封面故事 东南迷途

　　伙伴之忧

　　“商而优则轿”，从商用车做起，然后转入轿车领域，这是目前国内许多靠做商用车起家的企业的战略和计划。例如江淮、福田，甚至还有青年汽车，他们跃跃欲试，纷纷投入巨资切入轿车领域。

　　实际上，2006年，在东南汽车“历史上最艰难的时刻”，东南汽车也展开了一系列“自救”行动。4月12日，三菱汽车正式直接入股东南汽车。此次股权重组后，在福汽股权保持不变的情况下，三菱直接持股20%，2007年将增至25％。同时，由于三菱汽车持有中华汽车14%股份，2007年三菱汽车将共持有东南汽车28.5%的股份。同时，东南旗下的车型也名正言顺地打上了三菱商标，从而实现了东南汽车多年以来的愿望：以三菱品牌拉动销售。同时，以戈蓝为核心产品的新产品战略出笼，辅以同样挂上三菱标志的蓝瑟，东南汽车确定了以三菱品牌主导轿车、东南品牌主导商用车的双品牌战略。

　　实际上随着2004年4月份三菱入股东南，到6月份其效应已经开始显现，东南汽车的销量已经开始增长，其中轿车销量达到3761辆，比5月份增长了220.3%，不过轻客产品依然没有太大起色，随后的几个月，轿车销量的增幅也开始下滑。

　　通过2006年的一系列变革自救措施，东南的产品、品牌都得到一定程度的充实，但实际上一年下来，销售非但没有出现转机，反而比2005年再次下滑。这说明，新品注入和品牌换标只能暂时给东南治标，如何治本，仍然是东南需要认真考虑的问题。

　　实际上，从单纯做商用车起家然后通过合资导入轿车产品，已有成功的案例，例如华晨金杯，不但在商用车特别是轻客领域成为国内巨擘，而且在与宝马合资后，华晨宝马轿车同样取得了成功。

　　这实际上与这些商用车企业的合作伙伴有很大关系，就金杯来说，仅宝马的品牌支撑就足以使华晨金杯取得成功。

　　再反观东南的合作伙伴三菱，三菱汽车近年来的境况不容乐观，特别是“三菱帕杰罗”事件，使三菱品牌大伤元气，损失超过百亿。因此，在它的日本同行——丰田、日产、本田在中国纷纷进行大规模合资、赚得盆满钵溢之时，惟独三菱所获甚少。去年年底，三菱最大依靠之一的戴姆勒-克莱斯勒汽车公司将其所持仅剩三菱汽车12.42%的股权全部出售，更是给三菱雪上加霜。

　　有分析人士指出，东南本期望通过引入三菱技术和产品，以三菱品牌拉动销售，这难免是东南的一厢情愿。环顾四周，国际汽车巨头已经悉数来到中国，并不算强势的三菱品牌到底能给东南汽车带来多大的帮助，前景不容乐观。

　　解困之道

　　从2007年前两个月的销售数据来看，东南汽车2006年所做的一系列重大战略调整似乎已起到了作用，2006年随着蓝瑟和戈蓝的推出，轿车业务开始稳步增长。到2007年1月份，东南汽车的轿车和轻客销量比去年同期均实现了增长，其中轻客增幅1.10%，而轿车则实现了高达76.03%的巨幅增长，2月份尽管由于季节性因素当月轿车比1月份有所减少，但仍比去年同期的销量有近30%的增长。

　　按照东南汽车总经理简清隆的设想，2007年东南汽车将继续实施“双品牌战略”年内销售目标是85630辆，主力车型将是戈蓝、蓝瑟。而其中戈蓝的目标是2.4万辆。同时,三菱品牌和东南品牌将会交替推出新车。这些车型包括：新款蓝瑟运动版轿车，新款富利卡、得利卡和即将投入生产的柴油款车型。

　　简清隆表示，为了进一步丰富产品系列提升企业竞争力，东南汽车将加速推出自主研发的经济型家用轿车和商用车型。据称，东南的研发系统将重点承载这项功能，同时，三菱也会利用自己的技术优势帮助东南品牌进行产品升级和新车研发。

　　为了加速自主研发能力，东南汽车于2005年7月投资兴建的技术研发中心目前已投入使用，预计将在2008年底推出自主研发的经济型轿车和商用车车型。该中心初期投资已达亿元（其中技术研发大楼6227万元，品管实验中心864万元，马力实验室103万元，三次元精测室333万元）。据悉，技术研发中心将分阶段提升东南汽车车身、底盘工程整合能力、衍生车型开发能力、动力系统匹配能力，逐步从联合开发方式过渡形成自主研发能力。

　　与此同时，简清隆还公布了东南汽车最新的商务政策：“东南汽车将依据全国各地区市场状况，将全国经销商分为118个商圈进行统一管理，以确保经销商有稳定的收益；此外，对绩效不佳的经销商进行辅导、整顿，对整顿成效不佳但具有潜在市场量的地区将进一步开放、增设新的商圈。”

　　他表示，将对比同区域竞争车型经销商的市场占有率来考核经销商，如果在6个月内还没有起色，这些经销商中最差的将出局，而其他的经销商将获得更多的盈利能力。业内人士分析，在简清隆眼中，营销渠道管理扁平化和引入经销商“优胜劣汰”机制，将是东南汽车面对市场冲击、打破“嫡系”销售体系弊端的“良方”。