算机的芯片等等都是世界上最大的供应国。中国将来成为世界上最大的汽车产品的供应国，这是一定的。所以说价格既然作为营销的武器，只要企业需要，它一定会降。不管你同意也好，不同意也好，是一定会走下去，只有充分竞争，我想等大企业真正地觉得在降价不管用的时候，肯定会有一批企业在价格战中会活不下去，这是肯定的。当有的企业要退出的时候，企业会觉得我们单纯的价格竞争不能再为企业谋求利益，这个时候它一定会再寻求差异化，走向细分市场。既然世界?
大发，我想一开始的时候，肯定都是经过一段价格战，这个过程是市场经济所不能回避的事情，是一定要走的，不过你喜欢也好，不喜欢也好，痛苦也好，这本身是很痛苦的事情。
• 主持人：谢谢王先生。
•
陆一：刚刚教授也在说成本跟零配件企业，这也是从上海通用的发展来看，要做有竞争力的产品不单单是成本的问题，从设计、开发、制造一直到营销和品牌这是长期的过程，中国的零部件企业在简单的零配件上有很大的优势，一谈到研发、科技，马上受制于国外的企业，研发到实验认证，一直到车卖给客户，要保证能用十年，所附带的成本一下子就上去，不能简单地光看成本，一部车交给一个客户，基本上要考虑十年，它的成本不单单是交给他的十年，十年内的成本都考虑进去，不能单单看到成本。第二点对品牌稍微有点补充。在品牌?
注重品牌，我们也觉得客户群不同，针对不同的人，提供不同的产品，但是总的来说，我们还是追求一个，我们目标消费群感性需求，我们找到感性需求，再配以相关的理性需求，理性需求就是车子上目前包括发动机，油耗，内饰舒适度，匹配理性需求，理性和感性达到一个卖点，就能够把这个车卖给客户，把他要的东西得到了。从我们来说，我们很建议以市场来定价格，以客户来定价格，根据不同的客户来推不同的车，同时也在这基础上目标一些高端的消费者，曾经做过一个分析，中国有19个因素，中国的消费群有19个人群，一种是中等收?
种平民族，平民族基本属于满足生理需求，还有中高层的人士和精英人士，中等收入只要有一部车达到安全就可以了，还有一群人，中高档族喜欢个性化，这个要付出相应的技术代价，针对这些人对科技的竞争力怎么样把产品打造出来有竞争力，而且能满足日益消费者的需求也是很重要的。另外我们也曾经做过对年轻的消费者调研，20岁的消费者不是现在的消费者，也不是现在的消费群，但是我们很注意捕捉他，因为在五年之后，将会成为入门级的，他们喜欢现在的Ipod，对我们以后车的开发有价值，这个价值就是品牌，假如提供给他们品牌?
、生活的感觉一样的，就会追求你，假如价格在物有所值，他们所用的词是价值感不一样的。我们一方面要培养消费者，一方面也要培养忠诚度，因为我们也统计过，大概在五年之后，中国汽车行业有50％是再买车，也有50％买新车，对我们汽车厂家来说，能抓住那些换新车的，就是旧车换车的人，能够树立品牌忠诚度的话，也是很大的市场，当然也有一群是新买车的，就是现在20岁左右的，在大学里读书的消费群，也是将来目标消费群，我觉得整个品牌的价值，要带给他们不同的喜好，不同的感性需求，怎么样能够满足他们，造他们想要的?
