宇通：稳定的客户是发展海外市场的保障

　　在刚刚结束的北京商用车展上，宇通展出的一款长25米的客车吸引了众多参观者的眼球。作为国内客车行业的领军者，宇通一直都是国内客车行业发展的风向标。据了解，宇通计划今年销量至少提高20%，并向30%至40%努务。

对于这个越来越激烈的客车市场，宇通将如何应对？在海外市场的开拓上宇通又有怎样的计划？带着这些问题，笔者专访了宇通销售公司副总经理王文兵。

　　■ 今年出口将翻番

　　对宇通来说，海外市场战略一直都很明确。王文兵说：“我们希望海外市场能占总业务的三分之一，去年我们海外市场的销售收入是8亿，仅占我们总业务的10%左右，因此我们还要继续努力。”

　　尽管只占总业务的10％，但8亿元的海外销售数字，足以让宇通在国内客车企业中傲视群雄。当然，海外市场的不俗表现，主要得益于宇通的未雨绸缪。据王文兵透露，自1998年起，宇通就专门组织了一个团队，在中东、非洲等地做调研，了解国外市场的产品及需求。王文兵说：“经过几年的准备和不懈努力，直到2004年才开始显见成效，在出口量上有比较明显的提高。他还表示，2005年是宇通出口的转折点，当年宇通签署了出口古巴千辆客车的大单，自此，宇通在出口上不仅出口渠道宽了，出口量也大幅提升。王文兵说：“2005年，古巴在国内经过对多家企业的调查了解后，选择了宇通的客车产品，第一批购买了400辆，第二批是630辆。这笔订单是所有厂家都没有想到的，‘机会是留给有准备的人’的，宇通多年的准备和努力在这一次得到了回报。”

　　这两年，宇通每年的海外销售都能达到两千台以上。王文兵说：“今年我们的目标是出口量翻番。”

　　■ “不是谁买我们都卖”

　　目前，客车企业已经纷纷迈出国门，向国际市场进军。为了能够更多地获得国外汽车厂商的垂青，各企业都使出了自己的“杀手锏”。与此相反的是，宇通人的一句“不是谁买我们都卖”，让他们显得那么的与众不同。

　　王文兵说：“虽然宇通对国际市场有很大的期望，但不是谁想买我们的产品我们就卖的。”据他介绍，目前宇通有5大汽车出口目标区域，包括俄罗斯、美洲、中东、非洲以及南亚。他们在这5大区域设立了办事处，并同步建设销售网络和售后服务。他表示，对于5大区域之外的地区，我们一般是不销售的，除非是有特别需要。”他说：“稳定的客源才是我们海外市场长久发展的保证。”

　　此外，与大多数企业想方设法挤入欧美市场不同，宇通没有将欧美市场作为自己的主要目标市场。王文兵说：“目前，在零部件技术水平上，我们与欧美还有很大的差距。宇通的出口产品，很多关键零部件使用的都是欧美的，那么，在本身实力没有完全达到的情况下，非得要出口到欧洲、北美，这并非是件好事。目前的5大区域能够保证我们现阶段的战略目标实现，其它地区不是不做，而是等条件成熟后再做。”

　　■ 客车营销还需理论指导

　　市场营销是一门很重要的学问，对于客车企业来说，市场营销似乎显得尤为重要。

　　“与乘用车不同，客车虽然说整体量比较小，但麻烦的是每个客户需求不一样，往往是多品种、少批量，这就会产生很大的差异。有的可能是外观、颜色、标识等不同，有的可能是内部或者局部结构的要求不同。这种复杂的客户群要求就决定了客车营销的复杂性。”王文兵说，“之前，大家在市场上凭各自的想法拼杀，并没有意识到这个问题。实际上，我觉得国内大中型客车的行业营销是很弱的，或者说底子还是很薄的，我们真的需要一种理论和体系的指导，要不然这个行业的竞争就不可能升级，就不可能提高竞争层次。”

　　目前，为了提高自己的市场营销能力，宇通专门聘请了其他行业的高级营销人才来出谋划策，通过对多方的借鉴和沟通，再加上自己的实际运作，宇通已经逐步摸索出一套适合自己的营销策略。