雷克萨斯副总曾林堂谈“中国式营销”

　　“中国市场很特殊，35%左右的豪车销售都是朋友介绍完成的。”日前，雷克萨斯中国副总经理曾林堂参加重庆和凌雷克萨斯专卖店开业，透露了雷克萨斯在中国取得“火箭式”增长的秘诀。据了解，雷克萨斯已经做到了同级豪华车中的“关系营销”的最高水平，每10个雷克萨斯用户里就会带来4个新的客户。

　　中国式营销

　　雷克萨斯在中国的对手包括奔驰、宝马、奥迪，靠什么去超越？“中国市场很特殊。社交网络很大，35%左右的豪车销售都是朋友介绍完成的。”曾林堂谈到了积量销售，也说到了中国客户心理需求的不同，“在美国，销售店内有咖啡机，客户能喝到咖啡就已经很开心了。而在中国，需要有舒适的休息室，需要有人递。尽可能的尊重、满足客户的期望，而尊重的最好表示方法就是提供比竞争者更好的服务，他会为你带来下一位客户。” 据悉，雷克萨斯已经做到了同级豪华车中的最高水平，每10个雷克萨斯用户里就会带来4个新的客户。

　　2006年，雷克萨斯在中国的销量已经在1万辆上下，而在2005年，这个数字仅为6000辆，增幅接近70％，是豪华车品牌在中国市场30％增幅的两倍。到今年3月底，中国将有20家雷克萨斯4S店开张，到2008年年初将增至45家。

　　重庆“克隆”曾式宝典

　　重庆和凌在硬件方面已经确定了在重庆汽车销售店NO1的地位，在服务方面也齐头并进。在开张之前，雷克萨斯专家小组一行20多人，对每一个员工进行不同的模拟实景测试，不合格则不验收。

　　在业界，雷克萨斯经销商的培训“宝典”也是有口皆碑。这套由曾林堂亲自撰写的培训宝典，把他在北美26年汽车销售业的工作经验，全融化于其中。据说，有竞争对手的经销商多次欲出高价购买该宝典。

　　重庆店的销售人员到总经理，每个岗位的员工都会有一本不同的培训手册，指导他们的工作。好的服务不仅在销售前和销售中，还在销售后。