想要的价值，比较容易满足这个品牌之外给他带来真正物有所值的东西。
•
主持人：谢谢，还是挺下工夫的，我觉得我们厂家确实为用户想的很多。希望在生产和营销过程中，怎么样把你生产的目标的产品和最后大众所锁定的那个人群结合起来，这是很重要的。刚才刘洪先生讲了05年您觉得营销事情比较成功的，您有没有觉得比较失败的例子，给同行业带来影响好的经验和教训，可能不太好谈。也是组委会提出这样的问题。在这里也可以有一些负面的东西值得我们探讨。
•
薛旭：从营销学的角度，换一个角度，说一个普遍现象，这样大家不存在感到尴尬的问题。我个人觉得，目前汽车品牌有一个问题，就是价值特征不突出，去年也有一些各种各样的说法，05年的体育营销做的非常热，体育营销我看赞助商的情况，很多企业是花了很多钱，我记得有家企业给每个奥运冠军买台车，原来计划是30多个冠军，后来一数发现多出来的，因为还有一大堆集体项，特别是女排，女排我们大家不理解，怎么上台有6个人，有11个冠军，每个人都送辆车，那是天文数字，那个企业送了差不多53辆出去，他就没有做宣传，他送，没有做任何品牌或者推动方面的事情，应该说宣传的效果不是非常理想，销售当然也不是很好，据说很多冠军把这个车给卖掉了。因为他们要挣钱，他不开这个车了。这样的现象很多，我个人觉得一个最不好的，就是上午谈的，一个是品牌雷同，第二品牌不带来销售，这个分析是客观存在的。很多企业做了很多年的宣传，但是你是不是真的能做出品牌价值，也不是，一旦有强势进来的时候，同品牌相比，还是不行，如果对手降价，你还是不能不降价，这是值得大家警惕的现象。我们过去的竞争对手一旦降价了，不得不跟着降价的时候，这是?
现象还是存在的，希望大家认真地去分析一下，看怎么避免这种问题在我们行业发生，特别在90年代末期的时候，发现TCL和海尔这个行业的比较，这不是汽车行业。这个差距巨大，多数是很高的品牌，但是五年的差距是一百倍，换句话说，我们在品牌营销上存在很多的问题，以至于在操作品牌的时候陷在里面不能自拔，最后的结果是我们做了很多品牌，但是我们没有通过品牌的努力也没有获得利润的增加。刚才露了一点长虹，我说的话有点狂言，但实际是这样的。这些领导跟我交流了一下，长虹喊了20年的品牌口号，但是没有真正实施过品牌最后，你发现倪润峰输的很惨，本人的结局跟长虹所做的贡献相比，也不是很合适。在过去的10年之间是一个起步阶段，主要还是以产品创新推动市场的主要工具在发展。到了今天，当各个品牌有了自己最好的产品，在中国市场的时候，应该说品牌之间的差距已经变得越来越不微不足道或者基本消失了，在这个背景之下，我们真的进入品牌战略，品牌营销，在进入品牌营销的时候，我觉得品牌的现象，品牌的雷同，品牌不带来销售，品牌非常脆弱，不具备防御能力，一旦出现哪怕很小的公关事件，品牌会轰然倒地，这个现象很值得我们很好的?
同样的背景在我们身上发生。我觉得学习别人的教训是最廉价的学费。海尔也付了很大的学费，在海尔付了12年的学费，光明因为同样的事情付了很高昂的学费，虽然跨国公司替你提出了很多的方案，这里提中国本土的营销专家呼吁一番，大家在中国本土，国外很多的东西我坦率地讲，中国人掌握水平也不低，在清华和北大的水平也是很高的。因为我手里有几十份跨国公司给中国企业做的报告，基本上都是第三代营销水平，到现在还在提4P，让80年代的跨国公司亏损很大，在任何企业都无法承付的天文数字，今天聘请的国际顾问把它作为经典?
