渠道破局 长城汽车开启轿车冲刺计划

　　20万辆的轿车产业基地，最快生产节拍98秒，长城汽车的轿车生产“破壳”在即。

　　但是，在发改委公布的最新一期新车生产目录上，长城轿车还是没有被列入。迟迟拿不到发改委的“准生证”，也让外界对长城的轿车项目产生猜疑，甚至有人认为，这将影响到长城汽车的发展前景。

　　有这种猜疑并不奇怪，因为一向低调的长城汽车，就连自己回应此事时也总是千篇一律：目前轿车的资质审批正在顺利进行中，我们作了充分的准备，资质只是时间问题。长城汽车拿到轿车生产资格真的存在困难吗？事实并非如此。

　　包括准入资格、资金、技术、质量、销售等各个环节的准备工作都已就绪，而且在长城汽车内部，轿车的具体下线时间（10月中旬）也被基本确定。种种迹象表明，长城汽车的轿车项目已经进入到了最后冲刺阶段。

　　网络升级

　　8月15日，记者和200多名经销商代表一起参观了位于长城汽车保定总部投资28亿元兴建的20万辆轿车生产基地，与此同时，长城轿车项目的招商大会隆重召开。这是长城汽车首次公开它的轿车生产基地，业内流传已久的首款长城轿车精灵和MPV嘉誉也已进入上市倒计时。

　　据长城汽车透露，此次汇聚的200多家营销代表是从全国500余家应标经销商中海选出来的，经销商对长城汽车轿车项目招标的态度非常踊跃，200家经销商中有80多家经销商已于会前签约，其他有意加入的经销商也在当天开始签约。

　　今年11月15日之前，长城将会按照新店面的统一规格进行第一遍验收。专卖店按等级划分，不同等级的专卖店在硬件环境、资金、销售规模、销售人员、组织结构等方面均有不同要求，比如，长城轿车旗舰店资金量不得少于800万元，4S店资金量不得少于500万元。届时，长城轿车经销商的数量将达到170家至180家，计划到2008年，长城轿车的销售网络将超过200家。

　　对于长城轿车海外营销网络的架构，长城方面表示招商工作也早已开始，现在正在进行海外专卖店的验收。针对轿车的海外上市，营销网络的建设将更加注重瞄准细分市场。

　　长城汽车发展至今，汽车销售的保有量达到60万辆，网络布局已经相当完善，此次招商活动确定的100多家经销商中，老的经销商有90多家，其余新加入的经销商只能从长城轿车和MPV/' target=_blank>MPV项目开始。

　　但不管是老将还是新锐，长城汽车都采取了一个态度：将他们拉进轿车的经销网络。

　　感情营销

　　从2005年长城汽车对外宣布进军轿车领域起，长城汽车的轿车项目就备受关注，和许多已经投放到市场的新车一样，长城汽车同样受到质疑：“它的轿车能卖好吗？”

　　对此问题，长城汽车股份有限公司总裁王凤英持乐观态度：“长城的经销网络已经非常健全，但我们依然进行全国范围内的大面积招商，就是表明了我们要做大做强轿车项目的决心。”

　　王凤英在长城汽车招商大会接受媒体专访时不止一次提到感情营销这个字眼，她认为，企业与经销商之间应该是一种“真心伙伴”关系，感情营销比关系营销的境界更高。经销商能感受到长城的营销具有一定的亲和力，在营销政策和营销办法上，长城始终把经销商放在第一位，保持高层沟通顺畅。

　　在参观了长城轿车的产品研发和生产流程之后，一位来自福建的经销商说：“今天亲眼目睹了长城轿车的生产与研发情况，对长城轿车的性能和质量有了更深的了解。”

　　据王凤英透露，即使是在2003年和2004年SUV/' target=_blank>SUV市场非常低迷的时候，经销商也没有退出，现在更是他们大展拳脚的好时机。

　　最后冲刺

　　按照长城汽车的规划，长城将在今年对现有的销售网络进行改造，并吸收部分新的轿车经销商加盟。开始阶段以并网为主，通过轿车与SUV、皮卡产品组合，在目前的300多家经销商中进行海选授权，但三星以下的4S店将不包括在内，并要求轿车的销售空间相对独立。明年，随着炫丽、酷熊、i7、迷你SUV等汽车的上市，再逐渐实现分网销售。

　　王凤英透露，在2007年和2008年，长城汽车投放到市场的轿车产品，将全部都是A级轿车，而且是清一色的两厢车，直到2009年开始才会有B级车和三厢车。

　　王凤英表示，中国汽车不可回避地要走一条从下到上的发展道路。中国企业没有能力先做宝马再做夏利。长城汽车未来走向高端是必然的，但从下往上将是一条很艰难的道路。现在中国汽车企业的投资才刚刚开始，大家都在抓紧时间大胆投入，未来的3－5年时间将是出成果的时期。长城也开启了一个新的冲刺目标——“狼兔307”行动计划。

　　这是一个时间代号，“狼兔307”，指的是在2010年12月前的3年零7个月里�熓迪帜瓴�50万辆的产销目标，并在汽车产品质量、零部件质量和服务质量方面达到日本丰田汽车2006年的水平。

　　这也是一个活动代号，“狼兔307”，是阶段性的企业冲刺计划，以每100天为一期。用“狼兔”为代号的原因是要求企业要有像狼一样的团队精神，要有兔子一样拼命快跑的精神。长城汽车企业规模不大，不能像大企业那样“东方不亮西方亮”，长城只能靠速度抗击规模，在细分市场做到第一才能生存。