以NADA为榜样 中国动真格的经销商商会

　　以美国NADA为榜样，深圳经销商商会给了全国所有经销商协会一个极好示范

　　看得出来，陈递红非常疲惫。6月初的一个晚上，他终于不得不去医院打点滴。作为深圳市经销商商会秘书长，他需要应对和争取干成的事情太多了，而整个机构的办事人员，会长不算，连他只有9个人。在这个意义上，他甚至怀念以往的日子。当时作为深圳汽车行业协会会长，他要做的实际事情少得多，基本上都是务虚的工作，会员单位也不把这个组织当回事。2004年，一切全变了。

　　这一年，中国汽车市场形势突然滑坡，深圳虽然是各汽车公司除了北京、上海和广州之外的第四个重要区域市场，但是经销商的日子非常难过。

销售不景气，厂家还逼迫着大家卖车，利润越来越稀薄，而稀释甚至将经销商利润蚕食一空的普遍原因是经销店的土地租金。

　　几乎所有的深圳汽车经销商，他们举办汽车4S店的场所都是临时租来的。2004年，这成为他们最痛苦的事情。以前汽车好卖，利润也高，支付租金不成问题。然而，随着时间推移，地皮价格疯长，经销商的销车利润正在衰退，一正一负，用地问题成为经销商的恶梦。

　　“尽管全国其他地方也有类似现象，但以深圳为最。”陈递红对《汽车商业评论》说，“地价上涨厉害，经销商不得不另外找地方建店。上千上百万建的展厅，三年合同期一到就全拆了，经销商就这样搬来搬去，苦不堪言。了解这个情况后，我们觉得经销商应该组织起来，向政府要块地。”

　　这是独立的深圳市经销商商会能够在2004年11月12日成立的最根本原因。如果说是组织经销商跟厂家谈判之类，经销商肯定觉得还不靠谱，而他们对商会能够运作一个项目向政府要到一块地则非常感兴趣，因此非常愿意成为商会的会员单位。最初的发起单位是48个经销商，每家交个几千块钱会费，陈递红领导的筹备组就凭着小20万元启动资金开始干起来。

　　陈递红非常乐意做这件事情。原先的深圳市汽车行业协会下面有零部件会员，有经销商会员，还有杂七杂八的其他会员，协会一年开一到两次全体会议，各会员单位各说各的话，讨论一些空洞的东西，让他感觉非常没有意思。但现在，他发现经销商会员却是比较务实的一群。

　　不过，深圳大多数经销商是民营企业，几乎没有相关组织为他们服务。深圳市汽车行业协会作为深圳市汽车工业总公司的下属协会，面向的都是国有企业会员单位，民营经销商的组织只能算是个体劳动者协会，而大的一些民营企业则是工商联在管理。总体而言，经销商没有一个合适的组织来把经销商的声音和政府的声音上传下达。

　　也是在2004年，一个得天独厚的条件出现了。当时，深圳正在进行行政改革，试图加强行业协会的工作。这年6月，深圳市继上海之后成为全国第二个挂牌成立行业协会服务所的城市。这个行业协会管理部门类似于副厅级的一个政府的独立管理部门。

　　汽车经销商行业成为政府关注的一个方面。2004年，深圳市汽车销售额已经达到300多亿元，占全市整个零售总额的三分之一强。为此，深圳市领导为此专门到汽车行业来调研。“应该说，在这样宏观大背景下，也是在政府政策许可下，我们快速成立了汽车经销商商会。”陈递红告诉《汽车商业评论》。

　　2004年8月，深圳市经销商商会筹备组成立，先前的深圳市汽车工业总公司总经理助理、深圳市汽车行业协会会长陈递红任组长。48家发起单位先推选出12家会长委员会单位；然后通过无记名投票，选会长；再由会长来提名秘书长。结果中汽南方董事长陈文沛被选为商会第一届会长，秘书长则由陈递红担任。陈文沛会长甚至免费为商会秘书处提供一处办公地点。

　　2004年12月28日晚，商会举行成立大会，深圳市各主管部门领导、部分汽车企业领导应邀参加。当天还召开了“首届京港深汽车营销高层论坛”。所有费用近60万元，由商会12家会长委员会成员承担。“政府、厂家都看到了，深圳汽车经销商团结起来了，他们有了统一的声音。”陈递红说。

　　迄今为止，商会干得最大的一件事情是向政府申请地块成立深圳汽车物流和维修服务聚集基地。2005年5月12日，商会通过深圳贸易工业局向市政府提交了相关请示，2006年4月通过地方政府审批。商会成员于当年成立注册资本上亿元的深圳车商投资有限公司，运作基地项目。

　　困扰深圳汽车经销商的一个大问题即将解决。商会因此而声名鹊起但没有就此完事。商会不仅与政府沟通，还承担着与厂家与消费者沟通的使命。这些功能都是商会存在的基础。陈递红并不认为商会成立后马上就应该代表经销商同厂家做什么斗争。经销商应该通过商会形成一种统一的声音，由商会出面组织厂商对话，从而约束自己和厂方，稳定市场价格，最终实现三方共赢的目标。

　　“我们没有意图对抗或者打击厂商，商会应该代表经销商与厂商进行理性对话。汽车厂商可以高傲地对经销商说，‘我的车你爱卖不卖，你不卖还有别人等着来卖’，因此我们并没有能够与厂商抗衡的资本。”他说，“实际上，经销商跟厂商不是对立的，而是一体的。”

　　美国汽车经销商协会（NADA）的工作给了深圳经销商商会极大的启发。NADA的作用除了代表协调经销商与厂商的关系，代表经销商利益向国会游说外，还为经销商提供管理、运营、售后服务、法律咨询等其它业务。NADA每年在全国经销商大会期间都要举办一次规模庞大的经销商会议和展览，数百家参展商向经销商提供产品和服务。

　　深圳经销商商会也积极展开相关工作。他们创办刊物，组织沙龙，游说政府，致力于打造面向汽车行业的信息服务平台、技术服务平台、管理服务平台、综合服务平台，形成完善的综合性服务体系。最有趣的一个例子是商会定期收集各经销商内部不良员工的名单，将他们提供给所有深圳的经销商，以规范深圳的汽车零售秩序。

　　2006年1月，深圳经销商商会举办了自己组织的第一次深圳车展。这年的10月24日，商会向市政府申报举办深圳地区车展，将深圳当地的三大车展合而为一。2007年6月，深圳原有的两大车展合办为一个车展举办，7月，商会自己组织的规模比6月车展大近一倍的车展跟着举办，三大车展合办为一的计划即将实现。

　　陈递红说：“我们这样做实际也能够给经销商带来一些价值。传统的车展都是那些会展公司去做，他们赚了很多钱，我们来做，一下子就可以把这一大块成本降下来了，它可以去回报给经销商。”

　　2006年8月26日，受NADA邀请，商会组织深圳汽车商赴美进行专业考察和行业管理交流。NADA当时的主席布拉德肖对陈递红说：“你们做得不错。”陈回答说：“你们是90岁的老爷爷，我们还只是两岁的小孩。”

　　每两年，NADA会进行一次大范围的经销商调查，了解经销商经营动态和遇到的问题，调查结果深得汽车制造商青睐。陈递红决定推出中国品牌汽车品质及服务满意度调查。首次调查问卷2007年4月通过刊登在深圳的几家合作媒体上的形式发放给经销商、消费者。

　　“这个事情一年内看不出太多的效果，要一直坚持下去，才会对厂商有真正的意义。”陈递红对《汽车商业评论》说。