中国企业，最后的结局一定很糟糕，无论请到什么顾问，我建议企业家抽出时间来研究营销理论的进步和发展，有一个客观的判断。这样的话，别人已经犯过的错误，已经缴纳过的学费，我们不用重复地交。因为跨国公司可以重新再来，中国企业就没有机会，因为这个钱太大了，已经超出你的承受能力，这是最近研究的例子中发现这是一个真实的错误，你花了800万咨询费请了国际咨询公司，没有告诉你，当你迈出这一步的时候，你门后有三个陷阱在那里，这个实在太不值得了。我们既要相信国际的咨询和理论，同时更要相信我们自己的学习能何一个大夫，任何一个专家都有它的不足，一定要提高这方面的警惕。
•
陆一：稍微有一点不一样。我觉得咨询公司总来说对各个企业只提供方式和方法，最终怎样运用这些数据，怎么分析企业自身的问题，因此我并不认为咨询公司会把你企业搞垮，企业搞垮只有他自己，他的管理层应该去认真分析咨询的方式和方法的合不合理，系统合不合理，最终的结论和客户群合不合理，我觉得用国内和国外的咨询公司不是很大的问题，关键是那套统计理论是不是很科学性、系统性，最终谁去用，谁去决定，假如咨询公司给你的结论拿去用，肯定结果就天知道了。但是另外一点，假如根据咨询公司进行好的判断，把你的?
的定位，关键是执行方面，跟品牌相关的，包括产品营销、售后服务、售前，生产制造各方面，都要围绕品牌定位定好了，要仔细的全部规划下去，大家按照同样的目标，同样的理念去做事，这样可以避免一些做事，往往到最后策略是对的，定位也是对的，执行面上没有对的，就会失败。我自己经历过我们公司有成功有失败，都是有这样的，最终的是品牌定位一定要正确，目标客户群一定要清楚，需求要清楚，执行面要做好，这是我的一些感觉。
• 主持人：我觉得跟薛教授有一样的。
•
薛旭：大家有独立判断的精神，因为毕竟这么大的企业，如果暂时不具备独立判断的经验，多请几个人讲，这是成吉思汗的招，当时我们的道家成吉思汗很信，又来了一帮穆斯林，成吉思汗也信，后来来了和尚说的也有道理，后来开了一个论坛，几个宗教在那里讲道理，成吉思汗在那里听，最后道家取得胜利。邱楚基赢得了成吉思汗的青睐，我们真应该像成吉思汗学习，那么大的企业做任何一个方案在没有把握的情况下，可以分阶段实施，先请不同的专家PK一下，可以看一下这样比较好。
• 主持人：多方面多角度地看问题。我想听听东风本田刘先生的看法，在05年你们有没有请营销公司做策划，这方面是怎么样进行的，有没有心得？
•
刘洪：我们公司是03年成立的，是一个非常年轻的公司，目前的产品是CRV，明年会推新车型，在05年在SUV行业里做了一款车叫CRV，在营销策略方面一个是做市场调查，战略定位，包括往后的发展这方面做的比较长，应该说05年整体增长一汽轿车，MPV比较差，到目前为止大概增长8％，轿车MPV20％增长以上，在05年里面，SUV车型不太好卖，去年18个厂商里面，基本上增长率是4％，只有嘉陵的陆风、图胜有几款车有新的增长，才使SUV8％的增长率能保持。
•
主持人：接下来这个问题有请上海大众的于先生给我们回答一下，05年汽车营销领域您觉得发生变化最大的是哪一块，比如说像渠道还有品牌传播、服务，公关广告，产品创新和海外市场，这些变化对今后未来汽车市场的发展，您认为会产生什么样的影响？
•
于琼根：大家原来有一句话叫渠道为王，这些事在家电行业已经发生了，在汽车领域来说，还没有到这个地步，但是整个渠道必须面临整合的方面，包括即将出台的品牌管理办法等等都对我们的经销商提出了新的挑战，所以上海大众在2005年主要从过去的，可能其他企业也有类似的现象，是推动式的还是拉动式的，转变为我们关注销售，卖给最终用户的销售，曾经有段时间跟行业交换信息的时候，也碰到类似的情况。我们为什么这么做，也就是从过去这么多年以来，特别是2004年早上贾老师也提到，有一个非常大的数量的库存数，2005年?
