东风标致--让买车的 卖车的都乐起来

　　要说现在买车的和卖车的都不容易。虽说这一年到头上市的新车、五花八门的改款车是一波接一波，老百姓的选择余地大了，可挑车总像是“雾里看花”，上网搜集网友评价，跑4S店，绝对是力气活。卖车的就更不用说了，那么多车都摆在那里和你竞争，价钱卖得高了，没人买；卖得太低了，不但钱没得赚，还会有人说你是不正当竞争，常常库存积压的还没卖完，新的任务就又来了！

　　所以有人总结说，这年头买车，就得买产品和服务质量都信得过的大品牌；卖车更得选准管理规范、有市场潜力的厂家。

这看似是一买一卖的事，最后都归结到汽车厂商这里了。既要抓好产品质量，生产出吸引消费者和经销商的畅销车型，还要管理好经销商团队，更得让他们有钱赚，积累良性发展的实力，给消费者提供高质量的服务。这里头汽车厂商的管理扮演的角色重大，也不乏艺术可陈。记者就从法国人窦赛尔那里取了点儿真经，听他侃了侃东风标致在“蓝盒子”营销服务网络建设方面的几个绝招。

　　东风标致在经销商队伍的素质管理上就非常有独到之处。最初选择经销商时，不仅要看财力、资质，还要通过考试择优录取。加入到“蓝盒子”网络之后更有一套非常严格、系统的培训和考核制度来保证网点工作人员的相关技能。厂家定期派培训师组织培训，每三个月进行一次考核，只有考试成绩超过平均分数线者才能持证上岗。东风标致另有一套自己开发的网上自学培训系统，让4S店的从业人员可以自己充电。东风标致还引进了百年标致的经验结晶：120条品牌服务质量标准，要求网点逐条落实，内容完备细致，行业中尚属少有。为保证执行质量，除了常规的行政监察制度以外，东风标致还配备了“神秘顾客访问”制度。此外，用户满意度调查更是直接和年终返利挂钩。这一招可是够绝的：如果用户对你的服务质量不满意，即使你卖的车再多也不一定能拿到最高奖金。卖过车的人都知道，经销商利润的来源一是靠新车销售；二是靠包括维修、配件销售在内的售后服务；三是靠年终返利，少了哪一项，腰包都鼓不起来。

　　也许有人要问：拿这么多条条框框制约经销商，无外乎是在督促网点提高服务质量，买车的肯定乐了，可是卖车的乐的起来吗？经销商们看中的是卖东风标致的产品都能赚钱吗？

　　这话问得关键，还是让数字来说话吧。东风标致现有一二级服务网点超过200家，除了少数新建网点外，东风标致85％的网点都是盈利的，平均盈利水平达到年收入的2％。这个数据可不是凭空想象的，人家专门拥有一套DMS系统，是安装在所有经销网点的综合管理软件，所有的日常业务、组织管理、商业运作、财务运作等各方面信息位于北京的东风标致总部都随时可以了解到。

　　有了严谨的考核和培训机制，有严格的管理方法和奖励机制，东风标致能带不出一支素质精良的经销商队伍吗？而有了管理如此规范的经销商队伍，企业能不快速发展吗？不过，东风标致在网点建设上并不盲目求快，一直在有计划有步骤的补充新鲜血液。预计到2007年年底一级网点数量将由现在的110家发展到140家。

　　网络建设上的成功为东风标致产品的畅销奠定了扎实的基础，不过短短两年多的时间，东风标致的产品销量从2004年的1.2万台、2005年的4万台增长到了2006年的8万台，连续两年销量增长超过100％。从中我们得出了这样一个结论：企业给经销商搭好了平台，并依靠科学的管理模式管理经销商队伍，真正受益的将是消费者，经销商和企业自己。因为消费者所希望的也不仅仅是要少花钱买到称心如意的好车，更需要得到对等的甚至超值的服务。作为经销商，只要腰包鼓了，有钱可赚，才会有更多的资金扩大经营。管理得严点又有何妨？至于企业就更不用说了，有了良性发展的大环境，企业才会有强大的生命力和竞争力，品牌才会赢得口碑，才会有长远发展的基础。真到了这份上，不仅买车的卖车的都乐了，厂家不偷着乐才怪呢！