多企业为库存花了很大心思去消耗它。上海大众经历这么一个压力，05年定位为和经销商是战略的合作伙伴，我们是管理与服务的概念，同时也是支持和鞭策的概念，这样下来以后，应该说我们已经完成了年初的降库存以及增进经销商销售能力的战略举措，现在关注经销商不仅仅是销售能力，还有服务能力，资金能力，它的赢利能力非常关键，如果一个经销商不能赢利的话，谈何信心，没有信心的。
•
主持人：请在座的各位一起讨论06年汽车营销将会呈现什么样的趋势，针对这些趋势，我们的汽车企业应该怎样的来挑战和转变自己现在的手段和方式和方法。这方面请台上两位嘉宾抛砖引玉，谈谈你们对06年汽车营销趋势是怎么考虑的？
•
刘洪：准确预测06年是怎么样还是比较难的。引用刚才贾老师和薛老师讲的数据，整体来说，明年汽车增长量在10％到15％，是比较大的范围，他们比较准确是12％，用准确预测比较难，还有明年两个法规，一个是关税，另外是一直在酝酿的消费税或者拦路税出台的话，会影响汽车的消费和结构，大形势是这样的，对厂家自己来说，我们的中级车明年中低车市场的竞争是比较激烈的，还有中高端的像雅阁这类车的竞争比较竞争的。SUV车按照目前对它的打击是比较大的。
•
陆一：我的看法基本差不多，总的来说也是跟贾老师分析的，明年整个工业，因为今年乘用车加SUV在305万左右，明年乘用车加上SUV预计330万到340万，看看这些细分市场，
目前看最大的成长最大，今年是中低端车，包括伊兰特、凯越，细分市场有比较多的车，细分市场竞争越来越激烈了，包括本田的
加入之后，将来有更大的竞争，价格稍微往下走一些，对小型车市场有比较大的压力。小型车市场明年竞争比较大，这个压力逐渐传递到五六万元的低档小型，今年成长最快是微型车，包括夏利和QQ车成长比较快，这个市场相对来说竞争不是很激烈，但是消费群的增长非常大，我预计明年由于这种连锁效应，中低档车对小型车产生影响，小型车对6万元的空间产生影响，因此整个的竞争还是很激烈的，将来对消费群的多样化的满足会成为一个比较大的营销的结点。另外中档车和中高档的雅阁、帕萨特，还有领驭的出现，这个市场上车型不会太多，包括内部的竞争，品牌竞争，服务竞争，价格各方面都会产生很大的影响，整个细分市场应该是越来越激烈，在豪华车系列，包括宝马、奔驰的引入和宝马的竞争，还有凯迪拉克这些车，把整个豪华车的市场向下挤压，明年我竞争，不会是完全价格的竞争。另外再看看明年上市的新产品，基本来说跟今年差不多，应该是新品也会对汽车市场有些拉动作用，但是激烈程度新品已经差不多了。在消费者方面，我觉得整个消费者是越来越成熟，他们的需求越来越多样性，从中高档，到中低档到小型需求越来越成熟，多样性越来越多，有可能个性化的车，这种家庭车，专注于家庭、休闲的车，市场会逐渐起来，而相对来说个人公务，公商务的市场会萎缩，个人商务依然成为主力的市场。品牌盲从，明年是一个服务的竞争年，因为每个厂家通过品牌管理，也要求抓品牌服务?
包括客户满意度的服务，竞争也会越来越激烈，提供给客户更好的服务价值越来越多，对品牌和客户也是比较好的有利的方面。
•
薛旭：我的看法比你的略微悲观一点，第二品种上市让人眼晕，价格下跳让人头晕，市场比今年多。第二价格年底，明年上半年是很糟糕的年份，税收，头半年的价格，因为已经等这么多年没有买车，不载荷这么几个月，明年的车市会很糟，在这样的情况下，只能降价，要提前宣布价格降到关税以后的水平了，这个调水的力度和水平规模比今年还厉害，因为04年跳的太惨了，大家不敢跳了，有点紧张了，到了年底以后，听了很多方面，老毛病还在犯，到了明年上半年，车这么糟糕的情况下，不跳都不行了。估计跳的能让我们头晕。
| 
-- 给编辑写信
我来说两句(
